Сколько стоит сейлз: региональный обзор заработной платы

2136
Специалисты и руководители сферы продаж продолжают оставаться одними из наиболее востребованных сотрудников на рынке труда. Требования, предъявляемые к образованию и опыту работы менеджеров по продажам, а также предлагаемая им заработная плата в значительной степени зависят от сектора деятельности компании. Прежде всего работодатели рассматривают кандидатов, обладающих компетенциями продавца, владеющих техникой продаж, клиентоориентированных, а уже затем - знающих специфику продукта и продаж в определенной отрасли и имеющих опыт работы.

В основу данной статьи положены статистические данные двух исследований: регионального обзора заработной платы (апрель 2012 г., сведения обновлены в июне 2012 г.) и полугодового обзора заработной платы (июль 2012 г.). Из числа всех участников было отобрано 36 компаний секторов производства и продажи товаров народного потребления и логистики. Из 36 компаний, принимавших участие в исследовании, 22 - крупные (численность персонала - более 400 человек), 9 - средние (от 100 до 400 человек) и 5 - мелкие (до 100 человек).

В ходе исследования рассматривались специалисты, занятые в сфере B2B продаж.

Выборка

Из 36 рассмотренных компаний, имеющих торговые представительства в регионах России, 7 -логистические и 29 - компании сектора производства и продажи товаров народного потребления. Основным условием выборки стало присутствие компании в регионах (не менее чем в двух) и наличие головного офиса в Москве или Санкт-Петербурге. Всего проанализирована заработная плата 8 тыс. 600 сотрудников.

Компании распределились следующим образом: 19 (53%) - российские и 17 (47%) - зарубежные. Российские компании - это организации со стопроцентным российским капиталом или совместные предприятия, которыми руководит российский партнер. Зарубежные компании - это организации со стопроцентным иностранным капиталом или совместные предприятия, которыми руководит западный партнер.

По времени присутствия компаний в России выборка характеризуется следующим образом: менее 5 лет - 4 компании (11%), от 5 до 10 лет - 6 компаний (17%), от 10 до 15 лет - 16 компаний (44%), более 15 лет - 10 компаний (28%).

В статье рассмотрены следующие регионы: Москва, Санкт-Петербург, Самара, Воронеж, Краснодар, Нижний Новгород, Омск, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Екатеринбург.

Должности

Выбор должностей зависел от наличия потребности в данных специалистах и от их максимального присутствия в рассмотренных компаниях. По всему спектру исследуемых организаций рассматривались следующие позиции: руководитель отдела продаж, менеджер по продажам, аналитик продаж и специалист по работе с клиентами. По компаниям сектора производства и продажи товаров народного потребления дополнительно рассмотрены такие должности, как: координатор группы торговых представителей, торговый представитель, мерчандайзер и руководитель отдела по обслуживанию клиентов.

С целью более полной характеристики заработной платы по каждой должности представлены такие показатели, как оклад (базовый ежемесячный оклад сотрудника, указывается до вычета налога на доходы физических лиц (ставка GROSS), в рублях) и средний совокупный ежемесячный доход (оклад + доплата + бонусы, выплачиваемые сотруднику ежемесячно до вычета налога на доходы физических лиц (ставка GROSS), в рублях).

По каждой величине рассматривались следующие значения:

  • минимум - наименьшая величина из ряда значений заработной платы;
  • I квартиль - величина, отделяющая нижние 25% ряда значений заработной платы;
  • среднее арифметическое -сумма всех значений ряда, поделенная на их количество;
  • медиана - середина ряда значений заработной платы, расположенного в порядке возрастания или убывания (в данном обзоре - в порядке возрастания); в случае, когда ряд значений заработной платы содержит четное количество переменных, медиана представляет собой среднее арифметическое двух серединных значений подобного ряда;
  • III квартиль - величина, отделяющая верхние 25% (с 75 до 100%) ряда значений заработной платы;
  • максимум - наибольшая величина из ряда значений заработной платы.

Региональные коэффициенты рассчитывались по медианам средних совокупных ежемесячных доходов. За единицу были приняты медианы совокупных доходов в Москве.

Позиция «руководитель отдела продаж»

В основные обязанности руководителя отдела продаж входит: планирование и организация работы отдела продаж; координация и управление работой менеджеров по продажам; контроль результатов и ведение полной отчетности по отделу продаж; организация подготовки и заключение договоров на поставку продукции потребителям; согласование условий поставок; принятие мер по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку; организация оптовой торговли продукцией; обеспечение своевременного поступления средств за реализованную продукцию; ведение переговоров и заключение соглашений и договоров с первыми лицами компаний-партнеров; работа с дистрибьюторами (построение и развитие схемы взаимодействия, поиск новых клиентов, развитие новых схем взаимодействия).

Основными видами премирования являются премии, выплачиваемые за выполнение плана подразделения, за выполнение поставленных задач и в случаях, когда руководитель непосредственно курирует заключение сделок, - премии, начисляемые в зависимости от личных продаж (табл. 1). Размер ежемесячных премий колеблется в пределах от 37 до 136%, при этом номинально возможные премии могут достигать 200-300% от ежемесячного оклада. Квартальные премии в среднем составляют 30-40% в пересчете на ежемесячные (рис. 1).

Сколько стоит сейлз: региональный обзор заработной платыСколько стоит сейлз: региональный обзор заработной платы

В основные обязанности менеджера по продажам входит: поиск и привлечение клиентов; поддержание и развитие отношений с существующими клиентами; поддержание клиентской базы; увеличение объема продаж и доли рынка; разработка и реализация стратегии продаж; выполнение планов продаж; проведение переговоров и презентаций; выставление коммерческих предложений и оформление коммерческой документации; составление коммерческих предложений; заключение договоров, составление отчетов; взаиморасчеты с клиентами; контроль исполнения проектов; управление командой подчиненных супервайзеров и торговых представителей.

Заработная плата менеджеров по продажам складывается из оклада и премии (табл. 2). Соотношение фиксированной и переменной частей может быть следующим: 70/30, 60/40, 50/50. Премиальная часть выплачивается при выполнении плана продаж (комиссия) и в ряде компаний при условии достижения установленных KPI. Премии выплачиваются ежеквартально (при выполнении ежеквартального плана) в размере от 35 до 150% или ежемесячно (при выполнении ежемесячного плана) в размере от 20 до 250% от ежемесячного оклада (рис. 2).

Сколько стоит сейлз: региональный обзор заработной платыСколько стоит сейлз: региональный обзор заработной платы

Минимальный оклад менеджеров по продажам зависит от того, насколько легко продаются продукция или услуги (применительно к логистическим компаниям). Так, если товар востребован, компании нет смысла устанавливать менеджеру высокий оклад, потому что количество продаж окажется достаточным для выполнения плана, а полученные менеджером проценты будут мотивировать его на дальнейшие успехи в работе. В отсутствие гарантии ежемесячного выполнения плана, даже если менеджером по продажам является высококлассный специалист, компания установит ему более высокий оклад, чтобы совокупный доход в меньшей степени зависел от бонусной части.

Позиция «координатор группы торговых представителей»

В основные обязанности координатора группы торговых представителей входит: управление командойподчиненныхсупервайзеров и торговых представителей; постановка и распределение задач, контроль выполнения; обучение и мотивация персонала; разработка плана продаж для торговых представителей; участие в организации маркетинговых кампаний; поддержание и развитие отношений с существующими клиентами; подготовка отчетности. Далее представлены оклады столичных координаторов группы торговых представителей (табл. 3).

Структура дохода координатора группы торговых представителей состоит из доплат и ежемесячных бонусов (реже -ежеквартальных). Доплаты могут заменять компенсацию затрат на мобильную связь и автотранспорт (у 15% рассмотренных специалистов) либо составлять фиксированную часть, дополняющую оклад. Из всех рассмотренных специалистов на данной должности доплаты получают только 27% сотрудников. Основная часть координаторов группы торговых представителей получает ежемесячные премии размером от 13 до 100%, которые в среднем достигают 54-67%. Премии выплачиваются как за достижения подразделения в целом, так и за личные достижения и выполнение поставленных задач (рис. 3).

Сколько стоит сейлз: региональный обзор заработной платы

Позиция «торговый представитель»

В основные обязанности торгового представителя входит: продвижение продукции на рынок; курирование точек (мерчандайзинг, обеспечение рекламной продукцией); поиск дистрибьюторов и работа с ними; поиск и привлечение клиентов; проведение переговоров, презентация продукции и консультации клиентов; сопровождение заказа; работа со СМИ (реклама, выставки).

Работа торговых представителей напрямую связана с разъездами, поэтому компенсация затрат на транспорт является для них существенным критерием при выборе компании. Затраты на использование личного автомобиля компенсируются 54% рассмотренных специалистов; 25% специалистов (в основном сотрудники крупных западных компаний) имеют служебный автомобиль; 21% специалистов получает компенсацию затрат на проезд по городу в общественном транспорте (стоимости проездного билета); 20% из рассмотренных специалистов также имеют компенсацию расходов на пользование Интернетом и 92% -компенсацию за расходы на мобильную связь (табл. 4, рис. 4).

Сколько стоит сейлз: региональный обзор заработной платы

Анализ ожиданий по зарплате кандидатов на позицию торгового представителя выявил их зависимость от опыта работы в этой сфере. У кандидатов моложе 30 лет зарплатные ожидания в среднем на 20-25% выше, чем у кандидатов старше 30 лет.

Позиция «мерчандайзер»

В основные обязанности мерчандайзера входит: обеспечение торговых точек рекламными материалами; обеспечение выкладки продукции; контроль над сроками хранения продукции, ассортиментным рядом; участие в рекламных кампаниях по продвижению продукции; оформление витрин, контроль над проведением рекламных акций; формирование возвратов.

Заработная плата мерчандайзеров зависит от типа продукции, с которой они работают (табл. 5). Наиболее высокая заработная плата наблюдается у специалистов, работающих с алкогольной и табачной продукцией.

Более распространенными являются ежемесячные премии, которые зависят от выполнения поставленных задач и качества работы специалиста. Такие премии колеблются в пределах от 3 до 100% от ежемесячного оклада и в среднем составляют 32-38% (рис. 5).

Сколько стоит сейлз: региональный обзор заработной платы

Позиция «аналитик продаж»

В основные обязанности аналитика продаж входит: многофакторный анализ деятельности отдела продаж; моделирование и анализ эффективности продаж; прогнозирование и подготовка рекомендаций для планирования продаж; обработка данных и составление отчетов по продажам и производству; построение свободных таблиц, диаграмм, графиков.

Структура дохода аналитика продаж состоит из оклада (табл. 6) и премий (у 54% рассмотренных специалистов). Чаще встречаются ежемесячные премии, которые колеблются в пределах от 2 до 25%. Ежеквартальные премии обычно несколько выше - в диапазоне от 6 до 35% в пересчете на ежемесячные (рис. 6). Показателями премирования чаще всего служат достижения подразделения в целом. Аналитики не осуществляют продажи, поэтому они получают часть общего премиального фонда, сформированного по итогам деятельности менеджеров по продажам.

Сколько стоит сейлз: региональный обзор заработной платы

Позиция «руководитель отдела по обслуживанию клиентов»

В основные обязанности руководителя отдела по обслуживанию клиентов входит: осуществление поддержки отдела продаж и дистрибуции в оказании технических консультаций клиентам; контроль и оценка эффективности и обслуживания клиентов; координация основных проектов для клиентов, заказывающих несколько услуг компании; подбор, обучение и руководство группой технических специалистов (или представителей отдела по обслуживанию клиентов); подготовка бюджета для отдела и осуществление контроля над эффективным использованием ресурсов; управление и осуществление контроля над любым видом деятельности, касающейся технической поддержки клиентов после продажи продукции / услуг компании, включая установку оборудования, административно-техническое обеспечение, диагностику и ремонт продукции; разработка программы по обучению клиентов пользованию и основам обеспечения административно-технической поддержки продукции. Далее приведена заработная плата московских руководителей отдела по обслуживанию клиентов (табл. 7).

Заработная плата начальника отдела по работе с клиентами зависит от размера компании и, соответственно, от размера отдела по работе с клиентами. Кроме того, значимое влияние оказывает знание английского языка. На рынке заработная плата специалистов с высоким уровнем английского языка находится в интервале от медианы до максимума. Премии выплачиваются 40% рассмотренных специалистов, причем как ежеквартальные (в среднем 29–34% в пересчете на ежемесячные), так и ежемесячные (в среднем 27–40% от ежемесячного оклада) (рис. 7).

Сколько стоит сейлз: региональный обзор заработной платыСколько стоит сейлз: региональный обзор заработной платы

Позиция «специалист по работе с клиентами»

В основные обязанности специалиста по работе с клиентами входит: предоставление клиентам необходимой продукции и услуг; контроль над процессом рассмотрения жалоб, поступающих от клиентов, и их удовлетворения; обслуживание клиентов, консультирование по возникающим вопросам, оказание им технической поддержки и проведение обучения.

Заработная плата московских специалистов по работе с клиентами приведена в табл. 8.

Среди рассмотренных специ-алистов15% получают различные доплаты (за работу в выходные, в вечернее и ночное время, за переработку и т. п.); 61% специалистов получает премии (в основном ежемесячные), размер которых колеблется в пределах от 7 до 100% и в среднем составляет 40-50% (рис. 8).

Сколько стоит сейлз: региональный обзор заработной платы

Итоги исследования

В настоящее время социальный пакет является немаловажным конкурентным преимуществом при приглашении специалистов в компанию. Сотрудники отдела продаж получают как стандартные социальные компенсации (ДМС, компенсация затрат на питание и т. п.), так и компенсации, связанные со спецификой работы (предоставление автомобиля, оплата ГСМ, предоставление мобильной связи и т. п.).

В ходе исследования выяснилось, что 100% рассмотренных сотрудников после прохождения испытательного срока имеют компенсацию в виде ДМС. Средняя стоимость годового полиса одного сотрудника составляет 19 тыс. рублей, 87% сотрудников имеют полностью оплачиваемый полис и 13% - частично оплачиваемый.

Питание предоставляется половине рассмотренных специалистов, из них 56% питаются в собственной столовой, остальные получают полную либо частичную денежную компенсацию, питаясь в кафе, с которым у компании заключен договор.

Предоставление возможности заниматься спортом (в основном футболом, волейболом или плаванием) входит в социальный пакет 37% сотрудников. Две трети рассмотренных компаний, предоставляющих своим сотрудникам возможность заниматься спортом, арендуют спортивные комплексы, треть компаний выплачивает денежную компенсацию.

Специфика работы в отделе по работе с дистрибьюторами заключается в ее разъездном характере,поэтому компенсация транспортных расходов предоставляется 100% сотрудников. Транспортные расходы могут компенсироваться в виде предоставления автомобиля компании (в основном в западных или крупных компаниях), оплаты ГСМ и амортизации личного автомобиля, оплаты проезда (предоставления проездного билета).

Мобильная связь компенсируется 98% рассмотренных сотрудников, при этом компании предоставляют корпоративную сим-карту, безлимитный тариф либо ограниченную ежемесячную сумму.

Читайте в этом месяце
    Узнать подробнее >>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией




      PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-64204 от 31.12.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Извините, что прерываем ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права наших экспертов, многие статьи на сайте находятся в закрытом доступе для незаарегистрированных пользователей.
      Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение. Это займет меньше минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И читать продолжение
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

      Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      Ваш подарок придет на указанный при регистрации Email
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль