Правила манипуляции. Создаем иллюзию самостоятельности

8365
 Кильметов Ильдар
руководитель проекта «Игротека» (организация корпоративных праздников), директор Центра делового консультирования, г. Уфа
Ведение переговоров - 60% всей работы HR-менеджера. Причем очень часто в их процессе приходится незаметно «подводить» оппонента к нужным нам действиям или решениям. Воздействуя на правильные «болевые» точки, умело обходя возможные углы, опытный HR, как кукловод, добивается своей цели. «Грязная игра!» - наверняка возмутились некоторые из вас. А вот мы так не думаем. Как иллюзионист, обманывая, вызывает у людей смех, радость и восторг, так и специалист по управлению персоналом с помощью манипуляций может, увольняя, делать людей счастливыми :) , снижать негатив при взаимодействии с трудными в общении сотрудниками. Так что нередко манипуляция происходит в интересах тех людей, на кого она направлена. И потом, манипуляция - всего лишь игра ©. Но, как у всякой игры, у нее есть свои правила.

Что такое манипуляция? Определений этому понятию существует множество. Сведя их к единому знаменателю, можно сказать, что манипуляция - это скрытое и осознанное управление людьми против их воли.

Многие из нас на словах относятся к манипулированию, как к чему-то ужасному и запретному. Не случайна и ассоциация с кукловодами: помните Карабаса-Барабаса, который «управлял» буратинами, арлекинами и мальвинами? Ничего не напоминает?

Скажут же такое

Правила манипуляции. Создаем иллюзию самостоятельностиВ солидной фирме принимают на работу нового сотрудника. Он подробно сообщает свои данные. Вопрос практически решен, и тут новичок говорит:
- Должен вам сказать, что я несколько суеверен...
Шеф отвечает:
- Хорошо, что вы мне это сказали!
Я распоряжусь, чтобы вам не выдавали тринадцатую зарплату! :)

 

Да, манипулятивное воздействие ставит своей целью скрытое управление человеком против его воли. Признаем. Но вот всегда ли оно происходит вопреки его интересам? И потом, если уж быть до конца откровенными, разве каждый из нас в той или иной мере не манипулирует окружающими? Начиная с самых близких людей и заканчивая коллегами. Кто-то из мудрых утверждал: «Как только человек открывает рот, он уже начинает манипулировать». Скажем больше, при манипулировании не обязательно что-то говорить: для этого существует язык жестов, мимики, можно «играть» глазами. Еще во времена до нашей эры люди использовали такие способы воздействия на других, как ношение определенной одежды и украшений, вина и кушанье на столах.

Поддержать иллюзию превосходства, почитания, согласия, подчинения - не этого ли ожидают наши собеседники? Так зачем же «бороться» с их потребностями? Опытный переговорщик может казаться неловким и смешным, но не обманывайтесь :) - это продуманная тактика поведения! Тем самым он получает преимущество в разговоре! Вы уже не воспринимаете его как достойного противника, расслабляетесь и начинаете давать информацию, которую при других обстоятельствах утаили бы. Ну, разве можно это назвать мошенничеством? Вы же сами рады обманываться!

Правила манипуляции. Создаем иллюзию самостоятельности

Манипуляции в ходе переговоров помогают заменить явное принуждение скрытым. Человек не осознает, что им управляют, и «добровольно» производит действия, к которым его фактически принудили. В иной ситуации это считалось бы нарушением законодательства, но в случае с манипулированием добровольность снимает ответственность с инициатора скрытого воздействия. Юридическую, не моральную. Последняя всегда распределяется поровну. Ведь даже в ситуации, когда один человек бьет другого, первый виновен - потому что нарушает определенные человеческие нормы, а второй - потому что позволяет себя бить или просто заслужил подобное обращение (провоцирует, к примеру).

Так же и с манипуляцией: один провоцирует, не оставляя выбора, другой подключает свои способности, влияя на подсознание.

Есть мнение, что манипуляция не насилие, а соблазн. Человека приглашают вступить в некую игру, в которой он является объектом манипулирования. Но вступать или не вступать в игру - решать ему самому.

Управление ситуацией на более высоком уровне (воздействие на подсознание) используют, как и любую технологию, в двух направлениях:

Вариант 1. С целью подчинния и обмана: черный PR конкурентов, религиозные секты, фашизм и любая идеологическая партия, шантаж, насилие.

Вариант 2. Для пользы общего дела, в т. ч. и в интересах тех, на кого направлено воздействие, ускоряя достижение взаимовыгодных целей. В ситуации, когда избежать общения со сложными оппонентами невозможно.

Форм и видов манипуляций множество: в семейной жизни, взаимоотношениях «отцов и детей», вечное «противостояние» между продавцами и покупателями, конкурентная борьба, офисные взаимоотношения. Сузим тему и поговорим подробнее о том, как это происходит на работе.

Как это происходит на работе?

Правила манипуляции. Создаем иллюзию самостоятельности

Почему на работе возникает потребность манипулировать, в чем причина? У сотрудников фирмы могут быть разнонаправленные цели и задачи: руководитель (собственник компании) желает, чтобы подчиненные больше работали и меньше требовали, его сотрудники хотят меньше вкладывать и больше получать. И в ходе этой конкурентной борьбы стороны изощренно используют манипулятивные приемы.

ПРИМЕР

Манипуляция со стороны работника «сверху» (упрекает). «Иван Иванович, вы все время что-то от меня требуете, а своих собственных обещаний не выполняете. Еще год назад обещали повысить зарплату. И где повышение?..».

Манипуляция со стороны работника «снизу» («прибедняется»). «Ох, Иван Иванович, мне так плохо. Всю ночь не спала. Вы же знаете, что у меня бабушка болеет. Отпустите, пожалуйста, меня домой после обеда».

И в том и в другом случае присутствует манипулирование - ответственность перекладывается с сотрудника на руководителя. Если руководитель не даст отпор манипулятору, он станет объектом манипулирования.

Иногда встречаются и другие виды манипуляций.

ПРИМЕР

Сотрудник, проработавший в компании меньше года, решил избавиться от возможных конкурентов на вакантную должность начальника отдела. Понимая, что собственные шансы получить желаемое повышение минимальны, он решил поссорить своих коллег:
- Вася, я считаю, что ты больше всех подходишь на данную должность. И просто не понимаю Петю, который за глаза говорит про тебя всякие гадости.
- Петя, ты же знаешь, как я тебя уважаю. А Василий совсем обнаглел. Ты, наверное, не слышал. Он про тебя Иван Иванычу такое сказал... Думаю, что эта должность не стоит того, чтобы так непорядочно поступать.
- Иван Иванович, Василий и Петр не могут нормально общаться между собой. Они ссорятся, спорят, разве что не дерутся. Следом за ними уже весь коллектив разделился на два лагеря.

А работа стоит. Необходимо принимать какие-то радикальные меры.

Вполне логично, что из трех кандидатур на должность начальника отдела предпочтение в итоге было отдано манипулятору.

Но манипуляцией занимаются не только сотрудники. Руководство компании, преследуя свои цели, нередко прибегает к данному методу. Причем, начитавшись популярных статей о подобных методиках, на практике правильно применяют такие способы воздействия на коллектив далеко не все.

Так нельзя

ПРИМЕР

Руководитель одного из супермаркетов где-то услышал, что торговый персонал наиболее эффективно трудится первые полгода работы, затем он якобы «выгорает», и его работоспособность снижается. В результате большинству сотрудников удержаться в компании более шести месяцев не удавалось.

В первый год такого «нововведения» это действительно дало хороший результат. Продавцы и администраторы супермаркета выкладывались на полную катушку, но в дальнейшем стали саботировать все распоряжения начальства. Оказалось, что сотрудники поняли, что нет смысла стараться, если по истечении полугода их уволят. В дальнейшем, кто бы ни приходил в компанию, каждому новичку сразу же сообщалось, что бесполезно проявлять активность.

Правила манипуляции. Создаем иллюзию самостоятельности

Давайте разберем эту ситуацию. Какова была цель? Добиться наиболее высоких показателей в работе. Но цель не достигнута. Почему? Какие ошибки допущены?

Ошибка 1. Искусственно нагнетая обстановку на работе, какого ответа вы ждете от подчиненных? Реакция, описанная в примере, называется «пассивным саботажем». Внешне ничего не происходит, и формально нарушений нет. Но когда сотрудники начинают строго следовать инструкции и выполнять все распоряжения «слово в слово», вы получаете совсем не тот результат, на который рассчитывали. Как в армии: ну что, жить будем по уставу или как?..

Ошибка 2. На руководителе лежит ответственность за стратегию развития. Поэтому 50% его времени отводится на планирование, 30% - на то, чтобы обеспечить специалистов всем необходимым для работы, создать мотивацию, контролировать результат. А оставшиеся 20% - на управление текущими процессами в компании. В рассмотренном примере руководитель не уделил должного внимания планированию, а сконцентрировался на сегодняшних задачах. Желая получить высокие результаты сегодня, он не продумал, как это отразится на работе в целом через год.

Ошибка 3. При манипулировании важно учитывать потребности объекта воздействия. Если объект почувствует, что его используют, то достаточно быстро найдет лазейку - научится противостоять манипуляциям.

Важно

Управляет беседой тот, кто задает вопросы.

Не умея эффективно управлять, руководители пытаются ужесточить контроль путем внедрения прослушивающих устройств, системы видеонаблюдения, поощрения «стукачества», что, в свою очередь, деструктивно влияет на рабочие процессы. Это тоже способ манипулирования: вызвав в сотрудниках чувство страха, добиться полного подчинения. Вопрос всегда один: а дают ли такие меры необходимый результат? Как временная мера (кризисное управление, смещение руководства, военные действия) - да, но после того как запас терпения иссякнет, увы, вы получите «эффект бумеранга».

Так можно

ПРИМЕР

Как-то после тренинга в одном из банков ко мне обратился начальник отдела по работе с клиентами. Его недавно назначили руководителем, предыдущий ушел на пенсию. Однако сотрудники отказывались воспринимать нового начальника как управленца: они открыто саботировали его распоряжения, ссылаясь на занятость.

Первое, что бросилось в глаза, - внешность нового начальника: на вид лет 18, хотя на самом деле уже исполнилось 28. Костюм на два размера больше (как будто мама покупала на вырост) - висит как мешок. Короткая стрижка «ежиком», большие голубые глаза, выражающие растерянность. И, что примечательно, оттопыренные уши... В общем, внешность, скажем так, не лидерская. Поэтому начал я с рекомендаций по внешнему виду, и только потом мы приступили к разбору ситуации.

Оказалось, что в отделе уже около двадцати лет работает некая Мария Матвеевна. Сотрудница «в возрасте», с большим опытом работы в банковской сфере, к тому же неформальный лидер отдела. По любому вопросу за помощью сотрудники бегут именно к ней.

Мой молодой знакомый не захотел с этим мириться, и поэтому в коллективе начали возникать разногласия, в ходе которых победу с явным преимуществом одерживал неформальный лидер. В принципе этого и следовало ожидать.

Но моей задачей было изменить ситуацию. Поэтому мы попытались определить основные ценности нашего «неформала» (что же ею движет?). Выяснилось, что карьерный рост нашей даме уже неинтересен - до пенсии недалеко. Значит, остается уважение, почет, признание заслуг и, конечно же, желание учить и советовать. Вот на этом и решено было «играть» в дальнейшем.

Как-то во время оперативки новый начальник обратился к своему оппоненту:
- Мария Матвеевна, вы уже давно работаете в банковской сфере, все знаете, все умеете. Сотрудникам помогаете. Да и мне иногда ваши советы бывают очень полезны. Мария Матвеевна, что вы думаете о...

Подобного публичного признания своей квалификации и опыта Мария Матвеевна никак не ожидала. Зато в дальнейшем она не только не противодействовала распоряжениям молодого руководителя, но и всячески поддерживала их.

Был ли достигнут требуемый результат? Без сомнения. Манипуляция оказала позитивное влияние на ситуацию в отделе в целом, улучшился психологический климат в коллективе и вслед за тем - показатели работы отдела.

Манипулирование в рассмотренном примере было построено на удовлетворении потребности объекта: получив признание, более опытный работник стал сотрудничать с молодым руководителем.

Искусство постановки вопросов

Еще одним инструментом воздействия на собеседника являются вопросы. Недаром говорят, что управляет беседой тот, кто задает вопросы. Инициатива в переговорах перехватывается вопросами.

Все вопросы можно условно разделить на два типа.

НАШ СОВЕТ

На переговорах соглашайтесь в малом: подобные уступки обеспечат вам победу по основным пунктам

 

Тип 1. Нейтральные вопросы. С их помощью мы запрашиваем информацию.

Тип 2. Манипулятивные вопросы, т. е. те, которые оказывают воздействие (таблица).

Новое - это хорошо забытое старое?

Когда мы говорим о манипуляциях, то невольно вспоминаются так называемые правила, которые приписывают министру пропаганды фашистской Германии Паулю Йозефу Геббельсу. А фашизм, как известно, манипулировал сознанием миллионов, есть чему поучиться. Мы с вами уже об этом говорили: одни и те же технологии можно использовать и на пользу людям, и во вред. Давайте все же посмотрим на эти правила и попробуем их прокомментировать.

Правило 1. «Чем чудовищнее ложь, тем скорее в нее поверят». В необъяснимые и страшные события верится легко, т. к. страх блокирует сознание и информация поступает сразу на подсознательный уровень. К примеру, во время кризиса сократить зарплаты служащим удалось даже тем компаниям, которых он не коснулся. На фоне общих проблем это было воспринято как нечто очевидное.

Правило 2. «Прежде чем солгать, скажи бесспорную правду». Кризис - это общеизвестный факт, так кто же будет сомневаться в последующих действиях руководства?

Правило 3. Известный принцип Сократа: после трех «да» четвертый ответ будет тоже «да». Имейте в виду, если вам задают подряд вопросы, на которые вы склонны отвечать «да», то, возможно, вами манипулируют :) .

Правило 4. «Фраза, услышанная семь раз, принимается за аксиому». Основные правила вашей корпоративной культуры повторяйте как можно чаще. Пусть они будут в голове у сотрудников, а не на бумаге.

Манипулятивные вопросы

Правила манипуляции. Создаем иллюзию самостоятельности

Правило 5. «Чтобы сломить сопротивление противника, дай ему надежду, что у него есть выбор». Готовясь к сложным переговорам, предусмотрите несколько сценариев возможного развития событий. Соглашайтесь в малом, чтобы выиграть в крупном. Маленькие уступки обеспечат вам победу в главном.

Правило 6. «Бери масштабом: гибель одного - горе, гибель сотен - трагедия, гибель сотен тысяч - статистика». Многим руководителям это знакомо: уволить сотню человек проще, чем сообщить об увольнении одному сотруднику. «Мысли глобально, действуй -локально». Когда принимаете решение, смотрите на проблему шире рамок конкретной ситуации.

Наша справка

Алогичный – (от греч. alogos) противоречащий законам логики, не поддающийся учету – значение иноязычной приставки «а», как правило, понятно, т. к. она встречается во многих словах – атипичный, аморальный и т. д.

Правило 7. «В то, во что поверит тысяча, поверят миллионы». Всегда необходимо иметь последователей (командную аристократию). Именно они делают вас лидерами. Алогичный - (от греч. alogos) противоречащий законам логики, не поддающийся учету - значение иноязычной приставки «а», как правило, понятно, т. к. она встречается во многих словах - атипичный, аморальный и т. д.

Правила манипуляции. Создаем иллюзию самостоятельности

Правило 8. «Скажи, что конкретно и как не надо делать, и это тут же будет сделано». Если хотите, чтобы какая-то информация была быстро распространена, сообщите, что информация конфиденциальна и ее никому не стоит передавать. Каков будет эффект, знает каждый из нас.

Правило 9. «Улыбайся, когда забираешь, и хмурь бровь, когда даете». Ценное правило в процессе переговоров: хмурьтесь, когда предоставляете скидки и улыбайтесь, когда выписываете штраф.

Правило 10. «Сытого проще запугать, голодного проще бросить на амбразуру (в бой)». Если сотруднику есть что терять, то можно об этом поговорить (потеряешь работу, снизится зарплата и пр.). Если в компании и так хуже некуда, попытайтесь сыграть на «боевом духе», бросьте вызов.

Правило 11. «Смотри людям в глаза, и они будут доверять тебе». Глаза - это зеркало души.

Итак, в большинстве своем мы отрицательно относимся к манипуляции. При этом человек склонен оправдывать манипуляции со своей стороны, но осуждать их по отношению к себе. И все же подобными знаниями не стоит пренебрегать. Научиться не только противостоять чужому влиянию, но и самому управлять ситуацией помогают психологические технологии, и именно на них построены те 60% работы HR-менеджера, о которых мы говорили в начале статьи.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией


Рассылка




PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Статья для специалистов по работе с кадрами!

Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение.

Дополнительно Вы сможете:
- прочитать еще 5600 рекомендаций по кадровой и HR-тематике
- скачать 4800 готовых образцов документов
- посмотреть 54 видеолекции по трудовому законодательству

Подарок дня: Справочник должностных инструкций по профстандартам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль