Особенности мотивирования продавцов на рост объемов продаж

20

В том случае, когда необходимо мотивировать продавцов на рост объемов продаж, необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Сколько продавец обязан делать продаж в месяц, квартал, год, чтобы компания смогла реализовать свои поставленные цели?

Это очень важный момент. Главная ошибка, совершаемая в компаниях - подготовка нового плана, исходя из данных о продажах, сделанных ранее. Данная политика не приведет к увеличению продаж. Но она подходит для компаний, которые добились своего "потолка производства" и рост объемов для них, с одной стороны, просто опасен.

2. Сколько необходимо вложить стараний, чтобы продавец добился требуемого успеха?

Главное – это понять, как активно обязан трудиться менеджер, для того чтобы добиться требуемого результата. Для начала, нужно распланировать график работы: предполагается ли выезд в регионы, по сколько раз ездить к одному клиенту, какое количество встреч он должен совершать в день, неделю, сколько клиентов ему необходимо привлечь и т. п.

Таким образом, может появиться необходимость либо в улучшении качества работы менеджеров, либо поиске новых сотрудников.

3. Какие дополнительные средства смогли бы помочь продавцу в его работе?

Можно выделить:

  • Какие знания нужны менеджерам?

  • Какая техника необходима (компьютер, телефон, транспорт и т. п.)?

  • Какими способами можно повлиять на результаты продаж?

Здесь речь идет о том, что у продавца должно быть понимание того, как он может достичь поставленную перед ним цель. И сюда войдет как знание технологий продаж, позволяющих влиять на принятие решения клиентом, то есть то за счет чего может повыситься внутренняя мотивация, так и наличие в "его голове" схемы поиска и привлечения клиентов, то есть то, как он может влиять на увеличение объемов.

И только потом можно приступать непосредственно к разработке системы стимулирования менеджеров отдела продаж, включая показатели премирования.

Экспертная группа "Управление персоналом", Центр кадровых технологий, компания "МЦФЭР"

Читайте в этом месяце
    Узнать подробнее >>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией




      PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-64204 от 31.12.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Извините, что прерываем ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права наших экспертов, многие статьи на сайте находятся в закрытом доступе для незаарегистрированных пользователей.
      Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение. Это займет меньше минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И читать продолжение
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

      Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      Ваш подарок придет на указанный при регистрации Email
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль