Оценка личностных характеристик торгового представителя

46

Общие компетенции

Проверочный вопрос

Желательный ответ

Ориентированность на работу с людьми

"Что вам нравится в вашей профессии?"

Претендент должен обязательно упомянуть, что ему нравится общение с людьми

Мобильность

"Как вы думаете, почему одни люди любят ездить в командировки, а другие – нет?

Почему одним нравится офисная работа, а другим – разъездная?"

Кандидат должен привести хотя бы один аргумент "за" командировки и разъездную работу. В противном случае человек, скорее всего, не отличается мобильностью, готовностью к поездкам. Кроме того, хорошо, если кандидат начнет свой ответ с того, почему ему нравятся командировки/ разъездная работа, а не наоборот

Стремление понять поведение другого человека

"Клиент избегает зрительного контакта с вами. Назовите как можно больше причин такого поведения"

"Это зависит от особенностей характера человека и оттого, что предшествовало этой ситуации. Причины могут быть такие: ему надоело, пропал интерес из-за смены темы, он что-то скрывает, чувствует неловкость, не компетентен в обсуждаемом вопросе. Стоит сменить тему, либо задать вопросы, ответы на которые помогут лучше разобраться в ситуации, либо перейти от рассказа к демонстрации продукта или презентационных материалов"

Интуиция, умение быстро понять другого человека

"Профессиональный продавец должен уметь быстро разбираться в людях. Пообщавшись со мной достаточное время, представьте, что я ваш клиент и охарактеризуйте мои особенности. Как вы стали бы со мной работать?"

Должны быть названы конкретные отличительные особенности, которые действительно свойственны интервьюеру

Неконфликтность, устойчивость к раздражению

Работа с возражением "Дорого", повторяемым 4–5 раз, вне зависимости от аргументов продавца, т. е. постоянное возвращение кандидата к одной и той же ситуации, что часто вызывает раздражение

Кандидат должен привести дополнительные аргументы (их качество в данном упражнении оценивать не нужно), оставаясь при этом спокойным

Стрессоустойчивость, вариативность мышления и креативность

"Назовите как можно больше нестандартных способов использования какого-либо предмета (стакана, ручки, листа бумаги, пустой консервной банки и т. д.)"

В быстром темпе – не менее 6–10 способов

Ответственность, настроенность на успех

"Почему одни продавцы имеют хороший объем продаж и постоянных клиентов, а у других – дела идут намного хуже?"

Важно, чтобы кандидат начал объяснение с причин успеха, а не неудач; кроме того, его ответ должен показать качества или модели поведения самого продавца (целеустремленность, коммуникабельность, навыки переговоров, умение убеждать), а не только внешние факторы (хорошая территория, "повезло с клиентами", рекламная поддержка и т. п.)

Обучаемость

Первый вариант: можно дать любую задачу – кейс по продажам, но в нем должна присутствовать новая для продавца информация.

Второй вариант: кейс, например, по маркетингу (если известно, что человек этим не занимался). При этом ему сообщается, что для его решения достаточно логики

Первый вариант: кандидат дает ответ не по стандарту, а с использованием тех данных, которые ему предоставлены (если он что-то переспрашивает, то можно повторить, т. к. проверяется не память, а обучаемость – способность быстро воспринять и применить новое).

Второй вариант: человек начинает искать решение (более или менее успешно), а не говорит о том, что данная сфера ему не знакома

Лояльность

"Торговый представитель, который находится в постоянных разъездах и командировках, работает не хуже, чем тот, кто обслуживает клиентов в офисе. Почему?"

Любой ответ хорош, кроме тех, которые связаны со страхом контроля и наказания ("будет проверка, оштрафуют" и т. п.)

Честность по отношению к клиентам (иногда бывает востребовано обратное, тогда правильным будет "ответ наоборот")

"Предположим, что вы умеете оказывать влияние на людей. Перед вами клиент, которого вы легко можете убедить в необходимости покупки абсолютно ненужного ему, хотя и безвредного товара. Ваши действия?"

"Я не стану ему продавать ненужный товар, т. к. это не этично по отношению к клиенту. Кроме того, это может существенно ухудшить отношения с ним в дальнейшем"

Способность ориентироваться на мнение окружающих и объективный результат, в то же время наличие собственной позиции и умение ее отстаивать

"Вы хороший продавец? Почему вы так считаете?"

Ответ на первый вопрос не имеет значения. В ответе на второй вопрос должно прозвучать как собственное мнение ("я считаю, вижу, чувствую, знаю, добиваюсь своих целей"), так и ссылка на объективный результат или же мнение клиента, руководителя, коллег

Ориентированность на результат

"Как, по вашему мнению, определяется успешность продавца? Чем отличается хороший продавец?"

В ответе должны прозвучать слова, подразумевающие достижение результата (например, "сделка", "объем продаж", "добивающийся целей" и пр.)

Умение самостоятельно принимать решения и брать на себя разумный риск

"Вы в командировке. Клиент настаивает на изменении типовых условий договора (они по-прежнему остаются выгодными для компании). Вы пытаетесь связаться с начальником, но это невозможно. Ваши действия?"

Приму предложение клиента, т. к. это выгодно компании

Экспертная группа "Управление персоналом", Центр кадровых технологий, компания "МЦФЭР"

Читайте в этом месяце
    Узнать подробнее >>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией




      PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-64204 от 31.12.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Извините, что прерываем ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права наших экспертов, многие статьи на сайте находятся в закрытом доступе для незаарегистрированных пользователей.
      Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение. Это займет меньше минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И читать продолжение
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

      Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      Ваш подарок придет на указанный при регистрации Email
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль