Скидки для «своих»

3209
 Васин Игорь
директор по организационному развитию и управлению персоналом, группа компаний «Виноградов», г. Москва
С целью привлечения и удержания квалифицированного персонала на предприятиях ГК «Виноградов» реализуется комплекс мероприятий, способствующих повышению статуса холдинга как работодателя и улучшению материального благополучия работников. Одно из таких мероприятий – специальная дисконтная программа для сотрудников.

Мировой финансовый кризис внес заметные коррективы в становление бизнеса. Одни компании оказались не готовы работать в изменившихся экономических условиях и были вынуждены уйти с рынка. Другие, наоборот, воспользовались ситуацией и совершили резкий скачок в развитии, увеличив объемы продаж и производства, расширив сферу влияния. Третьи (их большинство) смогли мобилизоваться, провести реструктуризацию, оптимизацию и/или модернизацию и остаться на плаву, правда, ценой некоторых потерь. К числу таких предприятий относится и ГК «Виноградов». Основной неудачей холдинга в период кризиса стало снижение доходности бизнеса. Это обстоятельство -главная причина, по которой на предприятиях группы компаний уровень зарплаты оказался ниже среднерыночного по некоторым регионам и отраслям (см. табл. 1).

Справка о компании

Группа компаний «Виноградов» (первое из предприятий ГК - ЗАО «Столичный Трестъ» - основано в 1995 г.) - крупный диверсифицированный холдинг, включающий 3 растениеводческих и 2 животноводческих комплекса, а также завод по производству этилового спирта и завод по производству водок и настоек. Численность персонала - около 1800 человек.

Размер дохода - важный, но далеко не единственный фактор, влияющий на выбор специалистом места работы. Поэтому на всех предприятиях ГК «Виноградов» запущено несколько проектов, призванных обеспечить приток нужных, квалифицированных кадров, а также последующее удержание сотрудников без прямого увеличения их зарплат. Например, проводится «Студенческая программа», суть которой заключается в поддержании (материальном, техническом, методическом) учащихся профильных вузов, а они, со своей стороны, обязуются после окончания института отработать не менее двух лет на предприятиях холдинга. Также реализуется традиционная система наставничества, осуществляется комплекс мероприятий по улучшению социально-бытовых условий работников - ремонт принадлежащих предприятиям домов и общежитий, организация пунктов питания, внедрение бесплатных прачечных и т.п. В настоящее время служба персонала пошла по пути создания комплекса «альтернативных» мотиваторов: развития системы нематериального стимулирования, формирования незатратного для работодателя социального пакета сотрудника.

Рассмотрим подробно один из проектов системы «морального поддержания» работника, действующий на предприятиях ГК. Этот опыт может быть с успехом использован в других компаниях, независимо от специфики бизнеса и территориального расположения.

Проект «Дисконтное пространство»

Когда обеспечить должный уровень дохода персонала из собственных средств компании невозможно, есть смысл привлечь для этого сторонние ресурсы. Такая идея легла в основу проекта под названием «Дисконтное пространство», запущенного в феврале 2010 г. Его суть заключается в том, что работники ГК «Виноградов» получают скидки на товары и услуги компаний-партнеров. В их роли может выступить любая организация, например, продуктовый магазин, парикмахерская, салон связи, аптека, химчистка, туристическое агентство, лечебное учреждение (в частности, стоматологическое), пункт общественного питания, кинотеатр и т.д. Количество предприятий-участников программы зависит от усилий службы персонала по поиску партнеров и достижению договоренностей. Величина предоставляемых по программе «Дисконтное пространство» скидок, как правило, составляет 5-15%.

Выгода работодателя

Выгоды для работодателя (в данном случае для ГК «Виноградов») очевидны:

1. Включение в социальный пакет сотрудника высокоэффективного элемента при практически полном отсутствии затрат со стороны предприятия.

2. Формирование имиджа предпочтительного работодателя.

Остановимся подробнее на первом пункте. Чтобы лучше понять, почему данный элемент соцпакета можно считать эффективным и востребованным, смоделируем ситуацию, в которой им пользуется семья из трех человек (двое взрослых и ребенок), и посмотрим, сколько они смогут сэкономить, приобретая товары и услуги компаний-участников проекта «Дисконтное пространство» (см. табл. 2).

Конечно, все данные, указанные в таблице, - приблизительные, и уровень затрат может сильно отличаться в разных семьях. Но даже грубый подсчет показывает, что размер ежемесячных скидок для семьи может составить 2520 рублей при наличии всего 10 компаний, участвующих в проекте. Сейчас в нем задействованы 8 организаций-партнеров, что позволяет работникам ГК «Виноградов» экономить от 1400 до 3600 рублей в месяц (данные получены в ходе анкетирования персонала и опроса представителей компаний-партнеров), т.е. в среднем 2500 рублей. Можно утверждать, что благодаря реализации проекта холдинг «экономит» на фонде оплаты труда около 4,5 млн рублей ежемесячно (сумма 2500 рублей, умноженная на общую численность персонала ГК «Виноградов» -1800 человек).

Говоря о второй выгоде - формировании имиджа предпочтительного работодателя, - стоит особо отметить одно из важных условийучастия компании-партнера в проекте. В своем магазине (торговом зале, офисе и т.п.) участники «Дисконтного пространства» обязательно должны размещать информационную табличку с надписью:
«Работникам ГК «Виноградов» ПРЕДОСТАВЛЯЕТСЯ СКИДКА. Обслуживание вне очереди».

Обычный посетитель, не имеющий отношения к холдингу, увидев несколько раз подобную табличку в разных местах города, рано или поздно придет к выводу о наличии определенных привилегий у сотрудников компании. Такая завуалированная PR-акция позволяет со временем упростить поиск и наем персонала. Кроме того, демонстрация «особого статуса» работников ГК «Виноградов», безусловно, представляет собой один из элементов их морального поощрения, повышения самоуважения.

Выгода партнеров

Выгоды компаний-участников программы (они же - аргументы на переговорах с представителями потенциальных партнеров) заключаются в следующем:

1. Увеличение потока клиентов (покупателей). Помимо самих работников холдинга в проекте могут участвовать и члены их семей, и даже друзья, которым позволяется передавать дисконты-купоны (их описание см. ниже). Поэтому число постоянных клиентов компаний-партнеров будет в два-три раза больше штатной численности сотрудников ГК «Виноградов».

2. «Зеркальные услуги». Если организация-работодатель сама является поставщиком товаров и услуг, она может предоставлять скидки сотрудникам компании-партнера. Например, на одном из предприятий холдинга - ЗАО «Столичный Трестъ» уже реализована подобная схема: при заводе в г. Щелково работает магазин с товарами алкогольной группы, продукция которого для сотрудников компаний-партнеров стоит на 15% дешевле.

3. Получение информационной поддержки. В подавляющем большинстве случаев партнерами выступают небольшие предприятия. Крупные холдинги, федеральные сетевые компании слишком инертны - переговоры с ними на предмет участия в описываемом проекте тянутся долго и, как правило, завершаются безрезультатно. Малым и средним организациям часто необходима информационная поддержка, поэтому они с удовольствием и благодарностью соглашаются на размещение сведений о них на сайте холдинга в разделе «Наши партнеры», охотно предоставляют справочно-информационный материал о себе для публикации в корпоративной газете ГК. Таким образом, им без каких-либо затрат обеспечивается реклама: аудитория ограничена, зато она целевая и заинтересованная.

Организационные моменты

Несмотря на кажущуюся простоту описанного проекта, есть ряд непростых аспектов, на которых следует заострить внимание.

Чтобы правильно выбрать партнеров, сначала нужно выяснить потребности персонала компании-работодателя в тех или иных товарах/ услугах. Это позволит повысить заинтересованность сотрудников в проекте и увеличить его эффективность. Важно учитывать особенности целевой аудитории. Например, вряд ли людям нужны такие услуги, которые даже со скидками недоступны им по стоимости. В ГК «Виноградов» анализ потребностей был проведен посредством письменного анкетирования персонала. Только узнав, на какие товары и услуги сотрудники хотели бы получать скидки, HR-специалисты начали общаться с потенциальными партнерами. Подобное взаимодействие обычно имеет две формы:

  • личные встречи с руководителями (собственниками) данных организаций;
  • отправка официальных писем - деловых предложений об участии в проекте «Дисконтное пространство».

Выбор варианта общения зависит только от «контактности» и доступности представителей высшего звена компаний: если выйти на них легко - вопросы решаются на личных встречах, если есть барьеры и трудности - им отправляется официальное письмо. В обоих случаях предоставляется полная информация о проекте, описываются обоюдные выгоды, обозначаются механизмы взаимодействия.

Под механизмами взаимодействия подразумевается алгоритм получения скидок сотрудниками компании-работодателя. В ГК «Виноградов», например, используются специальные дисконт-купоны - распечатанные на плотной цветной фотобумаге таблички, величиной чуть больше стандартной визитной карточки. Купон разделен на две части: на одной помещается информация об организации-партнере (специфика деятельности, адрес, размер скидки), на другой - сведения о предприятии ГК «Виноградов» (это нужно, в частности, для «зеркальных услуг»). На оборотной стороне купона ставятся печати холдинга и компании-партнера. Купоны специально не делали именными (с указанием ФИО работника): это позволяет сотрудникам свободно передавать их членам своей семьи, друзьям или знакомым (что в итоге значительно увеличивает круг заинтересованных в проекте лиц и, соответственно, приток клиентов в партнерскую организацию). У каждого человека в результате окажется столько купонов, сколько партнеров холдинг сможет привлечь к участию в проекте.

Во всех предприятиях ГК «Виноградов» проведена информационная кампания программы. В корпоративной газете появилась постоянная рубрика «Дисконт-проект», где ежемесячно публикуется развернутый материал о новых участниках. Детально описываются предоставляемые/продаваемые данными компаниями товары и услуги, указывается точный адрес и публикуется схема проезда, прикладываются фотографии с изображением фасада здания магазина, аптеки, кафе и т.п. Все руководители структурных подразделений, выдавая купоны своим подчиненным, дополнительно поясняют суть программы, условия, сроки действия и т.п.

Важный момент реализации «Дисконтного пространства» -получение обратной связи. Необходимо постоянно анализировать актуальность скидок на товары и услуги партнеров. Служба персонала холдинга делает это посредством разовых устных опросов и ежемесячного анкетирования работников. Таким образом, выявляются компании, которые неинтересны сотрудникам. Например, по результатам опросов и анкетирования холдинг отказался от дальнейшего взаимодействия с магазином по продаже бытовой техники в с. Измалково Липецкой области. Выяснилось, что даже с учетом скидок по программе товары в нем заметно дороже, чем у крупного сетевого игрока, представленного двумя супермаркетами электроники в Липецке.

Наряду с анкетированием и опросами специалисты службы персонала совместно с представителями организаций-партнеров проводят мониторинг удовлетворенности последних участием в проекте. Ежемесячно анализируется рост продаж и другие показатели работы этих предприятий. При необходимости или по желанию участников проводится дополнительная информационная кампания, в том числе с привлечением самих партнеров (выступления, дегустации и т.п.). Например, в ГК «Виноградов» приезжал представитель партнерской туристической организации и детально рассказал о том, почему она может предложить более низкие, чем у конкурентов, цены, с какими операторами работает и т.п. Один из руководителей продуктового мини-маркета устроил интересную дегустацию в корпоративной столовой предприятия в с. Измалково. Были представлены продукты (кондитерские изделия), продающиеся в Липецкой области исключительно в той сети, к которой принадлежит данный магазин.

Планы проекта

К концу 2010 г. по каждому из регионов присутствия предприятий ГК «Виноградов» планируется заключить соглашения с 25-30 партнерами, что позволит охватить практически все интересующие работников холдинга товары и услуги.

Те возможности, которые проект дает сотрудникам, стали альтернативой росту доходов в период временных объективных сложностей. Однако в будущем, с улучшением финансово-экономической ситуации у работодателя и увеличением зарплат, «Дисконтное пространство» не потеряет своей актуальности и будет одним из ключевых компонентов социального пакета для персонала. Кроме того, тесное взаимодействие со сторонними организациями позволит в перспективе воспользоваться эффектом синергии и совместными усилиями достичь благополучия и процветания.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Актуально


Рассылка




PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Статья для специалистов по работе с кадрами!

Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение.

Дополнительно Вы сможете:
- прочитать еще 5600 рекомендаций по кадровой и HR-тематике
- скачать 4800 готовых образцов документов
- посмотреть 54 видеолекции по трудовому законодательству

Подарок дня: Справочник должностных инструкций по профстандартам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль