У нас есть менеджеры по продажам, их мотивация основана на выполнении плана по группам товара, и есть закупщики, они никак не мотивированык, как восстановить справедливость?

3202

Вопрос

У нас есть менеджеры по продажам, их мотивация основана на выполнении плана по группам товара, и есть закупщики, они никак не мотивированык, как восстановить справедливость?

Ответ

Как показывает опыт, такое положение дел складывается практически во всех компаниях-дистрибьюторах. Чтобы его исправить, прежде всего, нужно навести порядок в бизнес-процедурах: выстроить логистическую цепочку «производитель – клиент» и поддерживать ее работоспособность.

Для начала поговорим о мотивации закупщиков. Обычно ее вообще нет, руководители попросту распределяют денежные потоки согласно утвержденным приоритетам по закупке товаров. Затем возникают трудности с оплатой ранее приобретенного товара из-за проблем с возвратом денежных средств от клиентов. А это уже зона ответственности менеджеров по продажам (необходимо, чтобы их мотивация зависела и от этого фактора). Добавьте к этому проблемы производителей (сезонность, отсутствие товара и т. д.). На первый взгляд, получается замкнутый круг. Восстановить справедливость помогут следующие процедуры:

1. Компания должна провести анализ:

  • групп товаров, продаваемых компанией (доля прибыли, оборот, известность, поддержка производителем, спец. отделы и прочее);
  • условий работы фирмы с поставщиками (количество дней отсрочки, бонусные программы, плановые показатели, программы продвижения, лояльность и терпение поставщиков относительно задержки оплаты и т. д.);
  • продаж (розничных и оптовых) на предмет потенциала клиентской базы, возможностей клиентов, конкурентов компании (предложения по аналогичным группам товаров).

2. На основании данного анализа сделать следующее:

Ø для отдела продаж:

  • сформировать планы продаж для сотрудников подразделения (отдельно для розничного и оптового направлений);
  • ввести в мотивацию работников статью по сбору дебиторской задолженности (она должна составлять порядка 40–50% от их дохода);
  • распределить по сотрудникам (клиентам) квоты на особо ликвидные группы товаров;
  • разработать систему мотивации клиентов, направленную на работу с «дебиторкой» (дополнительные скидки и т. д.);
  • описать алгоритм обмена информацией между отделами продаж и закупок, добиваться его исполнения;

Ø для отдела закупок:

  • сформировать планы закупок на основании плана продаж;
  • обязать менеджеров ежедневно отслеживать динамику продаж по группам товаров и вести статистику;
  • всеми возможными методами «выжимать» у производителей (дистрибьюторов) лучшие условия для своей компании;
  • поддерживать связь с собственным отделом продаж (обмен данными);
  • заранее информировать отдел продаж о всевозможных промо-акциях, появлении новинок, изменениях у производителей (дистрибьюторах), наличии рекламной поддержки и т. д.

Когда в вашей компании по вине закупок перестанут срываться продажи, можно будет ввести систему мотивации закупщиков по простейшим принципам клиентоориентированности, по которым бухгалтерия и кадры также могут получать премию от валовой прибыли по итогам месяца, квартала или года.

10 лучших материалов по мнению наших читателей


—  Трудовая книжка от А до Я

—  Ответственность за невыплату заработной платы

—  Отпуск работнику: сложные случаи

—  Как оформляются командировки в 2017 году

—  Как уволить работника без проблем

—  Совместительство и совмещение, в чем разница?

—  Все про дисциплинарные взыскания

—  Прием на работу: пошаговая инструкция

—  Работа в выходные дни: актуально на "майские"

—  Трудовой договор: нюансы оформления  
Читайте в этом месяце
    Узнать подробнее >>>


    Ваша персональная подборка

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией




      PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-64204 от 31.12.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

      Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      Ваш подарок придет на указанный при регистрации Email
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Извините, что прерываем ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права наших экспертов, многие статьи на сайте находятся в закрытом доступе для незаарегистрированных пользователей.
      Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение. Это займет меньше минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И продолжить чтение
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль