Когда признание— лучшая награда

7378
С целью повышения эффективности бизнеса компания «Эльдорадо» создает для сотрудников условия, при которых быть лидером продаж престижно и выгодно. Система нематериальной мотивации торговой сети четко привязана к организационной структуре компании и состоит из четырех уровней.

Компания «Эльдорадо» образована в 1994 г. Представляет собой крупнейшую в России розничную сеть по продаже бытовой техники и электроники. Под брендом «Эльдорадо» работают 770 магазинов более чем в 500 городах России и Украины. Компания также развивает торговую сеть «Сулпак» в Казахстане. Число сотрудников - около 17 тыс.

Мотивация по-новому

Кризис заставил многие компании пересмотреть свои HR-стратегии, и «Эльдорадо» -не исключение. Торговая сеть оперативно отреагировала на изменение экономических условий и падение потребительского спроса. В связи с коррекцией прогноза по годовой выручке был разработан комплекс мер, направленный на выравнивание доходной и расходной частей бюджета. В частности, предполагалось повысить эффективность бизнеса путем приведения организационной структуры и структуры затрат на персонал в соответствии с новыми экономическими условиями.

Когда признание— лучшая награда

Программа повышения эффективности бизнеса «Эльдорадо» в сфере HR включала следующие элементы:
• укрупнение географической/региональной структуры - сегодня компания работает в 8 регионах вместо 11 в 2008 г. и имеет 35 дивизионов вместо 44 в 2008-м;
• повышение коэффициента менеджмента с 10-11 до 18 (оптимизировано 30% управленческого состава в центральном и региональных офисах); • вывод на аутсорсинг вспомогательного персонала в магазинах;
• более эффективное использование ФОТ.

Стремясь оптимизировать затраты на персонал, HR-департамент «Эльдорадо» изменил мотивационную схему для торговых работников, перейдя с повременной системы оплаты на комиссионную (см. табл. 1). Это позволило в условиях жестко лимитированного и фиксированного ФОТ дифференцировать доходы в зависимости от вложенных в работу усилий сотрудников. Компания разделила с ними риски бизнеса и одновременно дала шанс зарабатывать больше тем, кто к этому готов. В результате доход лучших продавцов вырос до 100 тыс. рублей и более в месяц.

Вместе с тем, в системе нематериальной мотивации был сделан упор на признание заслуг и промотирование лучших достижений по принципу «Делай как я!» Основные задачи в рамках изменения данной системы были следующими:
• усовершенствование механизма признания с целью сделать его более оперативным, а систему - результативной;
• выявление наиболее эффективных форм, схем и механизмов нематериального стимулирования в регионах;
• распространение опыта признания заслуг, созданного отдельными структурными подразделениями;
• развитие культуры признания заслуг наиболее эффективных и результативных сотрудников через истории их успеха (транслирование примеров для подражания: «Хочешь продавать больше - спроси меня как»);
• стимулирование к предоставлению конкретной и своевременной обратной связи на уровне магазина для усиления мотивирующего стимула и закрепления у сотрудников «правильного поведения»;
• повышение самостоятельности структурных подразделений в выборе форм, схем и механизмов нематериальной мотивации при соблюдении бюджетной дисциплины.

Когда признание— лучшая награда

Уровни и инструменты нематериальной мотивации

Система нематериальной мотивации «Эльдорадо» четко привязана к организационной структуре компании (см. рис. 1) и состоит из четырех уровней:

1. Магазин - выявление и поощрение лучших продавцов/кассиров/сотрудников службы информации/кладовщиков во всех розничных точках.

2. Дивизион - выявление и поощрение самых результативных директоров магазина/лучших супервайзеров и сотрудников дивизиона - как среди торгового, так и среди неторгового персонала.

3. Регион - выявление и поощрение самых результативных директоров подразделения/лучших директоров магазинов/супервайзеров и сотрудников филиала - как среди торгового, так и среди неторгового персонала.

4. Общекорпоративный - выявление и поощрение самых результативных исполнительных директоров филиалов, директоров подразделения/лучших директоров мага-зинов/супервайзеров и сотрудников компании - как среди торгового, так и среди неторгового персонала.

Когда признание— лучшая награда

На каждом уровне розничной сети предусмотрены инструменты, позволяющие руководителю стимулировать подчиненных к достижению высоких результатов продаж. Таким образом, нематериальная мотивация осуществляется на всех уровнях организационной структуры. Это хорошо видно на примере реализации программы признания заслуг (см. рис. 2).

Наиболее важный уровень - базовый: директор магазина. Его роль трудно переоценить: это человек, чья личная эффективность и умение вести за собой коллектив, мотивируя подчиненных к достижению поставленных целей, во многом определяют экономические показатели всей компании. От качества управления на уровне магазина зависят завтрашние результаты продаж «Эльдорадо», т. е. будущее торговой сети. Поэтому каждый директор торговой точки должен понимать важность нематериальной мотивации, знать все мотивационные инструменты, применяемые в компании, и уметь их правильно и своевременно использовать. Для поощрения самых результативных и успешных сотрудников используются три группы инструментов нематериальной мотивации (см. табл. 2).

Цели, задачи, основные составляющие и принципы системы нематериального стимулирования «Эльдорадо» описаны в отдельной главе в СРП (стандартные рабочие процедуры). Это специальный сборник внутренних регламентов и процедур, который содержит:
• подробное описание организации всех бизнес-процессов в рознице;
• модели поведения и алгоритмы взаимодействия торгового персонала.

Сборник СРП адресован в первую очередь менеджерам, занятым непосредственно управлением розничными продажами, - главам дивизионов, региональным руководителям по товарным направлениям, директорам магазинов, супервайзерам. Он помогает найти ответы на вопросы: «Что нужно сделать, чтобы вывести магазин на новый уровень прибыльности?», «С чего необходимо начать?», «Как привести команду к успеху?» и т. п.

Обновление СРП происходит в том случае, если в компании изменяются бизнес-процессы.

Все инструменты нематериальной мотивации разделены на четыре матрицы (МНМ) в соответствии с уровнями организационной структуры компании (пример матрицы первого уровня представлен в Приложении 1).

Внедрение новой программы

Программа нематериального стимулирования внедрялась в компании поэтапно. Первым шагом на этом пути стало развитие коммуникационной системы, без которой невозможно добиться оперативности в признании успеха сотрудников. В дополнение к печатным газетам* в октябре 2008 г. был разработан и запущен внутрикорпоративный портал. Затем широкое распространение в «Эльдорадо» получили электронные новостные рассылки. Придерживаясь тактики «малых побед», HR-департамент распространяет с помощью этих сообщений истории успеха сотрудников.

Когда признание— лучшая награда

Следующий шаг - обучение директоров магазинов применению инструментов нематериальной мотивации. В учебную программу Академии «Эльдорадо» включен тренинг «Нематериальная мотивация», цель которого - познакомить менеджеров с самим понятием мотивации и ее разными формами, причинами, которые побуждают людей делать свою работу хорошо, опираясь на нематериальные стимулы, обсудить матрицу нематериальной мотивации первого уровня, предлагаемую СРП, и создать на ее базе индивидуальную программу нематериального стимулирования персонала своего магазина.

Тренинг начинается с дискуссии о том, правильно ли строить мотивационную схему в компании, основываясь только на материальных стимулах. А в завершение курса каждый директор перед своими коллегами защищает программу, разработанную им для своего магазина. Основной упор при этом рекомендуется делать на инструменты нематериальной мотивации первой и второй групп - беззатратные и условно беззатратные.

В результате тренинга директора магазинов должны понять, что задача любого бизнеса - повышение эффективности. Для этого затраты должны быть как можно ниже, а доходы - как можно выше, чего и позволяют добиться инструменты нематериальной мотивации. Общая структура тренинга представлена в Приложении 2.

Транслируем успешный опыт

В июне 2009 г. на еженедельной телефонной конференции один из исполнительных директоров регионов предложил внедрить новую форму признания заслуг - для производства учебных фильмов, используемых для проведения быстрых тренингов**, приглашать лучших продавцов с тем, чтобы они делились с коллегами секретами успешных продаж.

С точки зрения руководства «Эльдорадо», это отличный способ сказать «спасибо» человеку, который делает все от него зависящее для повышения выручки магазина, а также замечательная возможность обучения других, пока менее успешных, коллег технологии продаж. Поэтому было принято решение о тиражировании успешного опыта. Для производства обучающих фильмов для торгового персонала всей организации в качестве актеров были приглашены лучшие продавцы московского региона и сотрудники центрального офиса. В результате удалось не просто рассказать о преимуществах того или иного товара, но и наглядно продемонстрировать, что продавать технически сложную и дорогостоящую продукцию может каждый работник компании. Этот пример показывает, что программа нематериального стимулирования «Эльдорадо» продолжает развиваться.

Изложение информации о лучших практиках на внутрикорпоративном портале способствует тому, что каждая креативная разработка сотрудников становится известной во всех регионах.

К концу года все успешные решения вносятся в обновленные матрицы нематериальной мотивации, которые затем специалисты HR-департамента представляют коллегам из восьми российских филиалов как полную и обновленную энциклопедию лучших практик нематериального стимулирования «Эльдорадо». А регионы уже самостоятельно выбирают формы, виды и механизмы немонетарной мотивации и фиксируют их на год распоряжением по своему филиалу.

***

Подтверждением правильного выбора и эффективности форм, видов и механизмов нематериальной мотивации в регионах стал рост уровня вовлеченности персонала филиалов, выявляемый ежегодным исследованием «Сделай компанию лучше!»***, снижение нежелательной текучести кадров и повышение рентабельности бизнеса.

То, что «Эльдорадо» находится на верном пути, подтверждается следующими цифрами:
• в первом полугодии 2008 г. рентабельность по EBITDA имела отрицательное значение - 3,8%, или 1939 млн рублей;
• в первом полугодии 2009 г. EBITDA составила 8,1%, или 2709 млн рублей.

Таким образом, по сравнению с прошлым годом EBITDA компании увеличилась на 4648 млн рублей. При этом рост выручки на сотрудника (ВОС) превысил 17% по сравнению с 2008 г.

Когда признание— лучшая награда

Когда признание— лучшая награда

Читайте в этом месяце
    Узнать подробнее >>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией




      PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-64204 от 31.12.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Извините, что прерываем ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права наших экспертов, многие статьи на сайте находятся в закрытом доступе для незаарегистрированных пользователей.
      Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение. Это займет меньше минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И читать продолжение
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

      Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      Ваш подарок придет на указанный при регистрации Email
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль