Как правильно построить систему мотивации для продавцов в организации?

1214

Вопрос

Как правильно построить систему мотивации для продавцов в организации?

Ответ

Отвечает Наталия Крутько, независимый консультант в области управления персоналом:

Материальная и нематериальная составляющие системы мотивации для продавцов должны быть четко сбалансированы. Необходимо, чтобы финансовая часть могла конкурировать с теми суммами, которые предлагают своим сотрудникам другие подобные компании. Заработная плата, как известно, очень убыточная статья расходов, и если сделать ее выше чем у конкурентов, то придется пересмотреть политику ценообразования, а это, в свою очередь, может негативно повлиять на уровень продаж.

На мой взгляд, конкурентоспособная зарплата продавцов должна состоять из небольшой фиксированной части и значительной переменной. Однако такая система может дать только кратковременный положительный эффект: сотрудник поймет, что его устраивают условия работы, среднемесячный доход, и на каком-то этапе перестанет стремиться к развитию. Поэтому в каждой конкретной ситуации, необходимо создавать свою методику.

Нематериальная составляющая в идеале должна быть подобрана индивидуально для каждого человека (необходимо предварительно выяснить его приоритеты) или для конкретной команды (исходя из специфики должностных обязанностей).

Но в любом случае новая система мотивации действенна только 3–6 месяцев с начала ее запуска. При этом необходимо учитывать, что будут как довольные произошедшими переменами (примерно 30%), так и недовольные (тоже 30%); остальные – «середнячки». Важно выяснить причину отрицательного отношения сотрудников к новой системе. Возможно, они и до этого плохо работали и просто не могут повысить свои результаты, – с такими необходимо провести беседу и сделать соответствующие выводы.

10 лучших материалов по мнению наших читателей


—  Трудовая книжка от А до Я

—  Ответственность за невыплату заработной платы

—  Отпуск работнику: сложные случаи

—  Как оформляются командировки в 2017 году

—  Как уволить работника без проблем

—  Совместительство и совмещение, в чем разница?

—  Все про дисциплинарные взыскания

—  Прием на работу: пошаговая инструкция

—  Работа в выходные дни: актуально на "майские"

—  Трудовой договор: нюансы оформления  
Читайте в этом месяце
    Узнать подробнее >>>


    Ваша персональная подборка

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией




      PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-64204 от 31.12.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

      Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      Ваш подарок придет на указанный при регистрации Email
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Извините, что прерываем ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права наших экспертов, многие статьи на сайте находятся в закрытом доступе для незаарегистрированных пользователей.
      Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение. Это займет меньше минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И продолжить чтение
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль