Система премирования сотрудников отдела продаж

3765
Денисова Ариадна Викторовна
кандидат экономических наук, начальник департамента персонала, ООО «ЕвразХолдинг»
При разработке системы оплаты труда для подразделения продаж особенно важен дизайн системы премирования, так как в данной сфере именно премия ориентирует сотрудников на выполнение стратегических целей компании. В период плановой экономики вопросы продажи товаров не были столь актуальны, в связи с чем используемые отечественными компаниями схемы премирования сотрудников все еще достаточно однообразны по сравнению с их зарубежными аналогами. Рассмотрим основные принципы дизайна премиальных схем, позволяющие конструировать разнообразные планы премирования для сотрудников отдела продаж.

Проект разработки системы премирования продающих подразделений включает несколько этапов.

Этап 1. Определение доли премиальных выплат в общей сумме денежного вознаграждения

На первом этапе нужно установить соотношение между постоянным и переменным вознаграждением в компенсационном пакете сотрудника. Единого алгоритма для определения доли премиальных выплат в общей сумме вознаграждения не существует. Однако можно выделить отдельные факторы, оценка которых позволяет установить соотношение между базовой и переменной заработной платой (таблица).

Принципы премирования сотрудников отдела продаж

Этап 2. Выбор периода премирования

После определения доли премиальных выплат необходимо выбрать период премирования.

В данном случае используется следующее правило: срок выполнения работы должен совпадать с периодом премирования. Как правило, чем сильнее влияние продавца на результат продаж, тем более коротким является период премирования. Соответственно, выделяют краткосрочные (до трех месяцев), среднесрочные (до одного года) и долгосрочные (более года) планы премирования. Для рядовых сотрудников подразделений продаж обычно используют планы премирования, рассчитанные на период не более одного года. Если цикл оценки продаж длинный, можно использовать так называемые накопительные сроки выплат, когда сотрудник получает премиальные по завершении определенных этапов.

Пример

Работнику отдела продаж устанавливают годовой план по выручке в сумме 24 млн рублей. Плановая премия составляет 20% от годовой базовой заработной платы. В случае перевыполнения плана продаж сотрудник имеет возможность получить 0,5% от каждого миллиона рублей свыше установленного плана по выручке.

Прочитайте полезные статьи по теме:

При этом премия начисляется и выплачивается поквартально при условии выполнения работником квартального плана по продажам, равного 6 млн рублей (четвертой части годового плана). Таким образом, в квартале, следующем за отчетным, при условии выполнения плана по выручке за предыдущий квартал сотрудник получит премию в размере 20% от базовой заработной платы за квартал. Вознаграждение за перевыполнение плана продаж будет выплачено только по окончании года, так как в течение года возможны отклонения в продажах как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения.

Преимущества краткосрочных премий заключаются в следующем. Они более привлекательны для сотрудников, так как у них есть возможность получать вознаграждение чаще. Краткосрочные премии позволяют вносить изменения в план премирования в течение года, поскольку условия премирования в том или ином периоде могут отличаться. При этом появляется возможность менять схему премирования в соответствии с изменениями в бизнес-среде.

Преимущества средне- и долгосрочных премиальных планов заключаются в том, что их легче администрировать, так как премирование происходит реже. Появляется возможность изменить периодичность выплат в сторону уменьшения длительности периода (в случае необходимости), так как это воспринимается сотрудниками лучше, чем переход на средне- и долгосрочный план. Более крупный размер выплат лучше запоминается сотрудниками. Средне- и долгосрочные премии позволяют сконцентрироваться не только на результате, но и на процессе продаж.

Этап 3. Выбор типа плана премирования

На следующем этапе проекта нужно выбрать тип плана премирования: с одним показателем премирования либо комплексный многофакторный. Выбор зависит от стратегических целей компании и тактики, избранной на данный период, а также от того, как в компании выстроены бизнес-процессы и какая политика принята в области оплаты труда.

План с одним показателем премирования стимулирует сотрудников на достижение единственного показателя, который является наиболее важным для эффективности продаж компании. Такой тип плана характерен для торговых представителей, получающих процент с продаж. Если такой показатель является финансовым (выручка, прибыль и т. п.), и сотрудник получает определенный процент в зависимости от его величины, план называется комиссионным. Например, торговый представитель фармацевтической компании получает ежеквартальную премию в виде процента от выручки, полученной им за квартал.

В сегодняшней практике наиболее часто встречаются комплексные планы с набором нескольких факторов, которые позволяют ориентировать сотрудников на достижение целого ряда показателей, например на повышение выручки и удовлетворенность клиентов. Таким образом, качество продаж не страдает от нацеленности сотрудника на выполнение плана по объему продаж. Это планы, составленные на основе достижения целей и ключевых показателей эффективности работы.

В следующей части статьи речь пойдет о дальнейших этапах разработки системы премирования.

Продолжение статьи читайте в следующем номере журнала.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Актуально


Рассылка




PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Статья для специалистов по работе с кадрами!

Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение.

Дополнительно Вы сможете:
- прочитать еще 5600 рекомендаций по кадровой и HR-тематике
- скачать 4800 готовых образцов документов
- посмотреть 54 видеолекции по трудовому законодательству

Подарок дня: Справочник должностных инструкций по профстандартам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль