Типичные ошибки при подборе менеджера по продажам

11

Экспертная группа "Управление персоналом", Центр кадровых технологий, компания "МЦФЭР"

Типичными ошибками, которые совершает руководитель при подборе менеджеров по продажам являются:

1) попытка найти менеджеров по продажам с опытом работы в их отрасли. Данное пожелание со стороны руководителя отдела продаж - наиболее распространено в момент подбора новых сотрудников. И вроде как звучит оно более чем логично. Но это только на первый взгляд!

Если компания-работодатель принимает к себе на работу в отдел продаж менеджеров исключительно с опытом работы в ее отрасли, то тем самым резко ограничивает себе количество потенциально-сильных менеджеров по продажам. Более того, в компанию перестают приходить сотрудники, обладающие новыми и необычными для отрасли компетенциями в области продаж. И, как результат, вероятность того, что работа отдела продаж такого работодателя будет кардинально отличаться в лучшую сторону от конкурентов стремиться к нулю.

Менеджер по продажам, в том числе с уже хорошим опытом работы, который только что пришел работать в новую отрасль, почти всегда испытывает те же чувства, что и новичок, только что сошедший со студенческой скамьи. У новичка "горят глаза", он желает стать лучшим менеджером по продажам в компании и добиться финансового и карьерного роста. Именно в такие периоды гипермотивации менеджер по продажам готов делать много холодных звонков, усердно ездить на встречи и много продавать.

Если же менеджер по продажам перешел работать в новую компанию из аналогичной – то он  воспринимает новую организацию лишь как логичное продолжение своей карьеры и не испытывает порыва чувств, свойственных новичку.

Вывод: Подбирая себе нового менеджера по продажам, нужно в первую очередь обращать внимание на его "продажные" компетенции, а не на опыт работы в аналогичной отрасли.

2) желание найти человека с готовой "базой клиентов" . Многие руководители отдела продаж уверены, что как только они найдут менеджера по продажам с базой клиентов - все проблемы решаться в момент! Существует заблуждение, что все клиенты, с которыми продажник сотрудничал на предыдущем месте работы, будут готовы в момент сменить поставщика услуг в один момент лишь потому, что их менеджер перешел работать в новую компанию.

Менеджеры по продажам практически никогда не имеют базу клиентов, которая готова бегать за ними из компании в компанию. Менеджеры по продажам имеют лишь наработанную базу контактов в отрасли, которую они, действительно, могут использовать при переходе на новое место работы. И эта наработанная база контактов иногда может помочь, чтобы переманить клиента к новому поставщику услуг. Но на практике, перешедшему в новую компанию менеджеру по продажам удается "переманить" лишь 5-20% клиентов.

Возможно эти 5-20% клиентов — для руководителя подразделения кажутся "золотым" дном. Но следует внимательно подумать! Ситуация, когда в компанию приходит менеджер с "готовой базой клиентов" таит в себе несколько подводных камней.

В первую очередь, никогда нельзя быть уверенным в лояльности такого сотрудника. Он поработал некоторое время у конкурента, затем поработает на новом месте, а потом перейдет на работу еще к кому-либо и начнет переманивать к себе уже ваших клиентов. Возможно, они к нему и не перейдут, но обязательно попросят у вас дополнительную скидку, что отразится на прибыли.

Во-вторых, менеджер по продажам с "базой клиентов" практически никогда не будет заниматься активными и холодными продажами в новой компании. Он уже делал это на предыдущей работе, а теперь будет пытаться выжать максимум из своей базы, но этого будет совсем недостаточно. И компания никогда значительно не увеличит свои продажи с таким человеком.

В-третьих, переманивая такого менеджера по продажам с "базой клиентов", придется переплатить и предложить ему больший оклад и проценты, чем у него есть сейчас, и чем условия, которые могли быть предложены активному продажнику без такой "базы".

В-четвертых, менеджера по продажам с "базой клиентов" найти гораздо сложнее, чем просто менеджера по активным продажам.

Вывод: Решив найти себе в компанию менеджера по продажам с "базой клиентов", подумайте несколько раз — нужен ли он, и проблемы, которые он принесет компании?

Возможно, будет проще и выгоднее нанять хороших и лояльных менеджеров, которые в активную привлекут в компанию более прибыльных клиентов.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией


Рассылка




PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Статья для специалистов по работе с кадрами!

Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение.

Дополнительно Вы сможете:
- прочитать еще 5600 рекомендаций по кадровой и HR-тематике
- скачать 4800 готовых образцов документов
- посмотреть 54 видеолекции по трудовому законодательству

Подарок дня: Справочник должностных инструкций по профстандартам

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль