Зарплата сотрудников отдела продаж

24

Фонд заработной платы (ФЗП) отдела продаж, как правило, состоит из двух частей: постоянной (учитывает различия в профессионализме и квалификации сотрудников) и переменной (зависит от конкретных результатов работы "продавца" или отдела в целом).

Структуру постоянной части зарплаты стоит разрабатывать на основе оценки должностей (вклада в результаты работы отдела) по системе грейдов (балльно-факторный метод). Плюсы этой системы: четкие и понятные критерии перехода сотрудников из одной категории в другую, удобство планирования их карьерного и профессионального роста, прозрачность и последовательность распределения окладов.

Для расчета переменной части вознаграждения лучше всего использовать оперативные (краткосрочные) показатели. Их определяют исходя из целей, задач и технологии работы сбытового подразделения компании.

Для измерения и оценки результатов разрабатываются ключевые показатели эффективности работы (Key Performance Indicators, KPI), согласовываются способы достижения оперативных показателей и приоритеты при распределении ресурсов.

Затем разрабатывается общая схема формирования оплаты труда для торговых представителей, супервайзеров и руководителей группы.

Размер постоянных выплат определяется исходя из ситуации на рынке труда, характера работы (физических и психологических особенностей), стратегии развития компании и, безусловно, позиции сотрудника в организации. Составляющими данной части денежного вознаграждения являются базовый оклад и персональные надбавки.

Базовый оклад (ставка) – фиксированная часть заработной платы, положенная сотруднику за выполнение функциональных обязанностей, независимо от результатов его деятельности. Устанавливается в соответствии с категорийными разрядами, уровнями грейдов, компетенциями сотрудников.

Для работников, выполняющих одинаковые функции, лучше устанавливать равные базовые оклады, причем размер постоянных выплат должен напрямую зависеть от уровня (ценности) должности и степени ее влияния на деятельность компании.

Надбавка (персональная) – дополнительное фиксированное вознаграждение, выплачиваемое сотруднику:

  • за более квалифицированно выполненную работу;

  • за определенные условия труда, по которым законодательство предусматривает выплату надбавок (разъезды, ненормированный рабочий день и т.п.);

  • за дополнительные навыки, повышающие качество работы (знание иностранного языка, печать документов "слепым" методом);

  • за стаж работы в компании.

Надбавки, как и оклад, не имеют четкой количественной зависимости от результатов работы сотрудника.

Персональная переменная часть вознаграждения выплачивается за личные результаты работы и достижение оперативных показателей:

  • коммерческих – фактически представляют собой компенсацию за продвижение и продажу товара. Базой для их расчета могут быть разные параметры, например, количество заключенных договоров с новыми клиентами, объем продаж по "особо прибыльным" продуктам. Важно, чтобы они согласовывались с целями и задачами сотрудника, и он мог оказывать на них непосредственное влияние;

  • плановых–устанавливаются для стимулирования достижения запланированного объема продаж по ассортименту, прибыли, возврату денег и клиентам;

  • сервисных – ориентируют на качественное оформление документов, соблюдение регламентов компании и технологии продаж, уменьшение количества рекламаций (жалоб) от клиентов.

Командная переменнаячасть вознаграждения выплачивается сотрудникам за достижение запланированных показателей продаж и целей всего подразделения.

Выплата переменной части вознаграждения на основе указанных показателей позволяет обеспечить контроль за текущими и долгосрочными показателями деятельности компании, оценить личную эффективность менеджеров по продажам и ориентировать на достижение требуемых результатов

Вариантов установления постоянных и переменных величин заработной платы специалистов отделов продаж множество. Считается, например, что основное влияние на соотношение составных частей зарплаты оказывает уровень формализации и регламентации бизнес-процессов в подразделении (чем неопределеннее круг обязанностей работника, тем меньше его постоянная часть дохода). В некоторых компаниях практикуется увеличение доли постоянных выплат с повышением должности (у руководителя отдела она составляет 80% от общего заработка, у супервайзера – 60%, у торгового представителя – 40%). Соотношение долей во многом зависит также от мнения владельца или топ-менеджеров компании, специфики бизнеса и технологии продаж.

Разработчикам системы следует пользоваться разными инструментами, учитывая изменения внешней и внутренней среды и соблюдая баланс интересов сотрудников и компании. Все составляющие системы мотивации должны работать на решение задачи по привлечению и удержанию ключевых менеджеров. Принципы и подходы к привлечению, мотивации и удержанию специалистов продающих подразделений должны разрабатываться с учетом коллективных и индивидуальных потребностей и ожиданий менеджеров. При этом необходимо помнить о зависимости эффективности работы и возврата вложений в сотрудника от продолжительности его работы в компании.

Экспертная группа "Управление персоналом", Центр кадровых технологий, компания "МЦФЭР"



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией


Рассылка




PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Статья для специалистов по работе с кадрами!

Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение.

Дополнительно Вы сможете:
- прочитать еще 5600 рекомендаций по кадровой и HR-тематике
- скачать 4800 готовых образцов документов
- посмотреть 54 видеолекции по трудовому законодательству

Подарок дня: Справочник должностных инструкций по профстандартам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль