Типичные ошибки разработки систем мотивации продавцов

14

Необходимо выделить три ошибки мотивации в продажах:

  • Отсутствие переменной составляющей заработной платы, связанной с результатом работы менеджера. Продавцов, сидящих на окладе, обычно отличает: незаинтересованность в продажах, низкая активность, стандартный набор неторопливых малоэффективных действий. Важно, что такое отношение к работе резко тормозит другие прогрессивные изменения в компании: введение дополнительных продуктов и сервисов, проведение интересных акций, оптимизацию технологий. Продавцы все с таким же безразличием и сонливостью монотонно доводят информацию до клиента. При такой подаче клиент теряет интерес уже на третьем предложении. Часто бывает, что позитивные изменения в компании только раздражают продавцов, и они предпочитают не портить себе жизнь введением дополнительных изменений в собственную работу, поэтому клиент остается в неведении относительно собственных потенциальных выгод.

  • Наличие только одного критерия, по которому рассчитывается заработная плата менеджера. Обычно таким критерием является объем. Очень распространенная ошибка. Данная система эффективна лишь при однородных продажах (все менеджеры продают однотипный товар для однотипных клиентов) и при высоком уровне навыков (все менеджеры точно знают, как продавать не только в типовых, но и сложных ситуациях). Как только приходят разные клиенты (крупные и мелкие, из разных отраслей, с разными запросами); как только менеджерам приходится продавать разный ассортимент (дорогостоящий, копеечный, сопутствующий, нераскрученный и др.); как только возникает необходимость продвигать товар по разным каналам. Большие перекосы в оплате, малосоответствующие усилиям менеджеров, заставляют управляющих хвататься руками за голову. Эта ситуация лечится только наличием нескольких критериев оценки работы менеджера. Критерии должны определяться спецификой работы менеджеров и задачами компании.

  • Отсутствие качественных критериев оценки работы. Введение правильных количественных показателей работы менеджеров резко меняет поведение продавцов, однако этого бывает недостаточно, особенно для ситуаций, когда менеджеры не демонстрируют достаточно высокого переговорного уровня, т.е. они просто не могут обеспечить высоких показателей без более высокого качества работы. В этом случае им нужна управленческая помощь. Необходимо вводить качественные показатели: например, уровень подготовки к переговорам, клиентоориентированность, качество ведения клиентской базы, наличие инициатив по улучшению процесса продаж и др.

Экспертная группа "Управление персоналом", Центр кадровых технологий, компания "МЦФЭР"

Читайте в этом месяце
    Узнать подробнее >>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией




      PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-64204 от 31.12.2015

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Извините, что прерываем ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права наших экспертов, многие статьи на сайте находятся в закрытом доступе для незаарегистрированных пользователей.
      Зарегистрируйтесь, чтобы продолжить чтение. Это займет меньше минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И читать продолжение
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль
      Зарегистрируйтесь на сайте и скачайте файл!

      Это бесплатно и займет всего одну минуту! Вам станут доступны для скачивания более 2000 форм и образцов документов.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      Ваш подарок придет на указанный при регистрации Email
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль