Типичные ошибки подбора торгового персонала в компании

16

К основным ошибкам подбора торгового персонала можно отнести следующие:

  1. Отсутствие учета специфики должности и бизнес-процессов при подборе. Сотрудник, привыкший работать со сформированной клиентской базой, будет испытывать трудности, если его основной задачей на новом месте работы будет поиск и привлечение новых клиентов. А продавец-кассир может не справиться с обязанностями продавца-консультанта в торговом зале. Поэтому, при формулировании требований к должности специалистам кадровой службы необходимо уделить пристальное внимание анализу рабочих процессов и специфике должности. А также обязательно выяснять у кандидатов на собеседовании, каковы были их должностные обязанности и как они представляют себе свои обязанности на новом рабочем месте.

  2. Принятие на работу сотрудника, не способного продавать. Активные продажи требуют от человека инициативности, веры в победу и желания помочь клиенту, сбыт - умения и желания обслуживать клиентов. Если сотрудник пассивен и считает продажи или обслуживание "ниже собственного достоинства", то эта область деятельности не для него. Принятие на работу таких людей повлечет за собой не только низкую отдачу, но и демотивацию других членов команды отдела продаж, и конфликты с клиентами. Рекрутерам необходимо проверять установки и мотивацию кандидата как при первичном собеседовании по телефону, так и при личной встрече с ним.

  3. Принятие сотрудника с нереалистичными ожиданиями. Нереалистичные ожидания могут лежать практически в любой области: заработная плата, круг обязанностей, организация рабочего времени, правила отчетности и т. д. Чаще всего нереалистичные ожидания формируются у сотрудников, которые никогда раньше не работали в продажах, у студентов, у сотрудников компаний более "крупного и именитого" бизнеса. Такой сотрудник будет транслировать свое недовольство новой работой своим коллегам, расшатывая коллектив. Предоставить ему особые условия - тоже не выход: это обязательно вызовет недовольство остальных продавцов, спровоцирует интриги. Поэтому, если вы на собеседовании столкнулись с очень грамотным и перспективным специалистом, ожидания которого по отношению к вашей компании завышены, лучше, несмотря ни на что, отказаться от сотрудничества с таким соискателем. Необходимо на собеседовании, сразу и честно информировать кандидата о том, на что он может рассчитывать, а на что – нет.

  4. Принятие на работу сотрудника с "подмоченной репутацией". Это вопрос безопасности компании. Человек, работающий в продажах, особенно с наличными деньгами, - в "группе риска" по хищениям и получению "откатов". Необходимо проверять рекомендации кандидатов и выяснять причины увольнения с предыдущих мест работы, сделать это обязательной процедурой при приеме на работу.

  5. Принятие на работу сотрудника, не способного принять корпоративные ценности компании. Такой сотрудник просто не впишется в коллектив и не сможет, не захочет выполнять стандарты, принятые в компании. Если в компании высоко ценится дисциплина труда, то человек, превыше всего ценящий свою свободу и не желающий подчиняться внешним правилам, вряд ли в ней надолго задержится. Сотрудник, считающий себя высококвалифицированным специалистом, а клиентов — неучами, не сможет работать в клиентоориентированной компании. Необходимо ещё на собеседовании поднимать вопрос профессиональных и жизненных ценностей кандидита. Но прежде важно четко понять, какие ценности исповедуются в компании — неписаные правила и "аксиомы жизни" подчас не так-то легко выявить и сформулировать.

Экспертная группа "Управление персоналом", Центр кадровых технологий, компания "МЦФЭР"



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией


Рассылка




PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Статья для специалистов по работе с кадрами!

Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение.

Дополнительно Вы сможете:
- прочитать еще 5600 рекомендаций по кадровой и HR-тематике
- скачать 4800 готовых образцов документов
- посмотреть 54 видеолекции по трудовому законодательству

Подарок дня: Справочник должностных инструкций по профстандартам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль