Оценка компетенций руководителя отдела продаж

160

Компетенция

Инструмент проверки

Интерпретация

Владение основами стратегического менеджмента и планирования, бизнес-планирование

Вам необходимо составить бизнес-план развития продуктовой группы Х. Какие данные вам для этого необходимы?

(Нужно дать реальные или искаженные данные, актуальные для бизнеса, попросить сотрудника сделать краткий анализ этапа жизненного цикла продукта и сделать ряд выкладок)

Ответ сопоставляется с той схемой, которая принята в данной компании. Отклонения должны быть незначительными

Навыки аналитики продаж/ развития рынка, маркетинга, трейд-маркетинга

Вы представляете фирму-производителя товара Х определенной ценовой группы и стратегии продвижения. Обоснуйте критерии выбора дистрибьюторов

Адаптация ситуации к вашему бизнесу позволит увидеть потенциальную успешность кандидата

В каких ситуациях важна не маржинальная прибыль, а объем продаж?

В ситуациях захвата рынка или ухода с него (можно конкретизировать)

Емкость рынка по вашей товарной группе (ее можно обозначить) исчерпана. Назовите как можно больше путей, которые могут в этих условиях привести к росту объема продаж

Должно быть дано, как минимум, два варианта

Навыки менеджмента

У сотрудника, ранее дававшего отличные результаты, резко снизилась эффективность работы, при этом формально он выполняет все свои обязанности. Чем может быть вызвана такая ситуация? Ваши действия?

Должен быть дан всесторонний анализ ситуаций, этика действий должна не противоречить тому, что принято в компании

У Вас в подчинении работает человек, который несколько перерос свою позицию. Однако в силу различных объективных причин карьерного роста быть не может, а доход достаточно высокий, также есть комиссионные. Найдите пути дополнительной мотивации такого сотрудника

Навыки ведения переговоров на высоком уровне, умение работать со сложной структурой принятия решений

Имеет смысл предложить case с привязкой к типичной ситуации бизнеса

Case поможет проверить умение не только правильно вести себя в типичных ситуациях, но и адаптироваться к специфике нового для себя бизнеса

Навыки управления конфликтами и решения сложных ситуаций

В крупной компании сложилась такая ситуация: региональный отдел продаж длительное время находился в офисе, отдельном от других подразделений. Отдел большой, профессионально сильный, с очень опытным начальником. Руководство компании приняло решение о слиянии и перемещении всех отделов в общий офис. Возник конфликт. Определите истинные и мнимые позиции сторон и предложите пути решения конфликта

Должно быть предложено 2–3 варианта развития событий. Этическая сторона не должна противоречить корпоративной культуре компании

Что Вам больше всего нравится в вашей работе?

Обязательно должны звучать слова, свидетельствующие о достижении результата (сделал, получилось, сделка и т. п.)

Ориентированность на эксперименты и инновации

Case: Предположим, мы предлагаем вам на одинаковых условиях начать развитие нового направления или поддерживать уже существующее. Что Вы выберете?

 

Case: Вы приходите в компанию. В ней уже сложившаяся система работы, но видите, что ее можно улучшить, хотя это требует значительных усилий. Возможно, не всем ваши новации нравятся. Ваши действия?

Наличие собственного мнения и способность его отстаивать в сочетании с умением учитывать мнение других

Case: Перед вами стоит важная рабочая задача. Ваш руководитель говорит, чтобы вы действовали по плану Y. Но Вы считаете, что оптимальным для решения задачи является план Х, он лучше для пользы дела. Ваши действия?

Предложить 1–3 шага, чтобы убедить руководителя; если с трех шагов не получилось, то принять его план

Определение типа референции: вы хороший сотрудник? Почему Вы так считаете?

В ответе на второй вопрос должно присутствовать как свое мнение (я считаю, я чувствую, я знаю), так и ссылка на внешние показатели и мнение других (результат выполнения бизнес-плана, признание, мнение окружающих)

Стрессоустойчивость

Вы прилетели в незнакомый город на очень важную встречу, которая состоится через час в центре города. Выходите из самолета и вдруг обнаруживаете, что у Вас нет ни денег, ни документов. Ваши действия? (Как можно больше вариантов за две минуты)

Этот case очень хорошо выявляет "путь к цели", а именно: будет ли человек стремиться к достижению цели (встреча с клиентом) или пытаться от нее отказаться, либо переложит ответственность на других. При интерпретации case имеет смысл обратить внимание на следующие моменты:

– скорость реакции/ переключения на следующий шаг;

– методы решения задачи – самостоятельно, просьба о помощи на личном уровне, деловая просьба, другое. В этой ситуации человек, как правило, показывает предпочтительную для себя модель поведения в сложной ситуации, нередко проявляется конфликтность/ агрессивность (потребую, буду скандалить), а также склонность к переадресации ответственности (позвоню и объясню ситуацию, скажу, что ничего не могу сделать)

Ответственность, умение принимать ответственность на себя

У Вас были ошибки или неудачи в работе? В чем была их причина?

Важно, чтобы при ответе на этот вопрос человек признавал долю своей ответственности за ошибки, а не сваливал все на обстоятельства или других людей

Case: Ваш руководитель в отпуске. Вам необходимо принять решение о крупной коммерческой сделке. Обычно такие решения принимает генеральный директор (Ваш руководитель), но если дожидаться его возвращения, то сделка будет упущена

Попытка связаться (но Вы говорите, что связаться невозможно); в итоге – готовность самостоятельно принять решение и нести за него ответственность

Лояльность, честность

Case: Офис-менеджер, выбирая поставщика канцелярских товаров, нашел фирмы А и Б. Они предлагают очень близкий ассортимент по одинаковой цене. При этом фирма А предложила еще и некоторое личное вознаграждение. Офис-менеджер выбрал фирму А. Оцените его действия

Действия некорректны: сотрудник не должен использовать служебное положение для получения личного вознаграждения, также это плохо влияет на репутацию фирмы, кроме того, в следующий раз он может выбрать менее выгодный для фирмы вариант, только чтобы получить вознаграждение

Вы умеете очень хорошо влиять на людей. Перед Вами клиент, которого вы легко можете склонить к покупке абсолютно ненужного ему, хотя и безвредного, товара. Ваши действия?

Убеждать не буду. Это портит репутацию компании

Проективный вопрос: почему в одних компаниях сотрудники часто действуют непорядочно по отношению к организации, а в других – такого практически не происходит?

Позитивным будет тот ответ, который отражает честность как черту характера людей (правильно подобран персонал), и как составную часть корпоративной культуры. Негативен ответ, который связан только с контролем или возможностями для воровства

Мотивация

Проективные вопросы, проверяющие мотивацию: как вы считаете, что побуждает людей более эффективно работать? Почему люди выбирают то или иное место деятельности? При каких условиях люди "выкладываются"?

Должны присутствовать (частично или полностью) такие мотивы: карьера, результат, команда, профессиональный рост, вознаграждение, успех, амбиции

Экспертная группа "Управление персоналом", Центр кадровых технологий, компания "МЦФЭР"

Читайте в этом месяце
    Узнать подробнее >>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией




      PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-64204 от 31.12.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Извините, что прерываем ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права наших экспертов, многие статьи на сайте находятся в закрытом доступе для незаарегистрированных пользователей.
      Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение. Это займет меньше минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И читать продолжение
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

      Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      Ваш подарок придет на указанный при регистрации Email
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль