Торговый персонал: пробудить дух соревнования

6533
Денежная мотивация по своей природе «ненасыщаема»: человек быстро привыкает к новому более высокому уровню оплаты, и деньги теряют для него мотивирующую силу. Вот почему при работе с сотрудниками важно использовать и нематериальные способы стимулирования. Один из них был реализован в компании «Универсал-Трейдинг», где для торгового персонала HR-служба организовала «Большую игру».

***Компания «Универсал-Трейдинг» создана в 2001 г. Основная сфера деятельности – розничная торговля продуктами питания. Численность персонала – 3650 человек.***

Денежная мотивация по своей природе «ненасыщаема»: человек быстро привыкает к новому более высокому уровню оплаты, и деньги теряют для него мотивирующую силу. Вот почему при работе с сотрудниками важно использовать и нематериальные способы стимулирования. Один из них был реализован в компании «Универсал-Трейдинг», где для торгового персонала HR-служба организовала «Большую игру». Идея игры

Многие руководители ретейловых компаний сегодня придают большое значение совершенствованию торговых технологий, упуская из виду работу над созданием атмосферы магазина. Между тем, именно она формирует у посетителя определенный эмоциональный настрой, стимулирует к совершению покупок. Такого эффекта невозможно добиться без участия персонала: энергичные, увлеченные продавцы в буквальном смысле «притягивают» клиентов. Как же сделать так, чтобы работники торговых залов с интересом относились к своим ежедневным обязанностям?

Сотрудники HR-отдела компании «Универсал-Трейдинг» нашли свой ответ на этот вопрос. Регулярно проводя обучение персонала, они обратили внимание на то, что совмещение лекций с практическими заданиями и играми позволяет многократно повысить скорость усвоения теоретического материала сотрудниками. Основываясь на этом наблюдении, HR-специалисты предположили, что и сам процесс продаж можно превратить в игру – ведь в работе продавца изначально присутствуют азарт, стремление к результату. Проведя опрос управляющих магазинов о темах игры, менеджеры по персоналу решили организовать соревнование, которое будет стимулировать работу, обогащать внутреннюю жизнь коллектива магазинов, способствовать командообразованию, мотивировать сотрудников к личному развитию и эффективной деятельности. Подготовка проекта была поручена корпоративному учебному центру. Его руководитель впоследствии лично курировала и контролировала все этапы соревнования.

Мероприятие было названо «Большая игра». Это соревнование между магазинами, в ходе которого выявляются коллективы-лидеры, имеющие высокопрофессиональный кадровый состав и большой потенциал в сфере продаж. Участвуя в игре, персонал магазина выступает как единая команда, при этом каждый сотрудник своими усилиями может внести личный вклад в общую победу.

Основная цель соревнования – повышение конкурентоспособности торговых точек через решение следующих задач:
•    стимулирование активности персонала, повышение уровня мотивации и профессионального мастерства сотрудников;
•    развитие корпоративной культуры, формирование командного духа, повышение культуры обслуживания покупателей;
•    выявление неиспользованного ранее карьерного потенциала работников. Правила и участники

Игра проводилась с мая по декабрь 2009 г. (Пробное соревнование прошло в 2008 г., по его результатам были откорректированы некоторые условия игры) и была разделена на 8 этапов продолжительностью 30 дней каждый. График их прохождения участниками определялся организаторами – сотрудниками HR-службы. В день старта очередного этапа управляющие магазинов одновременно получали по внутреннему сайту специальное задание с указанием методов и сроков его выполнения и оперативно доводили информацию до своих подчиненных. Участникам игры предстояло пройти путь с множеством «препятствий» (заданий), которые, как и «маршрут следования», отмечались на специальной карте. Для наглядности и простоты отслеживания хода игры была использована большая географическая карта мира, где отмечены три одинаковых по длине маршрута разных цветов – желтый, красный и зеленый. Магазины были изображены в форме кораблей (парусников) и поделены на три группы:
•    первая («желтая дорожка») – 10 магазинов с торговой площадью свыше 1000 м2;
•    вторая («красная дорожка») – 10 магазинов с площадью свыше 600 м2;
•    третья («зеленая дорожка») – 13 магазинов с площадью менее 600 м2.

Задания были одинаковыми для всех, но разделение на группы оказалось необходимым, поскольку некоторые показатели (например, товарооборот, проходимость) у магазинов с разной торговой площадью несоизмеримы.

В игре принимали участие не все магазины, и «дрейфующие» ставили свои корабли у основания карты. Это делалось с целью мотивации персонала, так как наглядно показывало, как далеко, по сравнению с ними, продвинулись участники соревнования.

Стартовав из одной точки, команды, в зависимости от результатов, полученных на каждом этапе, имели право сделать определенное количество ходов. Магазин, занявший по итогам выполнения очередного задания 1 место в своей группе, получал право сделать 10 шагов вперед; на 2 месте можно было продвинуться на 7 шагов; остальные, успешно прошедшие этап, перемещались на 5 шагов.

Помимо «препятствий», на карте были обозначены такие точки, как «Остров сокровищ» – 3 хода вперед, «Черная метка» – 3 хода назад, «Сладкий подарок от коллег» – попадание на эту точку магазинов-лидеров (места 1, 2 и 3 на дорожке) предполагало получение ими сладких подарков (например, тортов) от магазинов, занявших на своих дорожках последние места.

Задания и оценка

После выполнения очередного задания на внутреннем сайте вывешивались итоговые результаты и фотография карты. Оригинал ее находился в HR-службе, а магазины вывешивали у себя ее копии и отмечали на них каждый шаг.

Примеры заданий:
•     «Самый богатый чек» – сотрудники магазинов активизируют продажи и увеличивают суммы чеков, а соответственно, и товарооборот;
•    «Звезды «Матрицы» («Матрица» – название сети магазинов.) – в честь профессионального праздника (Дня работника торговли) сотрудники магазинов «зажигают звезды»: выбирают лучшего в профессиональном отношении работника независимо от занимаемой должности, оформляют творческую презентацию «звезды» с фотографиями и текстовыми материалами;
•    «Новая униформа для новых успехов» – сотрудники магазинов разрабатывают эскиз новой униформы для продавцов и кассиров;
•    «Работаем без ошибок» – входящие в состав команды операторы по накладным и товарные администраторы борются за звание магазина, в котором работают без ошибок;
•    «Стандарты – наши главные конкурентные преимущества» – творческая группа магазина пишет сценарий и снимает учебный видеофильм продолжительностью не более 15 мин по одному из стандартов предприятия, определенных для данного магазина путем заочной жеребьевки.

Отчет о выполнении задания (составленный менеджером торгового зала или управляющим магазина) с необходимыми приложениями направлялся координатору игры (руководителю корпоративного учебного центра), который организовывал подведение итогов очередного этапа. Оценка на том или ином этапе зависела от задания, победители определялись либо по сумме набранных баллов, либо методом голосования независимых экспертов, либо на основании достигнутых финансовых результатов (пример задания и критериев оценки представлен в Приложении).

Выполненные задания были сохранены на внутреннем сайте компании в специальной папке под названием «Копилка идей». Впоследствии они могут использоваться всеми магазинами. Например, учебные фильмы по стандартам обслуживания (одно из заданий) корпоративный учебный центр будет показывать продавцам-стажерам на стадии их знакомства с нормами и правилами, принятыми в организации.

Абсолютными победителями «Большой игры» были признаны три магазина, первыми дошедшие до финиша на своих дорожках. Коллективы данных торговых точек получили большие призы, которые были определены исходя из заранее собранных службой персонала пожеланий. А победителям отдельных этапов достались более скромные призы и памятные подарки. Благодаря соревнованию HR-отделу «Универсал-Трейдинг» удалось в значительной степени повысить активность торгового персонала. Это выразилось в том, что сотрудники стали ощущать себя единой командой, начали больше общаться с коллегами из других магазинов, а товарооборот компании вырос на 15–20 %.

Приложение. Задание для соревнования «Большая игра-2009»

Старт этапа: 1 июля 2009 г. Завершение – 31 июля 2009 г.

Задание: «Нет – текучести кадров!» (магазин работает над уменьшением текучести кадров в июле по сравнению с июньским показателем).

На этом этапе игры: ведется борьба за сохранение персонала магазина, в идеале – целый месяц без увольнений; по итогам июля создается сводная таблица.

Текучесть кадров в июне, %

Текучесть кадров

в июле, %

Степень уменьшения текучести в июле по сравнению с показателем июня

Примечание

Таблица. Отчет магазина

Процент текучести вычисляется следующим образом: количество уволенных за месяц умножается на 100 % и делится на среднесписочное число работников (без учета женщин, находящихся в отпуске по уходу за ребенком). Среднесписочное число выводится в результате деления общего количества сотрудников, проработавших весь месяц без пропусков, на количество дней месяца.

Таблица не позднее 10 августа предоставляется по электронной почте в корпоративный учебный центр на имя его руководителя.

Победителями этапа признаются магазины, в которых процент текучести уменьшился значительней, чем в других торговых точках.

Начальником отдела кадров предложена следующая система оценки:

1. Магазин, который не изменил свой процент текучести кадров (если он был не более 3 %) или уменьшил его в июле на 5 % по сравнению с показателем июня, считается занявшим в своей группе 1 место и получает право сделать 10 шагов вперед.

2. Магазин, показавший уменьшение текучести кадров с 2,5 до 4,99 % в июле по сравнению с показателем предыдущего месяца, считается занявшим в своей группе 2 место и получает право сделать 7 шагов вперед.

3. Магазин, который показал до 2,49 % уменьшения текучести кадров в июле по сравнению с показателем июня, считается занявшим в своей группе 3 место и получает право сделать 5 шагов вперед.

4. Все остальные участники игры получают право сделать 3 шага вперед.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией


Рассылка




PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Продолжить чтение можно после бесплатной регистрации

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте «Pro-personal», пожалуйста, зарегистрируйтесь. Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к более чем 5 000 полезным статьям, важным документам и ценным советам от экспертов кадровой отрасли.

В подарок вы получите шаблоны самых востребованных и учитывающих профстандарты должностных инструкций:

  • выберите нужную инструкцию
  • скачайте ее БЕСПЛАТНО после регистрации



У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь, чтобы скачать

Скачивание материалов доступно только для зарегистрированных участников

Чтобы скачать нужны документ, пожалуйста, зарегистрируйтесь. Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к более чем 5 000 полезным статьям, важным документам и ценным советам от экспертов кадровой отрасли.

В подарок вы получите шаблоны самых востребованных и учитывающих профстандарты должностных инструкций:

  • выберите нужную инструкцию
  • скачайте ее БЕСПЛАТНО после регистрации



У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль