Интервью С Татьяной Терентьевой, заместитель генерального директора по персоналу и орг.развитию издательства "Эксмо"

5896
При полном отсутствии монетарного стимулирования, особенно в области продаж, сложно добиться от персонала значительных показателей. Поэтому системы материальной и нематериальной мотивации в идеале должны дополнять друг друга, решая разные задачи для достижения единой цели - повышения результативности бизнеса.

Резюме

Татьяна Терентьева

Образование: в 1998 г. окончила Академию им. Тимирязева (экономический факультет, кафедра управления), в 2001 г. - аспирантуру Академии.

В 2004 г. - прошла программу «Leadership» (CBSD), программы «Анализ деятельности и разработка модели компетенций» и «Тестирование персонала» (SHL).

В 2005 г. - курс «Финансы для нефинансового менеджера» (Ernst Young).

В 2008 г. - программу «Leading High Impact Learning» (IMD, Швейцария).

В разные годы была руководителем отдела по работе с клиентами Международного кадрового центра «Фаворит»; руководителем отдела организационного развития «Abercade Consulting»; руководителем Центра обучения и развития ГК «Видео Интернешнл»; руководителем службы персонала компании «Медиа Сервис» (Группы компаний «Видео Интернешл»).

С октября 2005 г. - заместитель генерального директора по персоналу и оргразвитию издательства «Эксмо».

Проблема и решение

Компания «Эксмо» была основана в 1991 году как дистрибутор книжной продукции. Самостоятельной издательской деятельностью она стала заниматься в начале 1993 года, а к середине 90-х уже вошла в число лидеров отрасли. Сегодня «Эксмо» охватывает 15% отечественного книжного рынка и, по данным Российской книжной палаты, находится на первом месте по тиражу выпускаемых книг. Издательство направляет значительные ресурсы на усиление своего присутствия в регионах. Так, в 2007 году оно завершило программу формирования системы региональных дистрибуционных центров (РДЦ) на территории России, Украины и Казахстана. Было создано восемь таких центров - в Москве (сейчас в него также входит РДЦ, открытый в Нижнем Новгороде), Санкт-Петербурге («СЗКО»), Новосибирске, Самаре, Екатеринбурге, Ростове-на-Дону, Казахстане и на Украине.

Татьяна Терентьева (Т.Т. - ред.): «Региональные центры работали в рамках единой стратегии, но не ощущали себя командой «Эксмо», жаловались на «изоляцию» и недостаточно активно стремились к общему результату. Кроме того, степень развитости коммуникаций между ними и центральным офисом оставляла желать лучшего. Директор по дистрибуции выступил с предложением создать систему нематериальной мотивации, которая способствовала бы продвижению идеи «общего дела», преодолению чувства разобщенности и информационного вакуума, укреплению командных достижений РДЦ и, как следствие, выполнению плана продаж. От данной программы мы ожидали получить результат, адекватный затраченным ресурсам (а это примерно 1% от ФОТ), который, кстати, и получили в виде выполнения плана продаж в период общего спада на рынке».

Ставка была сделана на соревновательный дух, который мобилизует сильных и заставляет подтянуться слабых. Поэтому в основу системы нематериальной мотивации были положены конкурсы, призванные стимулировать достижение ключевых бизнес-показателей. В зависимости от ситуации их набор изменяется.

Конкурс - это форма проведения соревнований, отвечающая потребностям компании и зависящая от корпоративных стандартов работы. Мероприятие сопровождается PR-поддержкой с четко заданными и согласованными регламентом проведения, процедурой награждения и типом поощрения. Все конкурсы имеют прозрачную, объективную и понятную сотрудникам систему оценки, а вознаграждение победителю соответствует актуальным потребностям работника.

Правила игры

Программу конкурсов составляют совместно дирекция по дистрибуции и дирекция по персоналу и утверждает генеральный директор «Эксмо» (процедура ежегодно корректируется в зависимости от ситуации на рынке и стратегии компании).

В РДЦ проводятся следующие мероприятия:
• командный конкурс среди всех РДЦ («Лучший РДЦ», «Достижение года в рознице»);
• командный конкурс для отделов продаж всех РДЦ* («Лучшая торговая команда»);
• командный конкурс, в котором участвуют службы маркетинга всех РДЦ («Лучший отдел маркетинга»);
• индивидуальный конкурс для менеджеров по продажам и территориальных менеджеров всех РДЦ («Лучший менеджер по продажам» и «Лучший территориальный менеджер»).

Т. Т.: «Оценивается участвующий в конкурсе отдел или сотрудник РДЦ по уровню достижения KPI, что составляет основу системы материальной мотивации. KPI конкурса, их веса и целевые значения утверждены в Мотивационной политике. Победитель определяется по совокупным показателям. Мониторинг KPI осуществляется в те же принятые в «Эксмо» сроки, когда и подводятся итоги. Награда за победу - немонетарное поощрение с учетом потребностей сотрудника в комфорте, признании и самореализации, а также его пола, возраста и семейного положения. Мы заблаговременно выяснили у работников, что именно их мотивирует».

В случае если итоговые показатели эффективности двух или более участников совпадают, то их оценка осуществляется по нефинансовым KPI. Для этого организуется конкурсная комиссия, состав которой утверждает директор по дистрибуции. Таким образом, победитель определяется решением экспертов.

Т. Т.: «По нефинансовым KPIоцениваются, например, участники конкурса на лучшую маркетинговую идею. В этом случае просто заполняется специальная анкета и отправляется комиссии. Так проводятся многие конкурсы, в том числе и для HR-специалистов. В этом смысле можно не изобретать ничего нового, а только позаимствовать идею и адаптировать ее для себя».

В реализации программы нематериальной мотивации РДЦ задействованы дирекция по продажам, дирекция по персоналу и организационному развитию, а также дирекция по рекламе, которая отвечает в том числе за PR-поддержку мероприятия.

Лучшие из лучших

При подведении итогов главного командного конкурса для всех РДЦ («Лучший РДЦ») учитываются ежеквартальные показатели работы региональных центров в течение года. Результаты оглашаются только на корпоративном праздновании Нового года - для того, чтобы сохранить интригу, поскольку на первое место могут претендовать РДЦ, занимавшие первые три места в рейтинге, ежеквартально публикуемом в течение года.

Начальство РДЦ, победившего в ежегодном конкурсе, выбирает трех лучших специалистов, выполняющих ключевые функции (т. е. продажи) и не являющихся руководителями, для участия в церемонии награждения. Их список подается в дирекцию по дистрибуции издательства, где он утверждается в течение трех рабочих дней, после чего на электронную почту сотрудников рассылаются персональные приглашения на корпоративный новогодний праздник. Для них бронируется столик в непосредственной близости от столиков топ-менеджеров компании. Генеральный директор «Эксмо» публично награждает представителей РДЦ-победителя который подчиняется генеральному директору РДЦ, а тот, в свою очередь - «переходящей золотой книгой» с гравировкой названия данного РДЦ и его флага.

Т. Т.: «На новогоднем празднике помимо подведения итогов основного командного конкурса «Лучший РДЦ», где главный приз - крупная денежная сумма, проводится публичная церемония награждения РДЦ-победителей в других конкурсах, в которых также учитываются результаты работы в течение года, - «Достижение года в рознице» по двум номинациям. Первая - прирост объема продаж путем привлечения розничных клиентов, вторая - прирост объема продаж с помощью оригинальных решений.

Информация о результатах и поздравления отсылаются на электронную почту менеджерам по продажам РДЦ-победителя от имени директора по дистрибуции «Эксмо»; остальным РДЦ направляются сведения о победителе с указанием его достижений (количественными значениями и описанием реализованных оригинальных решений). Выигравший дистрибуцион-ный центр на празднике представляют два менеджера по продажам, внесшие наибольший вклад в достижение успеха. Директор по дистрибуции «Эксмо» награждает лучших, и в качестве приза победители выбирают либо денежные средства на улучшение своих условий быта на работе, либо определенное техническое оснащение рабочих мест, либо подарочные сертификаты для своих семей (на оплату занятий спортом, хобби, покупок в ги-пермаркете, улучшения здоровья и т. п.)».

Награждение победителей конкурса «Маркетинговый вклад в прирост продаж» (на церемонию приглашаются руководитель службы, маркетолог-аналитик и лучший супервайзер РДЦ) проводит директор по маркетингу. Победителям также выделяется бюджет на улучшение условий быта на работе или же на техническое оснащение своих рабочих мест. Кроме того, PR-служба готовит POS-материалы, рекламирующие всю команду.

Результаты конкурса, поздравления и приглашения на церемонию награждения отсылаются по электронной почте сотрудникам выигравшей службы от имени директора по маркетингу «Эксмо». Остальные РДЦ получают информацию с подробным описанием достижений победителя.

Итоги конкурса на «Лучшую торговую команду РДЦ» подводятся ежеквартально. Данные о результатах и поздравления также отсылаются сотрудникам отделов продаж РДЦ-победителя от имени директора по дистрибуции, а остальные филиалы получают итоговый рейтинг. Результаты конкурса объявляет директор по продажам РДЦ на собрании, а в качестве приза победитель получает средства для организации совместного активного отдыха для всей команды (боулинг, пейнт-бол, картинг и т. д.) или абонементы в фитнес-центр.

Т. Т.: «Ежеквартально проводится и конкурс на звание лучшего территориального менеджера. Результаты работы сравниваются по степени достижения KPI, а рейтинг составляет куратор - ведущий менеджер по управлению продажами РДЦ в головном офисе. Каждому месту в рейтинге соответствует определенное количество баллов. Рейтинги публикуются ежеквартально в интранете, лучшие территориальные менеджеры, занявшие первые три места, дают интервью, проводятся локальные церемонии награждения. Победителю ежеквартального конкурса вручается виртуальная «золотая» звезда, которая помещается на корпоративном сайте под фотографией сотрудника. Награда - бюджет на улучшение рабочего места. Кроме того, организуется встреча победителя со статусным руководителем -генеральным директором РДЦ или директором по дистрибуции».

Лучшими территориальными менеджерами по итогам года становятся те, кто набрал больше всего баллов и занял одно из трех первых мест в общем годовом рейтинге. Победители награждаются золотым знаком «Эксмо», почетной грамотой и получают благодарность в трудовую книжку, а также приглашаются на церемонию награждения в Москве. Информация о результатах, поздравления и приглашение на корпоративный новогодний праздник отсылаются троим лучшим территориальным менеджерам от имени генерального директора «Эксмо», а остальным отделам продаж всех РДЦ направляется только информация о победителях.

Ежеквартально определяются также лучшие менеджеры по продажам. Первой «тройке» присваивается статус победителей в рейтинге и вручаются виртуальные «золотая», «серебряная», «бронзовая» звезды, которые помещаются под портретами победителей на корпоративном портале. Это символ признания заслуг работника и его высоких профессиональных качеств. Также победители получают бюджет на улучшение своих рабочих мест. Результаты деятельности менеджеров сравниваются по показателям выполнения КР1 (объем продаж, финансовый план и другие, но не более четырех единовременно). Итоги подводит куратор - ведущий менеджер по управлению продажами головного офиса. Составляется также и годовой рейтинг (на основе баллов, набранных по кварталам). Информация о результатах, поздравления и приглашения на новогодний праздник от имени первого лица компании отсылаются менеджерам по продажам, занявшим первые три места в рейтинге. Остальным высылается информация о победителях. Лучшие работники получают золотой знак «Эксмо», благодарность в трудовую книжку и приглашение в Москву на церемонию награждения, которую проводит генеральный директор.

Методы PR

Команда проекта, куда вошли дирекции по дистрибуции, рекламе (PR) и персоналу, организовала пошаговое информационное сопровождение программы нематериальной мотивации с публикациями в нескольких дополняющих друг друга корпоративных СМИ: на информационных стендах, в интранете, в рассыл-ках по электронной почте, а также на общем интернет-сайте, где для всех РДЦ публикуются данные из центрального офиса. А такие PR-ходы, как телефонный звонок генерального директора победителям в индивидуальном зачете и беседа о том, как удалось достичь такого успеха, публикация фотографий лучших сотрудников и интервью с ними в корпоративных СМИ, помогли реализовать ключевой компонент нематериальной мотивации - признание ценности и заслуг человека.

Т. Т.: «Придать проекту значимость помогло видеообращение генерального директора к сотрудникам (которое подготовила PR-служба по заданию дирекции по персоналу), размещенное на внутреннем корпоративном сайте, а также доставка именных дисков в РДЦ. Для координации действий по проекту составлен регламент, в котором описаны зоны ответственности всех членов команды проекта».

Вовлечение сотрудников в соревнование и повышение личной и командной эффективности достигалось посредством открытой публикации на корпоративном портале полных поименных списков участников конкурсов с их результатами. Был создан пул победителей - сообщество лидеров «Эксмо».

Т. Т.: «Активная PR-поддержка мероприятия позволила сделать соревнования элементом корпоративной культуры, к которому сотрудники уже привыкли. В соответствии с мотивационной политикой компании премия выплачивается только за результат (индивидуальный, командный - в разных пропорциях). Система нематериальной мотивации направлена на то, чтобы выявлять лучших менеджеров в общем соревновании, где высока конкуренция. Например, если 90% выполнения плана сотрудником в конкретном РДЦ - самый хороший показатель, то на фоне других центров это может быть весьма средний результат. Зная рейтинг по всем РДЦ, менеджер, вместо того чтобы почивать на лаврах, будет стремиться повышать свои показатели».

Результаты и оценка эффективности

С момента старта проекта нематериальной мотивации РДЦ, включающей как командные конкурсы, так и соревнования за победу в личном зачете, существенно возросла эффективность территориальных менеджеров (конкурс «Лучший территориальный менеджер») по таким показателям, как прирост продаж и развитие территории. Уже в первом квартале количество сотрудников, выполнивших план на 100% и более (он формировался с учетом результатов предыдущего года), составило 15 человек, а их показатели имеют значения от 98,8 до 126,7%. Нижняя граница достижений - 78,2% выполнения плана.

Такая же картина наблюдается среди участников конкурса «Лучший менеджер по продажам». Из 76 человек, принявших в нем участие, 43 сотрудника выполнили план на 100% и более (от 101,5 до 138,4%). Минимальный показатель зафиксирован на отметке 69,2% от плана продаж.

С помощью конкурса «Лучшая торговая команда» также значительно повысились показатели эффективности филиалов. За первый квартал команда-победитель -РДЦ Нижний Новгород - добилась увеличения продаж на 30%. Результативной была работа и у двух РДЦ, вошедших в первую тройку рейтинга в рассматриваемый период, которые лишь незначительно уступили лидеру.

Т. Т.: «Что касается продвижения идеи общего дела и преодоления чувства разобщенности, можно отметить, что информация о жизни и работе РДЦ распространяется через корпоративные СМИ центрального офиса, популярнее стал и внутренний сайт РДЦ как доступный рабочий инструмент. Сотрудники теперь чаще его просматривают, чтобы узнать результаты конкурсов. Это интрига, которая сохраняется в течение всего года, ведь любой менеджер по продажам, попавший хотя бы в первую десятку рейтинга, может оказаться победителем по итогам года.

Кроме того, зайдя на портал, работники заодно знакомятся и с иными новостями о деятельности компании и жизни других подразделений. Люди стали активнее участвовать в общих корпоративных конкурсах, которые уже не имеют прямого отношения к продажам, но косвенно, безусловно, на них влияют (например, конкурс на лучшую бизнес-идею для дивизиона)».

В период кризиса программа не была сокращена во многом благодаря ее эффективности. Статьи расходов - ежеквартальный выезд, ежегодное корпоративное мероприятие, где подводятся итоги конкурсов и объявляются имена победителей, а также изготовление призов с атрибутикой компании (кубки, золотая книга «Эксмо», значки и т. д.).

Выстроенная система конкурсов, затрагивающая всех сотрудников РДЦ, мотивирует каждого быть лучшим в своем деле и показывать высокие результаты. Об эффективности данной системы нематериальной мотивации говорит тот факт, что в период экономического спада три РДЦ выполнили еще докризисные планы продаж.

Т. Т.: «Суть привязки достижения сотрудниками своих KPI к конкурсам на звание лучшего специалиста или лучшей команды с награждением победителей с фанфарами, корпоративной атрибутикой и «золотыми» звездами рядом с фотографиями на внутреннем портале издательства состоит в том, чтобы обеспечить людям публичное признание их заслуг, сформировать модели «успешных сотрудников», закрепить в сознании работников, какое поведение приветствуется в организации, выделить победителей. Денежное вознаграждение они получают в виде премии (для этого у нас есть KPI), что дает хорошую базовую мотивацию. Но достигать высоких результатов только с помощью материальной мотивации невозможно. Поздравление от первого лица компании в присутствии коллег и линейных руководителей - это совсем не те ощущения, которые человек испытывает, когда ему просто перечисляют премию на карточку».

Подготовила Ксения Лактионова



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией


Рассылка




PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Статья для специалистов по работе с кадрами!

Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение.

Дополнительно Вы сможете:
- прочитать еще 5600 рекомендаций по кадровой и HR-тематике
- скачать 4800 готовых образцов документов
- посмотреть 54 видеолекции по трудовому законодательству

Подарок дня: Справочник должностных инструкций по профстандартам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль