Обзор рынка труда специалистов по продажам

2985
Точно ответить на вопрос «Когда же появилась торговля?» довольно сложно. С древних времен люди получали товары и продукты с помощью обмена. С течением времени и ассортимент товаров, и потребности людей стали увеличиваться. Весь этот процесс привел к тому, что были созданы деньги, обменять которые можно было на любой продукт или вещь. Естественно, что с появлением денег и продаж как таковых возникла потребность в профессионалах, умеющих продавать. С тех пор многое изменилось, появилось огромное количество товаров и услуг, которые необходимо продавать, и продавать так, чтобы товар купили именно у вас, а не у конкурента. Поэтому сегодня потребность в профессионалах в отрасли продаж актуальна как никогда.

динамика развития отрасли

В наше время практически нет такой фирмы или предприятия, на котором не требовался бы хотя бы один продавец. Но в зависимости от отрасли число сотрудников в отделе продаж может варьироваться от одного до двадцати человек и более.

Секторы рынка, в которых специалисты по продажам наиболее востребованы в 2007 году (г. Москва): ТНП – товары народного потребления: мыло, порошки, гели для душа, мебель и т. д.; продукты питания; фармацевтика и медицина; информационные технологии и телекоммуникации (IT); профессиональные услуги: маркетинг и реклама, консалтинг и т. д.; недвижимость; строительство; банки; производственный сектор.

спрос на специалистов и требования к ним

Спрос на специалистов в области продаж продолжает расти. Основными потребителями, формирующими этот спрос, выступают B2B компании и FMCG компании.

В сфере продаж личностные качества кандидатов играют чуть ли не большую роль, чем их профессиональные навыки и знания. Если человек по натуре продавец, он рано или поздно начнет работать в этом направлении, и ни одна компания не упустит шанса заполучить такого специалиста. При этом довольно трудно определить, специалисты какого уровня востребованы больше всего. Существует большая потребность в специалистах высшего, среднего и низшего звена. Зачастую трудности возникают при подборе менеджеров высшего звена из-за специфичности и ограниченного количества требуемых специалистов на рынке, а низшего звена - из-за огромного объема спроса на молодых, даже без опыта работы, инициативных работников.

К наиболее востребованным специальностям в области продаж можно отнести следующие:

Менеджер по продажам относится к специалистам среднего звена, знающим рынок, а также технологии продаж. В его функции входит: поиск потенциальных клиентов; ведение коммерческих переговоров; выявление потребностей клиентов в продукции, реализуемой фирмой, и согласование заказа в соответствии с их предпочтениями; мотивация клиентов. Главные требования, предъявляемые к этому специалисту, заключаются в наличии опыта продаж в пределах года, высшего образования, коммуникабельности, активной жизненной позиции, умения выстраивать долговременные отношения с партнерами и клиентами. Помимо этого, некоторые работодатели отдают предпочтение кандидатам со свободным знанием иностранного языка.

Супервайзер и торговый представитель - это специалисты, осуществляющие прямые продажи товаров (заключение договоров), помимо этого, они занимаются продвижением продукции: проведением разнообразных презентаций товара как на точках (магазины), так и на выездах. Супервайзер обеспечивает эффективную работу торговых представителей (постановка задач, координация работы, контроль за выполнением планов). Довольно высокий спрос на этих специалистов обусловлен повышенным интересом к прямым продажам. Требования к специалистам данной профессии невысоки: высшее / незаконченное высшее образование, молодость, активность, коммуникабельность и желание продавать данный товар. Основная масса соискателей в данном сегменте - выпускники вузов.

Региональные менеджеры по продажам работают в основном в крупных городах (Санкт-Петербург, Москва, Красноярск и др.) и координируют продажи товаров в регионах. Спрос на таких кандидатов увеличивается в связи с тем, что для большинства работодателей огромное значение имеет развитие продаж в регионах России. Помимо обычных требований (высшее образование, опыт работы с регионами, коммуникабельность и т. д.), к ним предъявляются и особые: умение управлять и вести долговременные проекты.

В обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами входит стимулирование закупок продвигаемой продукции крупными компаниями и поддержание результативных контактов с лидерами мнений, заключение договоров, расширение ассортимента товаров, анализ продаж. Специалистов в данной области довольно мало на российском рынке. Основные требования заключаются в наличии опыта работы с сетевыми клиентами (от 2,5–3 лет); желательно наличие базы клиентов.

Кстати сказать

Существует некоторая путаница между продавцом в торговле и специалистом по продажам. Главное отличие этих профессий заключается в том, что у продавцов в торговле существует фиксированный оклад и нет особой заинтересованности в продаже товаров, поэтому главная инициатива исходит от клиента. У специалиста по продажам основная часть зарплаты

строится на процентах, поэтому он должен заинтересовать и сделать для клиента все, клиент для него – это бог! У продавца в торговле нет ежемесячных планов, нет нацеленности на конечный результат, он работает один, в отличие от специалиста по продажам, который работает в команде, имеет план продаж и определенные цели.

По словам одного работодателя, взявшего на работу менеджера, не имеющего своей клиентской базы, набор требований может видоизменяться в зависимости от конкретной ситуации. тот самый кандидат отличался высокой активностью и желанием работать, работодатель увидел в нем большой потенциал и не ошибся. впоследствии за два месяца работы у него была сформирована база, своим объемом превышающая базы остальных сотрудников фирмы.

Обратите внимание!Лидеры мнений имеют широкий круг общения и пользуются в нем авторитетом. К их мнению об определенном товаре прислушиваются те, кто не может определиться с выбором самостоятельно и нуждается в помощи

Одними из самых востребованных остаются вакансии высшего звена: руководители направлений, директоры по продажам и др. В их обязанности входит разработка бизнес-планов направления, стратегическое развитие, работа с клиентской базой, планирование и контроль за выполнением плана продаж, отчетность и т. д. Среди требований, предъявляемых к таким специалистам, на первом месте стоит опыт работы от 3 до 5 лет; среди второстепенных - умение управлять, желательно профильное образование в данной отрасли, свободное владение английским языком, наличие дипломов курсов и тренингов (по управлению и продажам). Специалистов такого уровня на российском рынке крайне мало, основная масса секторов рынка уже сформирована, и в каждой отрасли уже есть «асы своего дела», поэтому работодатели вынуждены переманивать лучших специалистов из других областей бизнеса. Для того чтобы заполучить такого сотрудника, некоторые фирмы обращаются в кадровые агентства, специализирующиеся на хантинге. В таких случаях руководители заметно повышают фиксированный оклад (в среднем вдвое), так как сознают, что хороший продавец - это уже половина успеха. В последнее время одним из требований работодателей выступает наличие опыта работы в крупной западной компании, но это касается специалистов высшего уровня.

Кстати сказать

B2B (business-to-business) означает бизнес для бизнеса. В2В подразумевает создание одной компанией таких технологий, которые помогут другим компаниям зарабатывать больше. В2В – это бизнес не для потребителей, а для другого бизнеса, оказание возмездных услуг другим фирмам. Например, кадровое агентство, подбирающее персонал, позволяет другим компаниям найти достойных профессионалов в нужной сфере, не прилагая

собственных усилий. К этой категории можно отнести фирмы, занимающиеся продажами технического оборудования, всевозможных услуг, строительством, телекоммуникациями, нефтегазовую отрасль. И FMCG (fast moving consumer goods); «Ашан», «Данон», «Вимм-Билль-Данн» и т. д. – это компании, продвигающие товары широкого потребления, характеризующиеся крупным масштабом и объемами продаж.

Итак, основные требования, предъявляемые при приеме на работу в сфере продаж: высшее образование; опыт работы в аналогичной должности от 1-3 лет; знание английского языка (желательно умение общаться и письменно, и устно); умение убеждать, вести переговоры; навыки презентации; ориентация на клиента; знание техники продаж, психологии; навыки управления; наличие хотя бы небольшого представления о соответствующем сегменте бизнеса, тенденциях рынка; что касается личных качеств, то это коммуникабельность, энергичность, активность и такое немаловажное в этой профессии качество, как амбициозность.

Из этого общего списка требований для каждой конкретной вакансии создается определенный набор. Например, консультант по продажам имеет минимальный список требований, но если его берут в иностранную фирму, он должен в совершенстве знать английский язык и т. п.

Отметим, что при подборе персонала в отрасли продаж существует один нюанс. Дело в том, что большинство клиентов, заинтересованных в поиске персонала, весьма критично относятся к предыдущему опыту соискателей.

Например, фирма, занимающаяся производством косметики, намерена найти специалиста с опытом продаж именно косметики, так как технологии продаж одного продукта могут кардинально отличаться от методов продвижения другого.

Хотя в последнее время многие фирмы практикуют принцип promotion from within (продвижение изнутри). Этот принцип заключается в том, что фирма набирает молодых сотрудников, после окончания вузов, с активной жизненной позицией, и растит их самостоятельно, с учетом требований внутренней корпоративной культуры и специфики предприятия.

Стоит заметить, что при возникновении потребности в специалистах по продажам большинство компаний использует интернет-сайты по трудоустройству и печатные СМИ.

При поиске сотрудника в области продаж необходимо учитывать профессиональный уровень специалиста и сферу продаж, с которой он имел дело ранее. Продавцов традиционных товаров (офлайн-рекламы, продуктов питания, мебели, косметики) лучше искать с помощью печатных и интернет-изданий. Менеджера по продажам компьютеров – через Интернет. Руководителей направлений лучше искать на сайтах по трудоустройству и посредством личных связей. Что касается топовых позиций или поиска нескольких позиций одновременно, зачастую фирмы обращаются в кадровые агентства в связи с возникающими сложностями при самостоятельном поиске.

предложения соискателей

Самыми активными соискателями в области продаж являются супервайзеры, торговые представители и менеджеры по продажам. На эти вакансии претендуют в основном молодые, амбициозные специалисты, придерживающиеся активной жизненной позиции. Но остаются в этом бизнесе единицы, это связано с тем, что не у всех получается эффективно продавать. Хорошим продавцом стать довольно трудно, так как многие рынки уже сформированы и молодым специалистам тяжело найти работу в этой сфере.

Большинство фирм заинтересовано именно в опытных сотрудниках, несмотря на то, что их трудно найти, потому что опытные специалисты, имеющие свою базу, перебирают множество вакансий в различных отраслях, прежде чем сделать свой выбор. «Продажник», имеющий многолетний опыт, не будет заниматься продажей товара, специфика которого ему не нравится. Поэтому он долго выбирает будущее место работы: зарплату, проценты, компенсационные и соцпакеты, карьерный рост, страховку и т. д. Хотя для большинства специалистов в области продаж главное в работе – деньги, а не карьерный рост.

В итоге мы получаем, с одной стороны, явно чрезмерное предложение рабочей силы, по своим профессиональным данным не соответствующей требованиям сегодняшнего дня. Но своей массовостью это предложение создает серьезные помехи при поиске специалистов, действительно необходимых современному бизнесу. С другой стороны, имеет место явный дефицит профессионалов, в чьих знаниях и опыте нуждаются перспективные компании.

заработная плата в динамике

За последние 2–3 года уровень заработных плат в отрасли продаж заметно повысился. Зарплата продавцов напрямую зависит от процентов, начисляемых за личные продажи, которые суммируются с невысоким фиксированным окладом. Проценты же, в свою очередь, напрямую зависят от той отрасли, в которой работает специалист, и от товара, который он продает. Что касается персонала высшего и среднего звена, то уровень их зарплат может быть равнозначен, он не зависит от занимаемой должности, варьируется лишь оклад. Поэтому даже обычный менеджер может получать гораздо больше, чем руководитель направления.

В связи с этим работодатели зачастую снижают оклады и повышают уровень процентов от продаж, стимулируя тем самым и сотрудника, и увеличение прибыли компании.

Динамика зарплат специалистов по продажам в 2006–2007 годах (по версии Rabota.ru)

Обзор рынка труда специалистов по продажам

Заработная плата специалистов по продажам

Обзор рынка труда специалистов по продажам

Зарплата наиболее высокооплачиваемых профессионалов (директоров по продажам, руководителей направлений и т. д.) в среднем составляет 3000–5000 долл. США. Специалисты среднего звена (менеджеры по продажам, торговые представители, региональные менеджеры и т. д.) зарабатывают 1800–2500 долл. США. Специалисты низшего звена в области продаж (продавцы-консультанты, супервайзеры) получают 700–1500 долл. США. Если говорить в целом, наиболее высокооплачиваемые специалисты в сфере продаж работают в сегменте IT-технологий, комплексного IT-консалтинга и высоких технологий.

В настоящее время сфера продаж остается одной из наиболее активных и прибыльных на российском рынке, что, в свою очередь, позволяет ожидать динамичного развития данного сегмента на рынке труда. Большинство руководителей компаний понимает, что специалист по продажам – это сотрудник, который приносит «живые» деньги в фирму. А прибыль – это главная цель любого бизнеса.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией


Рассылка




PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Статья для специалистов по работе с кадрами!

Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение.

Дополнительно Вы сможете:
- прочитать еще 5600 рекомендаций по кадровой и HR-тематике
- скачать 4800 готовых образцов документов
- посмотреть 54 видеолекции по трудовому законодательству

Подарок дня: Справочник должностных инструкций по профстандартам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль