У нас есть менеджеры по продажам, их мотивация основана на выполнении плана по группам товара, и есть закупщики, они никак не мотивированык, как восстановить справедливость?

3191

Вопрос

У нас есть менеджеры по продажам, их мотивация основана на выполнении плана по группам товара, и есть закупщики, они никак не мотивированык, как восстановить справедливость?

Ответ

Как показывает опыт, такое положение дел складывается практически во всех компаниях-дистрибьюторах. Чтобы его исправить, прежде всего, нужно навести порядок в бизнес-процедурах: выстроить логистическую цепочку «производитель – клиент» и поддерживать ее работоспособность.

Для начала поговорим о мотивации закупщиков. Обычно ее вообще нет, руководители попросту распределяют денежные потоки согласно утвержденным приоритетам по закупке товаров. Затем возникают трудности с оплатой ранее приобретенного товара из-за проблем с возвратом денежных средств от клиентов. А это уже зона ответственности менеджеров по продажам (необходимо, чтобы их мотивация зависела и от этого фактора). Добавьте к этому проблемы производителей (сезонность, отсутствие товара и т. д.). На первый взгляд, получается замкнутый круг. Восстановить справедливость помогут следующие процедуры:

1. Компания должна провести анализ:

  • групп товаров, продаваемых компанией (доля прибыли, оборот, известность, поддержка производителем, спец. отделы и прочее);
  • условий работы фирмы с поставщиками (количество дней отсрочки, бонусные программы, плановые показатели, программы продвижения, лояльность и терпение поставщиков относительно задержки оплаты и т. д.);
  • продаж (розничных и оптовых) на предмет потенциала клиентской базы, возможностей клиентов, конкурентов компании (предложения по аналогичным группам товаров).

2. На основании данного анализа сделать следующее:

Ø для отдела продаж:

  • сформировать планы продаж для сотрудников подразделения (отдельно для розничного и оптового направлений);
  • ввести в мотивацию работников статью по сбору дебиторской задолженности (она должна составлять порядка 40–50% от их дохода);
  • распределить по сотрудникам (клиентам) квоты на особо ликвидные группы товаров;
  • разработать систему мотивации клиентов, направленную на работу с «дебиторкой» (дополнительные скидки и т. д.);
  • описать алгоритм обмена информацией между отделами продаж и закупок, добиваться его исполнения;

Ø для отдела закупок:

  • сформировать планы закупок на основании плана продаж;
  • обязать менеджеров ежедневно отслеживать динамику продаж по группам товаров и вести статистику;
  • всеми возможными методами «выжимать» у производителей (дистрибьюторов) лучшие условия для своей компании;
  • поддерживать связь с собственным отделом продаж (обмен данными);
  • заранее информировать отдел продаж о всевозможных промо-акциях, появлении новинок, изменениях у производителей (дистрибьюторах), наличии рекламной поддержки и т. д.

Когда в вашей компании по вине закупок перестанут срываться продажи, можно будет ввести систему мотивации закупщиков по простейшим принципам клиентоориентированности, по которым бухгалтерия и кадры также могут получать премию от валовой прибыли по итогам месяца, квартала или года.



Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией


Опрос

Начинка для торта

  • Суфле 10.77%
  • Мусс из черной спородины 1.54%
  • Сырное "Парфе" 4.62%
  • Три шоколада 13.85%
  • Чизкейк Нью-Йорк 12.31%
  • Медовый Торт 4.62%
  • Медовый классический торт 0%
  • Фисташковое пралине 15.38%
  • Йогуртовый мусс с маскарпоне 7.69%
  • Шоколадно ментоловый мусс 6.15%
  • Черничный торт со свежей голубикой 9.23%
  • Шоколадный торт с ирландским муссом 7.69%
  • Ореховый торт 13.85%
  • Профитроли с карамелью 0%
  • Эстерхази 10.77%
  • Тирамису 15.38%
  • Мильфей 4.62%
  • Торт Мокко 7.69%
  • Десерт Павлова (без муки) 4.62%
  • Немецкий молочный торт 1.54%
  • Сметанный домашний торт 16.92%
  • Мусс из чернослива 4.62%
  • Мусс манго - малина или манго - маракуйя 9.23%
  • Норвежский торт Най 0%
  • Домашний бисквитный ягодный торт 30.77%
Другие опросы

Рассылка



PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Ознакомительный период завершен

Продолжить чтение можно после бесплатной регистрации.

В дополнение вы получите шаблоны самых востребованных и учитывающих профстандарты должностных инструкций:

  • выберите нужную инструкцию
  • скачайте ее БЕСПЛАТНО после регистрации



У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Зарегистрируйтесь, чтобы скачать

Скачивание материалов доступно только для зарегистрированных участников


У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль