Обучение менеджеров по продажам

45

Шаг1 Подготовка и организация подбора

На базе профессиографических интервью с успешными сотрудниками разрабатывается и утверждается руководством организации модель компетенций менеджера по продажам и шкала оценки компетенций. В ходе отбора кандидатов специалисты применяют интервью по компетенциям.

Подбор может осуществляться по двум направлениям: кандидаты без опыта работы и менеджеры с опытом работы. При отборе неопытных кандидатов следует особое внимание обращать на компетенции "Активная жизненная позиция" и "Обучаемость" (или аналогичные). Нецелесообразно набирать кандидатов с уровнем указанных компетенций менее 2 (по 4-балльной шкале).

Шаг2 Найм менеджеров по продажам

После завершения процесса отбора непосредственный руководитель или вышестоящий руководитель принимает решение о приеме кандидата в штат или зачислении его в состав стажёров.

Менеджеры по продажам с опытом работы могут быть приняты по бессрочному трудовому договору с испытательным сроком продолжительностью 3 месяца. На время испытательного срока новому менеджеру может быть установлен план продаж в размере 70 – 80% от среднего плана. Кандидаты без опыта работы могут быть приняты на специально введенную должность стажера или направлены на обучение с подписанием ученического договора, носящим гражданско-правовой характер (ГПХ). Зачисление учеников в штат в последнем случае производится при условии успешного завершения обучения. Испытательный срок в этом случае не устанавливается.

Шаг1 Подготовка программ обучения

Разрабатывается комплексная модульная программа обучения, состоящая из 4 частей.

1. Программа семинара по продукту 1.

Цель семинара: дать базовые знания по продуктам (товарам, услугам), предоставляемым компанией.

Программа разрабатывается специалистами отдела маркетинга компании. В производственных компаниях к созданию программы могут привлекаться специалисты подразделений – разработчиков товаров. В консалтинговых компаниях программу семинара по продукту разрабатывают ведущие консультанты по направлениям. Программа может быть частично или полностью адаптирована под дистанционный способ обучения. По ее итогам проводится обязательное очное тестирование.

2. Программа тренинга навыков продаж в двух вариантах: для начинающих менеджеров и для имеющих опыт работы в продажах разрабатывается специалистами кадровой службы компании или внешним провайдером на базе модели компетенций, а также технологии продаж и привлечения клиентов, принятой в компании. В обоих случаях программа должна быть согласована с руководителем функционального направления продаж.

3. Программа вводного инструктажа, целью которого является адаптация вновь принятых менеджеров по продаже к условиям работы в данной компании.

Программа объемом, как правило, не более восьми часов разрабатывается специалистами кадровой службы компании и согласуется с руководителем функционального направления продаж.

4. Программа наставничества "в поле".

Программа наставничества также разрабатывается специалистами кадровой службы компании или внешним провайдером и согласуется с руководителем функционального направления продаж.

Проводится подготовка внутренних преподавателей и наставников из числа руководителей подразделений и наиболее опытных менеджеров по продажам.

Шаг2 Порядок проведения обучения

Обучение проводится в следующем порядке:

1) семинар по продукту продолжительностью от 8 до 16 часов. В ходе семинара и после его завершения проводятся тесты, на основе результатов которых принимается решение о допуске кандидатов к дальнейшему обучению;

2) тренинг по навыкам продаж продолжительностью от 24 до 40 часов (для начинающих менеджеров) или от 16 до 24 часов (для менеджеров с опытом работы). По результатам контрольных упражнений, завершающих тренинг, принимается решение о допуске кандидатов к дальнейшему обучению;

3) вводный инструктаж объемом до 8 часов, по итогам которого принимается окончательное решение о допуске менеджеров к самостоятельной работе;

4) организуется супервизия и наставничество на начальном этапе работы.

К стажерам и новым штатным менеджерам по продаже прикрепляются подготовленные наставники, в роли которых могут выступать непосредственные руководители или опытные менеджеры по продаже, а при их наличии в компании внутренние тренеры. Продолжительность наставничества может составлять от 2 – 3 недель (для менеджеров с опытом работы) до трех месяцев (для начинающих менеджеров).

Шаг1 Аудит успешности менеджеров

Не реже одного раза в год непосредственными руководителями (супервайзерами, начальником отдела продаж и т. п.) проводится анализ текущей работы менеджеров по продаже с использованием чек-листов и методики, описанной в программе наставничества. В случае выявления повторяющихся ошибок, пробелов в знаниях и навыках, недостаточного уровня компетенций, разрабатывается программа индивидуального или группового повышения квалификации, включающая необходимые элементы обучения по продукту и обновления тренинга по продажам.

Шаг2 Организация повышения квалификации

Повышение квалификации организуется в группах по 5 – 7 человек или индивидуально. Объем программы может составлять от 16 до 24 часов. По окончании обучения проводится программа наставничества.

_____________________

1 Продукт – товар или услуга, сбытом которых занимаются менеджеры по продаже.

Сергей Ряковский

директор департамента Корпоративного университета, компания "Сухой"

Читайте в этом месяце
    Узнать подробнее >>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией




      PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-64204 от 31.12.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Извините, что прерываем ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права наших экспертов, многие статьи на сайте находятся в закрытом доступе для незаарегистрированных пользователей.
      Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение. Это займет меньше минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И читать продолжение
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

      Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      Ваш подарок придет на указанный при регистрации Email
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль