Обучением по дефициту кадров!

3252
Основная проблема лизинговых компаний - поиск профильного персонала. Это связано с недостатком информации на рынке труда о деятельности таких организаций, а также с тем, что ни один вуз страны не выпускает узких специалистов по лизингу.
ООО «Элемент Лизинг» входит в группу «Базовый Элемент». Компания существует с 2004 г. Занимается лизингом автотранспорта. Имеет около 90 офисов продаж в России - от Калининграда до Владивостока. Численность персонала - более 600 человек.

Первичный отбор

В связи с активным развитием «Элемент Лизинг», открытием новых офисов продаж в Москве и регионах, в компании почти постоянно идет поиск и набор персонала на вакансию «менеджер лизинговых проектов». В обязанности этого специалиста входит консультирование потенциальных заемщиков (юридических лиц) по вопросам финансирования, калькуляция и формирование коммерческого предложения, подготовка проекта к рассмотрению на инвестиционном комитете, согласование условий сделки, ее оформление и сопровождение.

«Готовых» специалистов по лизингу найти практически невозможно, поэтому в компании принята своеобразная политика по поиску, подбору и подготовке кадров.

После анализа ситуации на рынке труда руководство несколько лет назад приняло решение приглашать на вакансию менеджера лизинговых проектов кандидатов без опыта работы по профилю, но обладающих необходимыми компетенциями и высшим образованием. Решено тщательно их обучать и «выращивать» из них профессионалов под специфику компании. Для этого важно набрать людей, максимально соответствующих ее представлениям о таких работниках.

Один из важных критериев первичного отбора - профильное образование в сфере экономики, финансов, менеджмента. Как показывает практика, гуманитарии обычно сложно осваивают специфику, так как слишком много узкопрофильной информации из области:
• финансов - первичный анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, который делает сам менеджер лизинговых проектов;
• кредитования - калькуляция, аванс, расчет и график платежей, предоплата. Данные параметры могут устанавливаться для клиента индивидуально на основе анализа ФХД и мониторинга его бизнеса. Делает это также менеджер лизинговых проектов самостоятельно;
• налогообложения (договор лизинга дает лизингополучателю дополнительные преимущества помимо стандартного уменьшения налогов на прибыль и на имущество).

Менеджер лизинговых проектов должен хорошо разбираться во всех этих вопросах.

Исключением может быть только хороший длительный предыдущий опыт работы в кредитовании или лизинге. В этом случае компания готова рассматривать кандидата без профильного образования.

Желателен хотя бы минимальный опыт работы в продажах или банковской/финансовой сфере. Это требование обусловлено тем, что сотруднику необходимо общаться с потенциальными клиентами по вопросам предоставления займа и заключения договора. Профессиональный менеджер должен заинтересовать клиента предлагаемыми условиями, подробно проконсультировать по всем возникшим вопросам и убедить его в преимуществах сотрудничества с компанией.

Также чрезвычайно важны личностные качества будущих менеджеров: коммуникабельность, клиентоориентированность, аналитическое мышление, обучаемость, активная жизненная позиция и позитивное мышление - так называемый «драйв». Не менее важно желание кандидата расти и развиваться вместе с организацией. Эти качества выявляются на собеседовании стандартными методами, применяемыми при подборе персонала: структурированное интервью, интервью по компетенциям, анализ поведения и речи кандидата. В компании составлен профиль должности, выделены компетенции, важные для нее, подготовлен план собеседования по компетенциям.

Окончательная оценка кандидата происходит во время трехмесячного испытательного срока.

Подготовка программы

В первые годы существования компании подготовкой новичков занимался самый опытный и успешный менеджер в головном офисе. Обучение было организовано в форме наставничества на рабочем месте. В связи с ростом организации и активным набором сотрудников, а также новой политикой найма, отбора и развития персонала руководство приняло решение о создании своего учебного центра. В 2006 г. в компании велась разработка программы профессионального обучения менеджеров лизинговых проектов, в которой принимали участие руководители структурных подразделений, продуктовых направлений и маркетологи.

Подготовка программы включала следующие этапы:

1. Анализ потребностей предприятия в обучении сотрудников: кого, чему и как учить. Он проводился методом «мозгового штурма» топ-менеджеров, руководителей структурных подразделений и менеджеров продукта на основании их опыта работы в лизинге и двухлетнего опыта деятельности компании «Элемент Лизинг» (возникших за этот период трудностей и найденных возможностей их решения). Предприятие быстро выросло по численности персонала и по регионам (около 50 офисов продаж было открыто в течение полугода), и нужно было в короткий срок набрать большое количество сотрудников, обучить и подготовить их к самостоятельной работе.

2. Подготовка программы обучения. Создание корпоративного учебника «Пособие менеджера», где были полностью отражены практическая и теоретическая части обучения, описаны все необходимые процедуры по разработке, заключению и сопровождению лизинговой сделки. Он находится в общем доступе на корпоративном портале компании, и любой сотрудник при необходимости может им воспользоваться. Учебник - это плод совместного творчества специалистов по обучению, руководителей структурных подразделений и офисов продаж. На его подготовку потребовалось около полугода. Данные постоянно обновляются и пополняются ведущим специалистом по обучению. Последние существенные изменения обсуждались на общем корпоративном выездном совещании для всех наставников-преподавателей компании, которое проходило в июле этого года в Подмосковье в течение двух дней. На нем проводились тренинги, семинары, круглые столы, посвященные обучению стажеров. В ходе этого корпоративного совещания были также разработаны необходимые изменения и дополнения в учебник, которые затем вносил ведущий специалист по обучению головного офиса.

3. Планирование графиков обучения, расписания занятий и состава групп. Учебные центры находятся в офисах продаж, поэтому при составлении графика учитывалась загрузка конкретных подразделений. Новички занимаются весь рабочий день с 9 до 18 часов, для них выделены стажерские места, оборудованные компьютером и необходимыми для обучения программами. Курс рассчитан на 5 рабочих дней.

4. Создание системы контроля и анализа результатов обучения. ERP-система изначально выбиралась топ-менеджерами, исходя из общих бизнес-целей, для управленческого учета и контроля бизнес-процессов. Ее возможности также позволили программистам сделать блок «Тестирование».

При определении приоритетов в программе обучения особое внимание уделялось:
• потребностям компании, ее задачам и стратегическими целям;
• мнению начальников подразделений;
• мнению «узких» специалистов, руководителей продуктовых направлений, специалистов по анализу рисков, по работе с дебиторской задолженностью.

Основная сложность заключалась в сборе и систематизации материала, который зачастую имелся только в головах сильнейших, старейших и самых опытных сотрудников. Приходилось долго беседовать с ними на всех этапах, выясняя подробную информацию о процедурах и нюансах деятельности, а далее - излагать эти сведения в письменном виде для учебника. Данную работу делала ведущий специалист по обучению. К тому же прежде она сама трудилась менеджером лизинговых проектов и многие вещи знает не понаслышке, а из собственного опыта. Это и помогло (и помогает ей) в работе.

Содержание программы

Каждый новичок, который приходит в «Элемент Лизинг» на должность менеджера лизинговых проектов, в обязательном порядке проходит обучение.

Программа рассчитана на 5 рабочих дней и включает теоретическую и практическую части. В первой рассматриваются вопросы, направленные на общую адаптацию сотрудника в компании и профессии:
• история возникновения лизинга, правовые основы и понятие лизинговой сделки;
•обзор рынка лизинговых услуг в России;
• история компании «Элемент Лизинг», ее миссия, цели и задачи.

В практической части обучения подробно рассматриваются:
• процедура и этапы лизинговой сделки;
• сопровождающие документы;
• практическая работа по оформлению лизинговой сделки в ERP-системе.

Помимо изучения лизинговых продуктов, будущий менеджер учится продавать финансовые услуги, приобретает навыки оценки кредитных рисков, получает много других полезных знаний, которые могут пригодиться в работе. Дополнительно рассматривается система мотивации менеджеров лизинговых проектов. Оплата труда этих специалистов складывается из фиксированного оклада (зависит от региона, так как офисы продаж распределены по всей России - от Калининграда до Владивостока) и премии. При определении ее размера учитывается количество сделок и проектов, которые «ведет» менеджер. Общий доход зависит от многих факторов: региона, конкретного продукта, передаваемого в лизинг, масштабов офиса продаж и объемов заключаемых сделок. Средняя вилка по отрасли очень широка и может варьироваться от 30 тыс. рублей (если это лизинг автотранспорта в регионе) до 150 тыс. рублей (например, при лизинге частных самолетов).

Акцент в ходе обучения делается на обеспечении максимально полного представления менеджером о процедуре сделки и ее оформлении и сопровождении. Каждый этап подкрепляется решением практических задач. Для подготовки к сдаче итогового теста по результатам обучения готовятся контрольные вопросы.

Программа обучения предусматривает также участие приглашенных экспертов -самых опытных руководителей структурных подразделений и продуктовых направлений компании (см. Приложение). В формате мастер-класса они рассказывают новичкам о работе своего направления, особенностях продукта и взаимодействии с клиентами. Эксперт на конкретных примерах рассматривает трудности, с которыми может столкнуться молодой специалист, о способах их преодоления, отвечает на вопросы учащихся. Так, наиболее часто задаваемый вопрос приглашенному эксперту-маркетологу: «Как организовать масштабное маркетинговое мероприятие, если у менеджера регионального офиса продаж появилась интересная идея по продвижению продукта?»

Радует тот факт, что много интересных маркетинговых акций, которые реализовыва-ла «Элемент Лизинг», зародились именно «на местах», у рядовых менеджеров региональных офисов.

Помощь экспертов в ходе обучения позволяет новичкам избежать типичных ошибок при заключении своей первой сделки. Однако следует внимательно относиться к выбору эксперта: у него должны быть авторитет и желание бескорыстно делиться накопленными знаниями, что позволяет новичкам быстрее их усвоить и эффективнее применять на практике.

Контроль обучения

По окончании обучения каждый менеджер проходит специальное компьютерное тестирование, на котором оценка ставится в зависимости от количества набранных баллов по принципу «зачет/незачет». Итоги каждого ученика видит в режиме он-лайн ведущий специалист по обучению, который ведет учет подготовленных новичков и их результатов.

В случае «зачета» менеджеру присваивается так называемый лимит компетенции, который дает ему право заключать и сопровождать лизинговые сделки определенного объема. Если результаты теста неудовлетворительные, то сотрудник еще раз проходит весь курс обучения, а также занимается самостоятельно по «Пособию менеджера». Через месяц он проходит повторное тестирование. Если и в этот раз его итоги будут неудовлетворительными, то вопрос о дальнейшей работе этого человека в компании решается непосредственным руководителем, так как успешное прохождение обучения и тестирования являются одновременно и оценкой сотрудника в период испытательного срока.

В 2008 г. было принято решение о создании нескольких учебных центров «Элемент Лизинг» в разных регионах. Центы формируются по территориальному признаку на базе самых успешных офисов продаж. Программа обучения, методика и процедура тестирования разрабатываются в головном офисе ведущим специалистом по обучению. Подготовленные, опробованные и утвержденные материалы передаются во все учебные центры преподавателям-наставникам.

Ведущий специалист по обучению головного офиса ведет базу данных новичков, оформившихся на работу во всех регионах, и на основе этих данных формирует графики обучения. Как правило, новые сотрудники проходят подготовку в течение 2-3 недель после оформления на работу в ближайшем центре обучения.

Роль наставников

Весь период обучения и испытательного срока сотрудника опекают коллеги и его руководитель: новичок может обратиться к ним за помощью по любому вопросу. Но в каждом обучающем центре есть наставник, который занимается непосредственно обучением новичков. Выбор был сделан в пользу внутренних преподавателей в связи со спецификой бизнеса, применяемыми стандартами и процедурами. Как правило, это самый опытный и успешный менеджер, который помимо своих основных обязанностей выступает в роли наставника.

Для преподавателей действует специальная система мотивации, чтобы стимулировать их заинтересованность в успешном обучении новичков. Наставник премируется за каждого ученика, прошедшего обучение и сдавшего тест. Ставка различается в зависимости от результатов, которые демонстрирует его подопечный в ходе тестирования. Премия выплачивается поэтапно: сначала при удовлетворительных результатах теста, затем - при успешном окончании испытательного срока. Таким образом, наставник заинтересован в том, чтобы, в случае плохих результатов тестирования, ученик все-таки освоил программу обучения и успешно сдал повторный тест.

Первые успехи

Результаты реализации комплексного проекта подготовки кадров:
• снижение текучести кадров (22 % в первом полугодии 2008 г. против 28 % в первом полугодии 2007 г.);
• решение вопроса «кадрового голода», возможность оперативно закрывать вакансии во всех российских филиалах (в среднем в 2008 г. принимается на работу ежемесячно от 10 до 15 менеджеров лизинговых проектов за срок от 3 недель до 1,5 месяцев);
• возможность эффективно обучать набранный персонал в кратчайшие сроки во всех регионах (в первом полугодии 2008 г. ежемесячно во всех учебных центрах проходят обучение примерно 10-15 человек).

С 2008 г. качество работы преподавателей-наставников, а также эффективность программы обучения контролируется с помощью анкет обратной связи, которую заполняют специалисты, успешно прошедшие испытательный срок. Анализ этих анкет позволил начать пересмотр и модернизацию программы обучения и «Пособия менеджера», а также разработку новой программы по обучению будущих руководителей офисов продаж.

В ходе отбора и подготовки наставников стало понятно, что этот специалист должен не только быть отличным профессионалом, но и обладать хорошими педагогическим задатками. А эти два качества не всегда совмещаются в одном человеке. Другая проблема - мотивация самих наставников, так как обучают они в свое рабочее время, которое теоретически (и практически) могли бы потратить на взаимодействие со своими клиентами и оформление сделок.

Текучесть в компании небольшая. Происходит, скорее, «естественный отбор» - остаются сильнейшие, слабые не выдерживают и уходят в первые месяцы по следующим причинам:
• большие объемы работы - каждый менеджер может «вести» от 5 до 15 лизинговых проектов в месяц;
• необходимо осваивать специфику лизинговой деятельности в кратчайшие сроки.

Таким способом в компании «Элемент Лизинг» была решена проблема нехватки кадров и подготовки профессионалов своими силами.

Обучением по дефициту кадров!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией


Рассылка




PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Статья для специалистов по работе с кадрами!

Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение.

Дополнительно Вы сможете:
- прочитать еще 5600 рекомендаций по кадровой и HR-тематике
- скачать 4800 готовых образцов документов
- посмотреть 54 видеолекции по трудовому законодательству

Подарок дня: Справочник должностных инструкций по профстандартам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль