Продажи в производственной компании: ключевые сотрудники

2095
Продажи - ключевой процесс любого бизнеса, в том числе связанного с производством. Коммерческий успех компании зависит от результатов слаженной работы всех сотрудников, однако продажи приносят деньги. И этим многое сказано. Специалисты отдела продаж всегда в авангарде. Они каждый день непосредственно общаются с клиентами, должны знать их потребности и сложности, а главное - уметь быстро находить ответы на любые вопросы, пусть даже не самые удобные.

Структура управления процессом продаж везде разная и зависит от специфики, размера предприятия и принятой модели продаж. Тем не менее все существующее многообразие реально привести к общему знаменателю.

В небольшой производственной компании продажами может заниматься один отдел, возглавляемый руководителем подразделения. Как правило, в зону его ответственности входит планирование и контроль выполнения планов продаж, целенаправленная работа по увеличению их объемов. Скорее всего, на этой позиции работодатели захотят увидеть «играющего тренера»: менеджера, способного не только руководить, видеть стратегические и тактические цели подразделения, но и активно продавать. К примеру, на такого сотрудника могут возложить ответственность за ведение работы с ключевыми клиентами компании, привлечь его к участию в разработке маркетинговой стратегии.

Претендовать на позицию руководителя отдела может специалист с двух-, трехлетним успешным опытом управления продажами. Принимая решение о выборе кандидата на данную позицию, работодатели уделяют особое внимание развитию управленческих навыков и наличию опыта создания команды продавцов, коммуникативным и презентационным навыкам, наличию отраслевых связей, знанию законодательства в сфере профессиональной деятельности. Также претенденту может понадобиться опыт организации участия компании в отраслевых выставках и проведения клиентских мероприятий, поскольку в небольших компаниях этой работой часто занимается именно отдел продаж.

Высшее образование (идеально, но не критично - в области финансов, экономики, управления или в сфере деятельности компании) - обязательное условие работы на данной позиции. Дополнительное не является обязательным, но добавит очков кандидату. Однако решающим фактором выбора для работодателей всегда остается опыт управления и развития продаж.

Средний оклад руководителя отдела продаж в Москве - 125 000-150 000 рублей в месяц.

В крупной организации управление продажами происходит в рамках сложной многоуровневой структуры, например дирекции или департамента продаж. Работой данной службы будет управлять директор по продажам или даже заместитель генерального директора по коммерческим вопросам - коммерческий директор. В непосредственном подчинении у этого менеджера будут находиться заместители, ответственные за каждое направление продаж. Сегментирование, как правило, происходит по группам продуктов, уровню клиентов или географическому признаку.

Директор по продажам принимает активное участие в развитии компании, определении стратегии и тактики продвижения услуг и ценообразовании. В его функционал входит весь комплекс планирования и управления продажами, бюджетирование, управление коллективом, построение системы мотивации сотрудников. Здесь в большей степени требуется менеджер и аналитик, однако взаимодействие с клиентами на уровне стратегического партнерства не исключено.

На подобные позиции рассматриваются кандидаты с опытом аналогичной работы от четырех лет. Нередко к высшему образованию, дополнительному обучению продажам и управлению ими требуется наличие степени MBA.

В Москве такому менеджеру готовы предложить оклад от 180 000 до 250 000 рублей в месяц.

Итак, на руководителе структурного подразделения, ответственного за продажи, лежит планирование и контроль этого процесса. Именно он стоит на вершине управленческой пирамиды в сфере продаж компании.

Далее в табели о рангах следуют менеджеры по работе с ключевыми клиентами. В зоне их ответственности - весь комплекс задач, связанных с обслуживанием наиболее крупных и важных, или ключевых, клиентов компании. Подробному описанию этой позиции посвящен самостоятельный раздел статьи.

Еще одной ступенькой ниже стоят региональные менеджеры. Для компаний, развивающих продажи в регионах, это одна из ключевых позиций. Больше половины рабочего времени региональный менеджер проводит в командировках, ведь в его задачи входит создание и расширение клиентской базы в регионе и организация поставок клиентам. Данный руководитель отвечает за работу сотрудников подчиненного ему региона (или регионов), ведет отчетность. На эту позицию обычно берут внутренних кандидатов, имеющих опыт работы и хорошие результаты в данной компании. Однако это могут быть и внешние специалисты с опытом работы с аналогичными или схожими продуктами. Небольшие компании, только строящие продажи в регионах, предпочтут нанять специалиста, хорошо знающего местный рынок и потенциальных клиентов. Для крупных компаний с определенной долей на рынке наличие собственной базы клиентов у кандидата не столь важно.

В Москве оклад региональных менеджеров колеблется в пределах 80 000100 000 рублей в месяц.

Следующий уровень в системе продаж производственной компании занимают супервайзеры. Основная их задача заключается в координации и контроле работы торговых агентов, торговых представителей или мерчендайзеров. Главное требование работодателей к соискателям на позицию супервайзера - наличие опыта работы от года до трех лет в области продаж. «Плюсом» может стать опыт управления коллективом, поскольку эта работа подразумевает взаимодействие с нижестоящими специалистами и нередко их поддержку и обучение.

В Москве супервайзеры могут рассчитывать на оклад 50 00070 000 рублей в месяц.

Последняя ступень в иерархии специалистов по продажам - торговые представители и мерчандайзеры.

В задачи мерчендайзера входит обеспечение товарами торговых сетей, их размещение на полках и прилавках, мониторинг продаж. Эта позиция требует от специалиста в первую очередь мобильности, аккуратности и стрессоустойчивости. Очень часто работодатели в качестве обязательного условия выдвигают наличие водительского удостоверения категории «В» и собственного автомобиля, поскольку мерчендайзеру каждый день приходится посещать множество торговых точек, доставлять рекламные материалы. В большинстве случаев наличие экономического или любого другого высшего образования от кандидатов на такую позицию не требуется. Как и на любой стартовой позиции, приветствуется энтузиазм, желание развиваться в продажах и видение карьерных перспектив.

Месячный оклад мерчендайзеров в Москве составляет 25 00030 000 рублей.

Опишем более подробно позиции торгового представителя и менеджера по работе с ключевыми клиентами.

Торговые представители

Торговые представители занимаются продвижением продукции компании на вверенной территории, развитием существующей клиентской базы и поиском новых клиентов, приемом и обработкой заказов, заключением договоров и ведением дебиторской задолженности.

Критериями оценки работы торгового представителя выступают выполнение плана продаж и удовлетворенность клиентов компании сотрудничеством.

Уровень образования кандидатов на должность торгового представителя не играет большой роли. Успешными могут оказаться даже претенденты со средним специальным образованием (исключение как наиболее сложные профессиональные области составляют медицина/фармацевтика и HoReCa). Главное требование, предъявляемое работодателями к специалистам, - опыт продаж от полугода до года и знание сферы бизнеса, где работает компания. В конечном итоге успех его работы определяется личными качествами, а также навыками продаж, которые торговый представитель приобретает с опытом и в ходе специального обучения.

Ввиду большой востребованности данных специалистов на рынке труда работу могут предложить претенденту и вовсе без опыта (или без знания конкретного продукта). В любом случае компания будет проводить обучение навыкам продаж своего продукта. Не лишним будет упомянуть, что в некоторых случаях работодатели также оценивают и внешние данные (в первую очередь аккуратность, ухоженность), умение преподнести себя.

А вот природная расположенность к продажам, мотивированость на работу, коммуникабельность, умение налаживать и поддерживать контакт с людьми - требования критичные.

Помимо этого работодатели ожидают от соискателей наличия водительского удостоверения, а наличие собственного автомобиля станет дополнительным серьезным «плюсом». В крупных международных компаниях автомобиль в качестве опции, улучшающей условия труда, могут предоставить. В то же время требования к профессиональным и личным компетенциям кандидатов здесь будут выше. Например, может потребоваться знание иностранного языка (в большинстве случаев английского на уровне не ниже Intermediate), поскольку работа в международной компании предполагает умение специалиста выстраивать коммуникацию как внутри компании, так и за ее пределами с людьми, не владеющими русским языком.

Безусловным «плюсом» работы в продажах является возможность быстрого профессионального и карьерного роста. Через полтора-два года работы торговым представителем специалист уже может претендовать на должность старшего торгового представителя (супервайзера).

Говоря о закрытии вакансий торговых представителей, отметим одну деталь. Поскольку на первый план выдвигаются личностные компетенции специалистов, крайне актуальным становится вопрос их оценки. Как правило, рекрутеры применяют весь традиционный арсенал: от разработки и оценки кейсов до участия в бизнес-моделировании, который позволяет оценить предрасположенность к такому виду деятельности, навыки и потенциал кандидатов. Нередко специалистам по продажам приходится проходить так называемое стресс-интервью, направленное на выявление их стрессоустойчивости, умения ориентироваться в неординарных ситуациях и с достоинством выходить из них (часто в Положении о подборе персонала компании это условие прописано как один из обязательных методов оценки для специалистов данного уровня).

После всех процедур оценки счастливый обладатель наиболее стрессогенной работы с полугодичным опытом будет получать в Москве оклад в среднем 40 000 рублей.

Получив солидный опыт работы в компании, наиболее талантливые, успешные, последовательные сотрудники должны будут решить, в каком направлении развивать свою карьеру дальше. Пяти-, семилетний опыт работы с подтвержденными результатами позволяет им претендовать на позицию специалиста, отвечающего за продажи в одном или нескольких регионах, или менеджера, курирующего работу с наиболее важными клиентами компании. После этого им открывается путь в руководители отдела продаж, коммерческие директора и далее в высшие эшелоны управления компанией в целом.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами

В зону ответственности менеджера по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager - КАМ) входит развитие и поддержание отношений с наиболее важными, так называемыми ключевыми клиентами компании. Поскольку ключевые клиенты являются одной из главных статей дохода, то управлением отношениями с ними традиционно занимаются самые опытные и профессиональные специалисты. Это интеллектуалы, знающие психологию, в совершенстве владеющие навыками делового общения. Они должны уметь сочетать напористость и тактичность, аналитику и интуицию.

Чтобы занять должность менеджера по работе с ключевыми клиентами, за плечами у «продажника» должен быть солидный опыт работы (пять-семь лет) в компании и доверие клиентов и руководителей. Внешнему кандидату получить работу КАМ поможет отличное знание аналогичных продуктов и опыт работы в brand-name компаниях. Знание иностранных языков и наличие навыков проведения крупных сделок повысят привлекательность специалиста у работодателей.

В отличие от торговых представителей или мерчендайзеров здесь уже необходимо высшее образование. Для успешного развития в профессии и эффективного выполнения обязанностей специалист в идеале должен иметь диплом о высшем образовании в области экономики, финансов или социологии. Дополнительное образование (как минимум на уровне курсов, тренингов) в области маркетинга, безусловно, будет способствовать его продвижению.

Судить об успешном выполнении обязанностей менеджером по работе с ключевыми клиентами можно, ориентируясь на такие показатели, как расширение клиентской базы, количество заключенных и перезаключенных договоров и, безусловно, выполнение плана продаж. Важной составляющей работы КАМ является осуществление промоподдержки продаж, аналитика рынка.

К основным каналам поиска специалистов на позицию менеджера по работе с ключевыми клиентами можно отнести:

  • открытые источники, базы данныхjob-сайтов;
  • общеотраслевые и профессиональные социальные сети;
  • рекомендации.

Кроме того, выйти на активно работающих КАМ можно на отраслевых выставках, конференциях и других мероприятиях. Также на рынке все более усиливается тенденция «хантить» успешных менеджеров, готовых быстро адаптироваться к условиям в новой компании и приносить прибыль.

Средний оклад менеджера по работе с ключевыми клиентами в Москве - 110 000 рублей.

Карьерный рост менеджеров по работе с ключевыми клиентами в общем случае обусловлен достижением высоких показателей эффективности, что в первую очередь сопряжено с удачным проведением высокодоходных сделок. Успешный менеджер по работе с ключевыми клиентами впоследствии может занять должность национального менеджера по работе с ключевыми клиентами или территориального менеджера с последующим ростом до руководителя отдела продаж, директора по развитию или коммерческого директора.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией


Опрос

Начинка для торта

  • Суфле 10.77%
  • Мусс из черной спородины 1.54%
  • Сырное "Парфе" 4.62%
  • Три шоколада 13.85%
  • Чизкейк Нью-Йорк 12.31%
  • Медовый Торт 4.62%
  • Медовый классический торт 0%
  • Фисташковое пралине 15.38%
  • Йогуртовый мусс с маскарпоне 7.69%
  • Шоколадно ментоловый мусс 6.15%
  • Черничный торт со свежей голубикой 9.23%
  • Шоколадный торт с ирландским муссом 7.69%
  • Ореховый торт 13.85%
  • Профитроли с карамелью 0%
  • Эстерхази 10.77%
  • Тирамису 15.38%
  • Мильфей 4.62%
  • Торт Мокко 7.69%
  • Десерт Павлова (без муки) 4.62%
  • Немецкий молочный торт 1.54%
  • Сметанный домашний торт 16.92%
  • Мусс из чернослива 4.62%
  • Мусс манго - малина или манго - маракуйя 9.23%
  • Норвежский торт Най 0%
  • Домашний бисквитный ягодный торт 30.77%
Другие опросы

Рассылка



PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Ознакомительный период завершен

Продолжить чтение можно после бесплатной регистрации.

В дополнение вы получите шаблоны самых востребованных и учитывающих профстандарты должностных инструкций:

  • выберите нужную инструкцию
  • скачайте ее БЕСПЛАТНО после регистрации



У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Зарегистрируйтесь, чтобы скачать

Скачивание материалов доступно только для зарегистрированных участников


У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль