Эволюция поиска кандидата

3619
Как принимается решение о приеме на работу специалиста в организации предоставляющей финансовые услуги? На примере должности «руководитель регионального офиса продаж» лизинговой компании рассмотрим,как проходит процедура отбора, оценки и трудоустройства кандидата на эту должность.

В компанию, офисы продаж которой расположены почти в 40 городах, чаще всего требуются руководители офисов продаж в регионах. Перечислим и опишем этапы отбора, которые проходит соискатель на данную позицию.

Этап 1: заочный

Включает:

1.Конкурс резюме.

2.Телефонное интервью с начальником управления по работе с персоналом.

3.Бизнес-кейс (см. прил. 1), решение которого кандидаты присылают по электронной почте.

Главный критерий, который учитывается на этапе оценки резюме, - опыт работы и базовое образование. Общий стаж деятельности в финансовой/ банковской сфере по направлению «продажи финансовых услуг» должен составлять не менее 3 лет, из них - не менее 1 года - на руководящих должностях. Базовое образование желательно финансовое или техническое.

Телефонные интервью с кандидатами на вакансию руководителя регионального офиса продаж проводит начальник управления по работе с персоналом. Помимо стандартных общих вопросов (работает ли в настоящий момент соискатель, как давно он находится в поиске, уровень его зарплатных ожиданий, если это не указано в резюме, и т. д.), выясняется мотивация к работе, которая затем сравнивается с ожиданиями и возможностями компании.

В бизнес-кейсе описывается конкретная рабочая задача и предлагается несколько вопросов для оценки управленческих навыков соискателя и его бизнес-видения. У кандидата может отсутствовать опыт работы в лизинге автотранспорта, и это принимается во внимание при проверке решения кейса. В данном случае гораздо важнее ход мыслей человека, его предполагаемые действия при выполнении конкретной задачи. Результаты бизнес-кейса оценивает начальник управления региональных продаж (будущий непосредственный руководитель кандидата).

Далее на основании совокупной первичной оценки принимается решение об очной встрече с соискателем.

Этап 2: очное интервью

Работодатель ожидает от кандидата, в первую очередь наличия ключевых компетенций: умения ставить задачи и контролировать работу подчиненных, делегировать полномочия, мотивировать людей к достижению запланированного результата с помощью материальных и нематериальных методов, способности формировать и управлять командой, обучать и развивать сотрудников, а также бизнес-видения и стратегического мышления.

Варианты выбора программ

Спорные моменты

Если, судя по резюме, соискатель часто менял рабочие места – это фактор негативный или же несущественный, на который можно закрыть глаза?

Результат деятельности руководителя всегда отложен во времени. Оценить ее можно не раньше, чем через 1-1,5 года его работы в компании. Существует мнение, что менеджер, который увольняется в течение года после трудоустройства, тем самым показывает свою управленческую незрелость. Но ситуации бывают разные, и одно дело, когда такой факт оказался единичным в профессиональной биографии, и совсем другое – когда кандидат менее года занимал руководящие позиции в разных организациях на протяжении последних нескольких лет. Это уже повод менеджеру по персоналу «копать» глубже и задавать дополнительные вопросы для выявления причин.

Если на вакансию приходят примерно равные по силам (образованию и опыту) соискатели, какие факторы могут стать главными при принятии окончательного решения?

Мотивация кандидата в данный период, его ожидания от будущей деятельности и их совпадение с интересами и возможностями компании. А также желание работать именно в этом направлении бизнеса (лизинг автотранспорта) и конкретно в данной организации.

Из чего складывается зарплата руководителя офиса продаж?

Общий доход руководителя офиса продаж верхней планкой, как правило, не ограничивается и складывается из следующих элементов: фиксированного оклада (зависит от категории офиса продаж, региона и указывается в трудовом договоре) и премий (отражают результаты работы конкретного офиса продаж):

1.за заключенные сделки и их сопровождение;

2.за работу по взысканию просроченной дебиторской задолженности и продажи вторичных активов;

3.за обеспечение графика платежей по договорам лизинга.

Подбор руководителей офисов продаж осуществляется на основании Профиля должности (см. прил. 2), разработанного и утвержденного совместно службой персонала и коммерческой дирекцией.

Основные требования к профессиональным знаниям и навыкам кандидатов:

1.Знание принципов кредитования, технологии финансовых сделок, основ лизинга.

2.Навык анализа локального рынка и потенциальных конкурентов, а также планирования продаж, опыт руководства продажами.

3.Навык ведения переговоров на уровне первых лиц.

4.Опыт открытия офисов продаж «с нуля» (желательно, но необязательно).

Необходимые будущему сотруднику компетенции разделены на профессиональные, управленческие, личностные и представительские. После первого, заочного, этапа отбора начальник управления по работе с персоналом выезжает для встречи с кандидатами в регион, где открыта вакансия. Вместе с ним в командировку едет представитель коммерческой дирекции - руководитель управления регионального развития или коммерческий директор, в зависимости от категории этого офиса продаж (она определяется по размерам города, зоной ответственности, планами продаж). Решение принимается на месте коллегиально по результатам встреч с претендентами. Если такую совместную командировку организовать не удается, то представитель коммерческой дирекции выезжает в город после HR-менеджера и встречается с уже отобранными соискателями. Иногда используется и третий вариант – 1–2 кандидата приглашаются для окончательного собеседования в Москву (поездка за счет компании).

Этап 3: проверка кандидата службой безопасности

Стандартная анкета для проведения проверки службой безопасности предлагается для заполнения только финальному кандидату на заключительной стадии переговоров о работе.

Этап 4: подготовка job offer

Приложение 1.

Бизнес-кейс (фрагмент)

Эволюция поиска кандидата

Приложение 2.

Профиль должности «руководитель офиса продаж»

Подразделение: офис продаж.

Основные обязанности:

1.Увеличение объемов сделок, обеспечение выполнения плана продаж (объем продаж по сумме финансирования, продуктам, количеству сделок).

2.Обеспечение надлежащего качества лизингового портфеля, организация бесперебойного прогнозируемого потока заявок на финансирование.

3.Привлечение персонала для работы в представительства и офисы продаж, проведение мероприятий, связанных с наймом (собеседование, объяснение должностных обязанностей, инструктаж и обучение при поступлении на работу), контроль качества деятельности подчиненных.

4.Организация и контроль рабочих процессов в офисах продаж – обеспечение соблюдения технологий и процедур, своевременного и качественного документооборота и обмена информацией между контрагентами, региональным и головным офисом, контроль соблюдения норм и правил, регламентирующих порядок принятия решений по сделке.

5.Установление и развитие отношений с дилерами на уровне руководства.

Требования к профессиональным знаниям и навыкам:

1.Знание принципов кредитования, технологии финансовых сделок, основ лизинга.

2.Навык анализа локального рынка и потенциальных конкурентов, навык планирования продаж.

3.Навык ведения переговоров на уровне первых лиц.

4.Опыт открытия офисов продаж «с нуля» (желательно).

5.Опыт руководства продажами.

Опыт работы: общий стаж работы в продажах или финансовой сфере от 3 лет, из них не менее 1 года – на руководящих должностях.

Работнику подотчетны: от 1 до 10 человек (в зависимости от офиса продаж) – менеджеры лизинговых проектов, менеджеры по работе с автодилерами, помощник менеджера, офис-менеджер.

Работник подотчетен: начальнику управления регионального развития.

Принятие решений: принимает решения в рамках своей компетенции

Эволюция поиска кандидата

Пол: неважно.

Возраст: от 25 лет.

Образование: высшее (желательно экономическое).

Дополнительное образование: желательно – тренинги, семинары по технике продаж.

Эволюция поиска кандидата
Эволюция поиска кандидата

Мнение эксперта

Валерий Чемеков,
канд. психол. наук, директор по персоналу, компания «Акадо», г. Москва

Эволюция поиска кандидата

Эволюция поиска кандидата



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией


Опрос

Начинка для торта

  • Суфле 10.77%
  • Мусс из черной спородины 1.54%
  • Сырное "Парфе" 4.62%
  • Три шоколада 13.85%
  • Чизкейк Нью-Йорк 12.31%
  • Медовый Торт 4.62%
  • Медовый классический торт 0%
  • Фисташковое пралине 15.38%
  • Йогуртовый мусс с маскарпоне 7.69%
  • Шоколадно ментоловый мусс 6.15%
  • Черничный торт со свежей голубикой 9.23%
  • Шоколадный торт с ирландским муссом 7.69%
  • Ореховый торт 13.85%
  • Профитроли с карамелью 0%
  • Эстерхази 10.77%
  • Тирамису 15.38%
  • Мильфей 4.62%
  • Торт Мокко 7.69%
  • Десерт Павлова (без муки) 4.62%
  • Немецкий молочный торт 1.54%
  • Сметанный домашний торт 16.92%
  • Мусс из чернослива 4.62%
  • Мусс манго - малина или манго - маракуйя 9.23%
  • Норвежский торт Най 0%
  • Домашний бисквитный ягодный торт 30.77%
Другие опросы

Рассылка



PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Ознакомительный период завершен

Продолжить чтение можно после бесплатной регистрации.

В дополнение вы получите шаблоны самых востребованных и учитывающих профстандарты должностных инструкций:

  • выберите нужную инструкцию
  • скачайте ее БЕСПЛАТНО после регистрации



У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Зарегистрируйтесь, чтобы скачать

Скачивание материалов доступно только для зарегистрированных участников


У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль