Хотите учиться? – Пожалуйста!

3259
 Шалымова Анна
руководитель корпоративного учебного центра, ОАО «ИНПРОМ», г. Таганрог
В сложившейся в стране экономической ситуации перед руководителями металлосервисных компаний остро встал вопрос о повышении продаж и уровня обслуживания клиентов. Как показала практика, лишь квалифицированный персонал может сделать организацию конкурентоспособной и позволяет увеличить объемы сбыта производимого товара. Также немаловажен тот факт, что в данной нестабильной обстановке текучесть кадров высока и приходится обучать новых сотрудников в сжатые сроки.
Всложившейся в стране экономической ситуации перед руководителями металлосервисных компаний остро встал вопрос о повышении продаж и уровня обслуживания клиентов. Как показала практика, лишь квалифицированный персонал может сделать организацию конкурентоспособной и позволяет увеличить объемы сбыта производимого товара. Также немаловажен тот факт, что в данной нестабильной обстановке текучесть кадров высока и приходится обучать новых сотрудников в сжатые сроки.
Хотите учиться? – Пожалуйста!
Анна Шалымова,
руководитель корпоративного
учебного центра,
ОАО «ИНПРОМ»,
г. Таганрог

Корпоративный учебный центр ОАО «ИНПРОМ» осуществляет профессиональную подготовку персонала более четырех лет, начиная от сотрудников коммерческих служб и заканчивая работниками производственных участков. В библиотеке центра собраны видеоматериалы по оборудованию, авторские учебные курсы, ГОСТы и сертификаты качества продукции. На сегодняшний день преподавателями центра подготовлено более 1400 специалистов, которые применяют на практике полученные знания, а собственный опыт привносят в теорию, совершенствуя имеющиеся курсы.

В настоящее время корпоративный учебный центр (КУЦ) продолжает дистанционное обучение персонала. Безусловно, руководство организации и представители УЦ понимают, что первое, на чем экономят компании в условиях финансовой нестабильности, – это подготовка сотрудников, однако не стоит забывать, что кризис – подходящее время для вложения средств и ресурсов в основное конкурентное преимущество на возрождающемся рынке – квалифицированные кадры. Если раньше в ОАО «ИНПРОМ» проводились очные тренинги и семинары с выездом специалистов по обучению в филиалы, то сейчас компания перешла на систему e-learning, которая обходится дешевле и при этом эффективна.

Компания «ИНПРОМ» образована в 1996 г. Основная сфера деятельности – предоставление металлосервисных услуг, поставка широкого ассортимента проката и труб. Сервисные металлоцентры компании расположены в 27 городах России. Численность персонала – 2800 человек.

При разработке стратегии комплексного обучения персонала коммерческой службы сотрудники КУЦ руководствовались ключевыми профессиональными компетенциями менеджера этого подразделения (см. таблицу), которые были выявлены после анализа корпоративной культуры, проведенного с участием управленческого состава филиалов компании.

Из таблицы видно, что основное внимание при оценке персонала необходимо уделять корпоративным компетенциям, таким как «ориентация на результат» и «клиентоориентированность». Уровень их развития должен быть достаточно высоким: это соответствует корпоративной культуре компании, способствует достижению ее стратегических целей. Для сотрудников коммерческих служб, кроме того, очень важна коммуникабельность – дабы Все курсы, подготовленные успешно взаимодействовать с кли-учебным центром, направлены ентами. на развитие ключевых компетенцийспециалистов коммерческих служб и основаны на опыте работы более 25 филиалов предприятия.

Хотите учиться? – Пожалуйста!

Рисунок 1. Области единого стандарта корпоративного обучения специалистов коммерческих служб

Хотите учиться? – Пожалуйста!

В настоящее время в организации созданы и успешно проводятся следующие обучающие курсы для менеджеров и начальников коммерческих отделов филиалов, а также для специалистов отделапоставок управляющей компании (см. рис. 1):

1. «Металлообработка» (и «металлопроцессинг») – для развития компетенции «знание ассортимента и рынка». Обучающиеся получают подробную информацию о российском рынке услуг металлообработки, видах и возможностях современного оборудования, наиболее востребованных услугах и сферах применения металлоизделий, постигают секреты и узнают «подводные камни» продвижения данных услуг на предприятия разных отраслей.

2. «Эффективные продажи» – для развития компетенций «коммуникабельность», «клиентоориентированность», «знание технологии продаж». Курс дает ответ на вопросы о том, как в нынешних условиях удержать старых и найти новых клиентов, как наладить контакт и подготовить эффективную презентацию. Сотрудники осваивают приемы проведения деловых переговоров, учатся работать с претензиями и рекламациями.

3. «Металловедение» – для развития компетенции «знание ассортимента и рынка». В рамках данного курса специалисты узнают о характеристиках, сферах применения и преимуществах разных видов металлопродукции, учатся «читать» сертификаты качества, ГОСТы и прочую документацию.

Система обучения включает входные экзамены, промежуточные сессии (которые длятся от двух до пяти дней) и итоговое тестирование, пройдя которое студент переводится на новую ступень обучения или же остается на прежней. Следующий цикл занятий начинается через полгода. Необходимость такого временного промежутка связана с большим количеством филиалов и малым числом тренеров в учебном центре (всего 3 специалиста). Если слушатель плохо справляется с заданиями или не посещает курсы, ему назначается дополнительное время обучения и отдельный куратор.

Хотите учиться? – Пожалуйста!

Разработка программы дистанционного обучения

Стремясь снизить финансовые и временные затраты на развитие сотрудников, специалисты корпоративного центра ОАО «ИНПРОМ» ввели дистанционное обучение. Оболочка программы ДО Moodle – бесплатный ресурс, она была настроена, адаптирована к требованиям преподавателей учебного центра и внедрена специалистами ООО «ДакСервис» (г. Таганрог). Программа позволяет использовать лекции, справочные материалы, форумы, чаты, электронную почту, тестовые и практические задания. Работа над созданием базы курсов ДО начата в декабре 2008 г. Все лекционные материалы готовили специалисты КУЦ на основе имеющегося преподавательского опыта, и уже в апреле 2009 г. был запущен первый дистанционный курс «Металлопроцессинг». За два месяца обучение прошли более 200 менеджеров и руководителей коммерческих отделов территориальнообособленных подразделений предприятия. Следом были запущены курсы «Металловедение» и «Эффективные продажи».

В настоящее время в компании проводится обучение по следующим направлениям: «Металловедение», «Металлопроцессинг», «Коммуникативный курс для секретарей», «Основы эффективных продаж» и «Эффективные продажи (продвинутый уровень)». Также сотрудникам доступен раздел «Обучающие ролики», где собрано видео о правилах работы с конкретными программными продуктами (см. рис. 2).

В корпоративном учебном центре работают всего 3 тренераконсультанта: по менеджменту, металловедению и металлопроцессингу. Но поскольку филиальная сеть компании за последние 5 лет увеличилась в два раза, то, чтобы процесс повышения уровня знаний мог охватить всех специалистов коммерческих служб, руководство приняло решение перевести имеющиеся курсы в дистанционную оболочку и сделать обучение системным, комплексным и последовательным.

Особенности дистанционного обучения в ОАО «ИНПРОМ»

Курсы дистанционного обучения, разработанные специалистами КУЦ ОАО «ИНПРОМ», отражают специфику предприятия и имеют ряд отличительных особенностей:

1. Материалы по металловедению, металлообработке и продажам собраны в одной базе данных, поскольку системность и комплексность – основные характеристики дистанционного обучения в организации. Доступ к базе имеют непосредственно специалисты коммерческих служб филиалов, а также работники управления поставок управляющей компании.

  1. Лекционный материал, слайдовые презентации и видеоролики созданы профессионаламипрактиками корпоративного учебного центра на основе опыта работы специалистов коммерческой службы в сферах металлопродаж и металлообработки. Ранее специалисты КУЦ провели более 100 очных тренингов, в ходе которых пополнялась практическая база и корректировались программы обучения. Кроме того, в процессе консультационной работы, проводимой с сотрудниками ОАО «ИНПРОМ», тренеры сформировали базу вопросов и ответов, которые также нашли отражение в курсах ДО.
  2. Программа обучения снабжена видеороликами, справочниками (электронными словарями), ссылками на полезные интернетресурсы, тестовыми и практическими заданиями с контрольными вопросами, что в совокупности с лекционными материалами создает уникальную распределенную среду обучения, доступную широкой аудитории. На данный момент более 200 сотрудников компании прошли курсы по всем трем направлениям. Преимущество ДО заключается в отсутствии ограничений по численности обучающихся, т. е. у специалистов КУЦ появилась возможность охватить все 27 филиалов.
  3. Процесс обучения – индивидуален. Опытные сотрудники могут проверить свои знания и уровень подготовленности с помощью входного тестирования и выбрать курс в соответствии со своей потребностью. Специально для новичков создан базовый курс, который призван помочь им в адаптационный период, что особенно важно в условиях экономии времени и средств работодателя.
  1. Помимо доступа к лекциям, заданиям и тестам, обучающийся получает возможность общаться с преподавателем и коллегами, решать возникающие вопросы и обмениваться опытом посредством форумов и чатов. Это особенно полезно для компаний, имеющих разветвленную филиальную сеть. Ведь таким образом сотрудники осваивают стандарты, а это позволяет формировать единую корпоративную культуру и лояльность к организации.
  2. Руководитель получает дополнительную возможность контролировать процесс обучения и проверять уровень знаний работников. Он может войти на корпоративный сайт и ознакомиться с результатами тестирования тех, кто прошел курс e-learning. На основе этих данных начальник определяет ту сферу знаний, которой подчиненный владеет хуже или лучше всего, и благодаря этому может влиять на эффективность его деятельности. Впоследствии руководитель может подать заявку в КУЦ на доработку курсов с учетом особенностей сотрудников. По его решению проводится повторное обучение подчиненного по плохо освоенным темам либо сотрудник выполняет новые практические задания и тесты. Все это подтверждает главную отличительнуюособенность обучения – его индивидуальность.

Таким образом, e-learning – не только прогрессивная и гибкая форма обучения, но и удобный инструмент своевременного мониторинга знаний персонала. Ведь ДО – это стройная система, которая позволяет:

  • отслеживать уровень подготовки специалистов коммерческих служб;
  • осуществлять оперативное обучение новых сотрудников на испытательном сроке;
  • налаживать бесперебойное общение со специалистами разных филиалов и корректировать программы курсов по мере необходимости.

Курсы дистанционного обучения в ОАО «ИНПРОМ»

Остановимся подробнее на некоторых учебных курсах, успешно реализуемых в компании «ИНПРОМ», рассмотрим их специфику и особенности.

Каждый курс содержит 5–12 тем, их выбор зависит от уровня подготовленности сотрудника. Обучение по каждому блоку предполагает входное и итоговое тестирование, выполнение практических заданий и ответы на контрольные вопросы по темам. Продолжительность обучения в рамках одного курса составляет 3 месяца. На каждом направлении работает 1 тренер-консультант, который занимается написанием и подготовкой курса, оценкой результатов обучения, осуществляет обратную связь со слушателями. В филиале создается учебная группа, ее представители вместе посещают занятия и общаются с другими группами, обсуждая темы курса.

Процесс ДО регламентируется «Распоряжением о начале обучения по направлениям», которое издается в управляющей компании и дополняется списками студентов. Это делает обучение обязательным и единым для всех филиалов.

Хотите учиться? – Пожалуйста!

Хотите учиться? – Пожалуйста!

Рассмотрим основные курсы дистанционного обучения, разработанные в ОАО «ИНПРОМ»:

1. Курс«Металлообработка» (см. рис. 3). Проходя его, сотрудник учится взаимодействовать с потенциальными заказчиками услуг металлообработки, а именно: осваивает корпоративный алгоритм разговора с клиентом-исполнителем заказа, узнает, как достичь максимальной выгоды от переговоров. В результате обучающийся формирует базу знаний о следующих аспектах деятельности:

  • рынке услуг металлообработки;
  • технических возможностях оборудования, «подводных камнях» в техниках сбыта;
  • услугах, предоставляемых компанией (все виды раскроя плоского проката, порезка разных типов фасонного проката и труб, антикоррозийная обработка металлопроката, правка, резка и гибка арматурного проката, изготовление всех видов арматурных каркасов);
  • наиболее востребованной продукции и сферах ее применения в строительной, машиностроительной и других отраслях;
  • стандартах работы в коммерческой службе.

2. Курсы «Основы эффективных продаж» и «Эффективные продажи (продвинутый уровень)» предназначены для менеджеров коммерческих отделов. Обучение при звано раскрыть основные правила продаж, сформировать и развить следующие профессиональные навыки: поиск клиентов, установление телефонного и личного контакта, самопрезентация, представление товара или услуги, работа с возражениями, ведение переговоров, заключение сделки и рассмотрение рекламаций. Данные курсы помогают сформировать базу знаний, необходимых специалистам коммерческих служб для эффективных продаж. В курсах помимо лекций и тестов активно используются практические задания (см. рис. 4), которые развивают аналитическое мышление сотрудников, учат использовать знания в работе,помогают сформировать перечисленные выше навыки. Обучающиеся осваивают технические характеристики продукции (см. рис. 5), узнают, как выбирать форму и содержание переговоров в зависимости от типа клиента, анализируют свою работу по результатам звонков и встреч. Большое внимание отводится развитию положительных деловых привычек, связанных с организацией времени, планированием деятельности, продвижением инициативы, ведением записей и предоставлением отчетов.

Хотите учиться? – Пожалуйста!

3. Курс «Металловедение» (см. рис. 6) призван сформировать у сотрудников представления о следующем:

  • характеристиках и преимуществах металлопродукции, что поможет добиться лучших результатов в продажах;
  • сферах применения продукции, изготовленной из разных марок сталей;
  • технологии «чтения» сертификатов качества продукции и прочих документов.

К окончанию курса специалист коммерческой службы полностью овладевает знаниями о продукте, его технических характеристиках, документации, может грамотно предлагать металлопрокат клиенту, вести с ним диалог о продукции «на равных», принимать, обсуждать и размещать заказы, выяснять возможность их выполнения. В рамках курса изучается следующая документация: «Сертификаты качества на продукцию», ГОСТы, ОСТы, ТУ и пр. – это позволяет сотрудникам научиться анализировать заявки и спецификации на продукцию, требования заказчиков.

**

По окончании того или иного курса сотрудникам выдаются внутрикорпоративные свидетельства, подписанные тренером-консультантом, руководителем учебного центра и генеральным директором компании. Копии этих документов хранятся в отделе кадров. Успешное прохождение корпоративного обучения, которое подтверждают высокие показатели итогового контроля и полученное свидетельство, позволяет сотруднику приобретать дополнительные баллы в системе бенефитов «кафетерий».

Хотите учиться? – Пожалуйста! Дистанционное обучение специалистов коммерческих отделов, внедренное в компании в начале 2009 г., уже сейчас показало хорошие результаты. После проведенного комплексного обучения по всем трем направлениями увеличилось количество заказчиков и, как следствие, подписанных договоров. Руководство отмечает рост компетентности и профессионализма работников коммерческих служб филиалов. Сотрудник в любой момент может обратиться к базе курсов, найти интересующую его информацию, задать вопрос преподавателю по электронной почте или позвонить в учебный центр. В ближайшее время в планах КУЦ – разработка курсов для специалистов производственных участков и топ-менеджмента, направленных на развитие индивидуальных и корпоративных компетенций.

Сегодня КУЦ металлосервисной компании «ИНПРОМ» осуществляет дистанционное обучение персонала партнеров по бизнесу, поскольку в настоящее время на рынке образовательных услуг обучение по таким направлениям, как «Металловедение» и «Металлообработка», не представлено, что делает данный курс уникальным и выводит КУЦ на новый уровень профессионализма.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Актуально


Рассылка




PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Статья для специалистов по работе с кадрами!

Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение.

Дополнительно Вы сможете:
- прочитать еще 5600 рекомендаций по кадровой и HR-тематике
- скачать 4800 готовых образцов документов
- посмотреть 54 видеолекции по трудовому законодательству

Подарок дня: Справочник должностных инструкций по профстандартам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль