Фармсфера: кризис роста

1405
Динамично развивающаяся Фарминдустрия страдает от нехватки опытных профессионалов в области продаж и маркетинга, а также специалистов ряда других направлений. Высокие зарплаты и солидные компенсационные пакеты не спасают ситуацию. Работодателям необходимо менять требования к кандидатам, быть готовыми вкладываться в обучение и развитие сотрудников.

Ситуация на рынке

Фармацевтические компании демонстрируют завидную устойчивость к изменениям рыночной конъюнктуры. В первой половине 2009 г., когда большинство отраслевых рынков охватила волна сокращений, производители медицинских препаратов чувствовали себя вполне уверенно, продолжая набор сотрудников. Уже к началу 2010 г. количество открытых вакансий в этой сфере незначительно (на 5-10%) превышало уровень конца 2008 г. В настоящее же время рынок фармацевтики находится в стадии динамичного роста: открываются новые направления работы, разрабатываются и запускаются новые препараты. Все это создает высокий спрос на специалистов всех направлений: от производства до маркетинга и продаж.

Внешне сложившаяся на рынке ситуация выглядит крайне благоприятной: компании предлагают большое количество вакансий, высокие зарплаты, солидные компенсационные пакеты с большим набором опций, чем в среднем по рынку труда в России. Однако за кажущимся благополучием скрываются определенные сложности, главной из которых был и остается кадровый вопрос.

Кризис роста - именно так можно обозначить положение дел на рынке труда в фарминдустрии.

Дело в том, что на протяжении последних пяти-семи лет предложение специалистов не удовлетворяет спрос работодателей. Вакансий действительно много, а вот кандидатов, соответствующих конкретным позициям, не хватает. Даже формально отвечающий требованиям работодателей специалист не всегда обладает достаточным опытом и компетенциями для выполнения возлагаемых на него обязанностей. Иными словами, иметь необходимый для прохождения этапа отбора резюме опыт вовсе не означает уметь делать что-либо на отлично, тем более по стандартам нанимающей компании.

Кадровый дефицит усиливает такая тенденция рынка труда в целом, как ужесточение требований к профессиональным и личностным компетенциям кандидатов, к их опыту, образованию, знанию иностранных языков. В этой ситуации работодатели вынуждены либо выделять значительные средства на повышение профессионального уровня сотрудников, либо отклонять эти кандидатуры. Причем последнее, по статистике, происходит в большинстве случаев. Политика сокращения затрат на персонал также приводит к отказу от практики дополнительной адаптации сотрудников. Так, специалист по продажам из индийской фарм-компании имеет немного шансов получить работу у европейского производителя. Значительная же часть тех, кому компании хотели бы сделать предложение, трудоустроены и не спешат менять работу (т. к. в случае перехода на новое место их статус и доходы существенно не изменятся - все компании предлагают примерно одинаковые условия).

Характерный симптом сложившейся ситуации - увеличение сроков (в среднем в 2-2,5 раза) найма персонала по сравнению со средними общерыночными показателями. Рассмотрим подробно три наиболее востребованные позиции на фармацевтическом рынке труда за последние три квартала 2011 г. Две из них относятся к сфере продаж, а одна - к сфере маркетинга.

Наиболее востребованные специалисты

Направление продаж

Специалисты по продажам находятся «на передовой линии» любого бизнеса, их работа сложна и напряженна. Этот вид деятельности требует особых профессиональных и личностных навыков, и, по признанию работодателей, найти специалиста, действительно умеющего продавать, непросто. Такой сотрудник должен иметь профильное образование (фармацевтическое, медицинское строго для рецептурных препаратов; для безрецептурных допустимо биологическое), хорошо знать продукцию и специфику рынка, владеть техниками продаж и уметь находить подход к клиентам, обладать аналитическими способностями, быть тактичным, динамичным, скрупулезным, в том числе в работе с документами, и главное -стрессоустойчивым.

Как правило, крупной компании требуется не один десяток специалистов, не только совмещающих в себе перечисленные навыки и качества, но и разделяющих корпоративные принципы, культуру компании. А если учесть еще и традиционно высокую текучесть персонала в направлении продаж, то становятся понятны причины стабильно высокой востребованности «продажников» и их высокого уровня дохода в компаниях фармацевтической отрасли.

Почти половина всех вакансий фармрынка приходится на стартовую позицию «медицинский представитель» (средний оклад без учета премий и бонусов составляет 45 тыс. рублей).

Будучи первым звеном в цепи дистрибуции препаратов, эти специалисты составляют самую многочисленную группу работников компании. Однако это только одна из причин их высокойвостребованности.Другая состоит в том, что активный и амбициозный специалист работает на позиции медицинского представителя в среднем до двух лет. Достигнув за указанный период профессионального пика, сотрудник начинает искать возможности продвижения по карьерной лестнице иповышения заработной платы. Внутри компании у него есть несколько вариантов развития карьеры:

  • остаться в отделе продаж, получив повышение до старшего медицинского представителя (средний оклад 60 тыс. рублей), далее - регионального представителя (оклад - от 87 до 100 тыс. рублей в зависимости от опыта), менеджера по работе с ключевыми клиентами (средний оклад 83 тыс. рублей), территориального менеджера (средний оклад 150 тыс. рублей);
  • перейти в отдел маркетинга (стать менеджером по продукту и далее развиваться в этом направлении). Вероятность этого невелика (два случая из 100), но не исключена, и вырастает в разы при наличии второго высшего маркетингового образования;
  • перейти в отдел клинических исследований (стать менеджером по клиническим исследованиям и развиваться в этом направлении). Это наименее вероятный, но возможный сценарий. Для его реализации специалисту, помимо сильной мотивации, потребуются как минимум знание иностранного языка и опыт научно-исследовательской деятельности.

Во всех перечисленных случаях специалисты получают желаемое повышение в должности, перспективу дальнейшего благоприятного развития карьеры и рост материального благосостояния. Однако ресурсы компании не всегда позволяют осуществить такой перевод специалиста. Во-первых, позиций более высокого уровня значительно меньше числа активных и амбициозных медицинских представителей. Во-вторых, такой перевод будет означать для руководителя готовность принять на себя обязанности по обучению и адаптации сотрудника на новой позиции, а также сопряженные с этим риски («не справится» или, напротив, «повысит квалификацию и перейдет к конкурентам»). Поэтому работодатели предпочитают нанимать на указанные позиции специалистов с внешнего рынка, уже обладающих необходимым опытом. Медицинский же представитель при отсутствии перспектив чаще всего покидает компанию в поисках возможностей профессиональной самореализации в другом месте. Так, специалисту из сравнительно небольшой компании будет интересно предложение работать на аналогичной позиции, но у более крупного и известного производителя. В первую очередь это связано с возможностью увидеть четкие карьерные перспективы и спрогнозировать свой дальнейший профессиональный путь. Однако статус новой компании в профессиональном сообществе и популярность ее продукции в медицинской сфере и у потребителей также имеют значение. Медицинского представителя из крупной международной компании, напротив, заинтересует работа у относительно небольшого производителя, но с возможностью карьерного роста.

Вторая по востребованности позиция - «менеджер по работе с ключевыми клиентами» - также относится к направлению продаж. На этой должности предполагается более высокий уровень ответственности, что заметно отражается на доходе (средний оклад указан выше). В отличие от позиции медицинского представителя она не является массовой. Однако спрос на подобных специалистов остается неизменно высоким. Дело в том, что карьерный путь от медицинского представителя до менеджера по работе с ключевыми клиентами включает несколько промежуточных ступеней и занимает довольно продолжительное время. Не многие сотрудники проходят его от начала до конца, да и требования компаний к кандидатам на эту позицию крайне высоки. В результате внутренних ресурсов организации не хватает для удовлетворения потребности в данных специалистах. Кроме того, большинство работодателей предпочитают привлекать на позицию менеджера по работе с ключевыми клиентами именно сторонних специалистов (вероятно, надеясь, что это поможет развивать отношения с ключевыми клиентами более динамично).

В десятку наиболее востребованных специалистов из направления продаж также входит региональный менеджер. Регулярно в Pride Consulting Group поступают заявки на территориальных менеджеров и старших медицинских представителей.

Направление маркетинга

Фармацевтика - одна из наиболее сложных отраслей не только в плане продаж, но и в плане продвижения продукции. Специалистам этого направления необходимо обладать комплексными знаниями и навыками как в области медицины/фармацевтики, так и в области маркетинга специфичных продуктов. Претендент на позицию в отделе маркетинга должен иметь диплом о высшем профильном образовании, опыт работы в данной сфере, подтвержденные конкретными показателями результаты работы. Наверное, этим объясняется постоянный дефицит высококвалифицированных специалистов-маркетологов. Не случайно менеджеры по продукту (продакт-менеджеры) занимают третье место в рейтинге дефицитных профессий. В Москве специалист на этой должности с опытом работы от трех лет может рассчитывать на базовый оклад в 100110 тыс. рублей.

Менее критичная ситуация складывается со старшими про-дакт-менеджерами (их оклады начинаются от 170 тыс. рублей) и продакт-менеджерами группы препаратов (нижняя граница заработных плат - 200 тыс. рублей). В силу довольно высокой для российского рынка монетарной мотивации текучесть кадров здесь незначительная. Однако заменить такого специалиста в случае необходимости будет так же сложно, как и менеджера по продукту.

Из постоянно регистрируемых Pride Consulting Group в Москве заявок на подбор персонала в других направлениях можно отметить вакансии специалиста по клиническим исследованиям, специалиста по сертификации и регистрации лекарственных средств и специалиста по работе с госорганами (средний оклад 92 тыс. рублей в месяц, опыт работы от года), медицинских советников (в зависимости от опыта от 130 до 250 тыс. рублей), специалистов по лекарственной безопасности (средний оклад 86 тыс. рублей с опытом от года).

Зарплатыной работы готовы получать компенсацию ниже среднерыночной. Например, согласно статистике Pride Consulting Group, запросы продакт-менеджеров, медицинских советников и специалистов по регистрации лекарственных средств отстают от предлагаемых работодателями условий. Вместе с тем запросы региональных менеджеров, специалистов по клиническим исследованиям примерно соответствуют среднерыночным заработным платам, а запросы менеджеров по работе с ключевыми клиентами и специалистов по лекарственной безопасности -несколько выше.

В таблице представлен список наиболее востребованных специалистов на рынке фармацевтики и предлагаемый им уровень компенсации за труд. Позиции указаны по степени уменьшения количества открытых вакансий в период с января по август 2011 года.

Фармсфера: кризис роста

Как уже отмечалось, компании-работодатели предъявляют высокие требования к образованию, профессиональным и личным компетенциям кандидатов. Взамен работники получают стабильность, высокий доход и солидные компенсационные пакеты.

Например, пакет медицинского представителя обычно включает:

  • ежемесячные/ежеквартальные бонусы за выполнение плана продаж,
  • ежегодный гарантированный бонус,
  • компенсацию транспортных расходов,
  • оплату мобильной связи и Интернета,
  • оплату корпоративного обучения,
  • ДМС,
  • компенсацию расходов на питание.

Для улучшения условий труда крупные игроки рынка готовы сразу предоставить автомобиль и ноутбук.

Менеджеры по работе с ключевыми клиентами, региональные менеджеры, продакт-менеджеры в дополнение к указанным опциям также получают автомобиль и компенсацию представительских расходов. Специалисты по клиническим исследованиям, специалисты по регистрации лекарственных средств, медицинские советники, специалисты по лекарственной безопасности могут рассчитывать на регулярный бонус, медицинскую страховку (некоторые компании предлагают ее и для членов семьи), компенсацию питания и мобильной связи. Также эти позиции подразумевают регулярное повышение квалификации за счет компании.

В целом нужно отметить, что фармацевтические компании предлагают более широкий по сравнению со среднерыночным состав компенсационного пакета. Правда, его опции зависят исключительно от должностных обязанностей специалистов, а не от востребованности позиции на рынке. Так, регулярный бонус, транспортные расходы, ДМС, компенсация связи и питания будут входить практически в любой пакет. Дополнительные опции, улучшающие условия труда, варьируются в зависимости от задач и функционала.

Как видим, рынок труда в сфере фармацевтики находится под влиянием двух сильных тенденций - общерыночной и отраслевой, приводящих к дефициту персонала. Отраслевой аспект заключается в том, что в период динамичного развития сфера, производящая технологически сложный продукт, требует все больше квалифицированных кадров, которых на рынке труда просто нет. При этом ситуация осложняется повсеместным ужесточением требований к компетенциям сотрудников.

Поскольку производство медицинских препаратов активно развивается, можно предположить, что ситуация с нехваткой специалистов будет лишь усугубляться. Противопоставить ей можно лишь глубокую гармонизацию отношений между работодателями и соискателями с целью приведения спроса и предложения в равновесие. Иными словами, для сохранения баланса и динамики развития рынка труда работодатели просто вынуждены будут осознать, что дополнительное обучение и адаптация сотрудников на рабочем месте - не просто социально одобряемая, а необходимая практика.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией


Рассылка




PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Статья для специалистов по работе с кадрами!

Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение.

Дополнительно Вы сможете:
- прочитать еще 5600 рекомендаций по кадровой и HR-тематике
- скачать 4800 готовых образцов документов
- посмотреть 54 видеолекции по трудовому законодательству

Подарок дня: Справочник должностных инструкций по профстандартам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль