Чему учить финансовых консультантов?

4720
 Сухоруков Михаил
преподаватель финансовых дисциплин, Институт международных социально-гуманитарных связей, независимый финансовый консультант, г. Москва
Отечественный рынок услуг начал формироваться значительно позже, чем в других развитых странах, и пока находится на этапе становления. Тем не менее число потребителей подобных услуг, которые обращаются за советом и помощью к профессиональным консультантам, растет с каждым днем. Поговорим о том, какими знаниями, умениями и качествами должен обладать личный финансовый консультант, и как нужно выстраивать программу обучения этой профессии.

Путь в профессию

Пополнение профессиональных рядов личных финансовых консультантов (ЛФК) на российском рынке труда происходит по нескольким «каналам». Один из основных - специалисты с определенными профессиональными знаниями, навыками и опытом работы в сфере финансовых услуг: в первую очередь, страховые агенты, пенсионные и банковские консультанты, менеджеры. Второй «канал» рек-рутинга - граждане, деятельность которых в той или иной мере касается области финансов, и ищущие дополнительный заработок в свободное время. Третий «источник» - клиенты, уже пользующиеся данными услугами и на себе почувствовавшие все возможности и преимущества этого вида занятости. По четвертому «каналу» в новую профессию приходят люди, обладающие определенными предпринимательскими качествами. Они ориентированы на поиск нестандартных путей к успеху, на креативные подходы в работе и предпочитают трудиться на себя.

Вместе с тем, стать консультантом в сфере финансов может любой человек, желающий освоить новое для себя дело, обладающий определенной базой знаний в области экономики, финансов, права и предпринимательства, готовый обучаться, развивать дополнительные компетенции, овладевать навыками консалтинга.

В нашей стране еще не сформировалось единого мнения о методике подготовки ЛФК. При этом нельзя утверждать, что требования к ним или корпоративные учебные программы отсутствуют вовсе. Они есть, но рассчитаны на обучение консультантов для решения локальных задач конкретных компаний. Так, одни готовят независимых финансовых советников (НФС), другие - узких специалистов по финансовым услугам, называя их при этом финансовыми консультантами (ФК), третьи обучают профессии ЛФК. Различия существуют во всем: в тематике и содержании программ, количестве учебного времени, формах проведения занятий и видах контроля усвоения материала.

В столице, например, профессиональной подготовкой в данной области занимаются несколько организаций. Образовательные программы на коммерческой основе предлагает Институт финансового планирования (ИФП), выпускающий независимых финансовых советников. Консалтинговые компании «Личный капитал» и AAAfinance самостоятельно готовят ЛФК, в первую очередь, в интересах собственного бизнеса. Что касается форм и методов обучения, «Личный капитал» проводит его на базе дистанционного курса «Школа финансового консультанта», а в AAAfinance, использующей многоуровневое построение бизнеса, проводится очная подготовка консультантов и менеджеров.

Сравнительно недавно на рынке финансового консалтинга работает столичная компания «Территория Лайф». Здесь на практике реализуется модель обучения действием, в том числе и с участием компаний-партнеров. Основной упор делается на поэтапную подготовку молодежи по специальности ЛФК. Интересен также образовательный проект компании Vladinvest «Русский миллион»: с целью содействия пользователям Интернета в реализации различных инвестиционных и коммерческих проектов используется специально созданный бизнес-инкубатор, осуществляющий профильную подготовку финансовых веб-консультантов.

Чему учить финансовых консультантов?

Профессиональный портрет

Существуют разные, порой прямо противоположные взгляды на профессию ЛФК. Согласно одной точке зрения, финансовый консультант - это умудренный профессиональным и жизненным опытом универсальный специалист, готовый глубоко вникнуть в потребности и возможности клиента, вскрыть причины его финансовых проблем и дать нужный рецепт по их устранению с последующим долгосрочным сопровождением личных и семейных интересов заказчика. Безусловно, это то, к чему надо стремиться представителям данной профессии. Но это скорее идеальный образ ЛФК: в действительности подобных профи на консалтинговом рынке очень мало, поскольку их нигде не готовят. Такие люди - талантливые и успешные самородки, своего рода Кулибины в финансовом консалтинге. Вокруг них формируются группы последователей, однако данные специалисты не могут обеспечить своим ученикам высокий уровень профессиональной подготовки.

Согласно другой, полярной точке зрения, финансовыми консультантами называют агентов по страхованию жизни, специалистов по пенсионным или банковским продуктам. Но такое представление о роли и месте ЛФК в системе управления личными финансами и семейным бюджетом ошибочно, поскольку сокращает линейку потенциальных финансовых инструментов в арсенале данного специалиста до перечня монопродуктов конкретного страховщика, банка или НПФ. Компетенции и функционал ЛФК должны быть ориентированы на комплексное решение задач по обеспечению инвестиционных и иных доходов клиента на основе личного финансового планирования на долгосрочный период. При таком подходе консультант должен располагать не ограниченным набором финансовых инструментов одного поставщика, а возможностью выбора их среди разных страховых, банковских, пенсионных, инвестиционных и других продуктов.

Работа ЛФК строится следующим образом. Сначала на основе проведенного анализа он готовит вариант личного финансового плана. Затем, после его одобрения клиентом, начинается реализация конкретных предложений, основанных на реальных возможностях заказчика. Например, если материальное благополучие клиента и его семьи зависит от одного из родственников - финансовый консультант может предложить программу страхования жизни и здоровья этого человека. Другой вариант рекомендации заказчику - перевод накопительной части пенсии из государственного (ПФР) в частный пенсионный фонд (НПФ). Возможны самые разные варианты начала сотрудничества. Главное, что данная работа ведется одним единственным специалистом: планово, системно и долгосрочно. Консультант контролирует все процессы на пути к цели и, при необходимости, вносит коррективы в планы или готовит дополнительные финансовые решения. Ни один узкий специалист (страховой агент, кредитный или пенсионный консультант, консультант по ценным бумагам, риелтор и т.п.) с такой задачей, скорее всего, не справится, хотя при условии дополнительной профессиональной подготовки достаточно быстро достигнет высоких результатов в работе.

Требования к специалистам

В модели компетенций, по версии ЮНЕСКО, имеется четыре базовых компонента: знания, умения, отношения и опыт. Из них, пожалуй, только термин «отношения» нуждается в дополнительных пояснениях. Эта комплексная составляющая характеризует отношение работника к предмету и объекту труда, своей профессии, построению коммуникационных полей и социальных связей внутри нее, учитывает отношение ЛФК к самому себе, своему профессиональному развитию и карьерному росту. По сути, это основное связующее звено, без которого знания, умения и опыт не могут дать максимального профессионального результата.

Портрет «идеального» личного финансового консультанта

Возраст: 25–45 лет.

Пол: не имеет существенного значения, хотя, по мнению некоторых практиков, деловые и межличностные контакты наиболее эффективны, когда ЛФК и клиент разного пола.

Образование: высшее. Поскольку требования к его профилю не определены, ограничений в этом плане практически не существует.

Профессиональные качества: личный опыт пользования финансовыми услугами, коммуникабельность, умение просто объяснить смысл и выгоду применения финансовых инструментов.

Успешный финансовый консультант – это профессионал, умеющий найти наиболее оптимальное решение финансовых проблем и максимально удовлетворить потребности клиента путем индивидуального подбора необходимых услуг. Он осознает, что его профессиональные знания и навыки общественно полезны и пользуются спросом. Он способен оказывать на людей положительное влияние и убеждать их в необходимости принятия важных решений. И, наконец, он настойчиво и целенаправленно помогает клиентам найти приемлемые для них пути достижения материального благополучия и финансовой независимости, повысить уровень их финансово-правовой и экономической грамотности.

У финансовых консультантов перечисленные четыре составляющие компетентности могут быть развиты в разной степени. Условно выделяются три уровня полноты и разнообразности специальных и иных навыков ЛФК:

1. «Должен знать». Это базовый уровень подготовки ЛФК, предполагающий тот объем теоретических и практических умений, без которых невозможна профессиональная деятельность в сфере финансового консультирования. После обучения специалист должен:

  • знать основы финансов, страхования, банковского дела, пенсионного обеспечения, фондового рынка и обладать минимальным перечнем финансовых инструментов в этих направлениях деятельности;
  • владеть приемами и способами поиска клиентов, выявления их потребностей в финансовых услугах;
  • иметь навыки подготовки финансовых решений и разработки личного финансового плана (ЛФП).

2. «Следует знать». На этом уровне консультанту необходимы познания в смежных дисциплинах, которые во многом определяют успешность его деятельности. При этом важны все личные возможности консультанта - его профессиональный и жизненный опыт в сфере финансов, новые знания и навыки, приобретенные в том числе и путем самообразования. Например, в системе корпоративного обучения AAAfinance на плановых семинарах и тренингах специалисты получают информацию о многих видах страхования, узнают о системе финансирования домохозяйств и ведении собственного бюджета, знакомятся с азами правовых отношений в сфере личных финансов. Эти знания напрямую незначительно влияют на эффективность их непосредственной работы, но позволяют расширить общее представление о финансовом консалтинге и действующих в нем процессах и технологиях. Глубже понимая смысл и содержание предлагаемых услуг, ЛФК с той или иной степенью успешности могут в рамках решения потребностей клиента предлагать, к примеру, различные страховые продукты или комбинировать их, используя совместно с другими финансовыми инструментами. К тому же любая дополнительная информация по финансовым услугам позволяет расширить профессиональный кругозор консультанта и повышает его статус эксперта в сегменте личных финансов.

3. «Может знать». К этому уровню относится весь арсенал знаний, умений и навыков, которыми обладает любой человек в возрасте трудовой активности. Они дают начинающему финансовому консультанту дополнительные возможности успешного старта. Например, для медика или специалиста по медицинскому страхованию, выбравшего профессию ЛФК, этап start-up лучше всего реализовывать в сегменте работников медицинских учреждений. В этом случае имеющиеся знания, навыки и опыт помогут ему быстрее и проще установить контакт с потенциальными клиентами.

Чему учить финансовых консультантов?

Отметим, что, по опыту специалистов AAAfinance, для ЛФК сверхкомпетентность (финансовая, юридическая, бухгалтерская и иная) в ряде случаев скорее мешает, чем помогает в освоении профессии. Порой стремление продемонстрировать клиенту глубину своих познаний значительно усложняет процесс обращения к нему и уводит консультанта от главной цели - проведения финансового анализа ситуации и подготовки решения для клиента с учетом его финансовых потребностей и возможностей.

Основа обучающих программ

На основе комплексного подхода к профессиональной подготовке ЛФК и на базе компетенций данных специалистов разработаны и реализуются учебные модули, которые могут использоваться в качестве основы для формирования учебных планов профессиональной подготовки консультантов. Модули включают в себя примерную структуру и тематическое содержание программ, ориентированных на российские реалии. В таблице 1 приведены три основных учебных модуля для базовой профессиональной подготовки ЛФК.

Фактором риска в финансовом консалтинге выступает не только качество тех или иных финансовых продуктов и услуг, предоставляемых конкретными банками, страховыми компаниями или негосударственными пенсионными фондами, но и компетентность самих консультантов, их профессиональная квалификация. Для поддержания высокого уровня финансовой помощи клиентам в постоянно меняющихся условиях рынка компаниям данной отрасли необходима внутренняя система непрерывного профессионального обучения, основанная на приведенных выше модулях.

Содержательное наполнение финансово-экономического, социально-правового и психолого-педагогического модулей может определяться примерным составом квалификационных требований к профессии ЛФК. Естественно, при их разработке данный список может быть в той или иной мере изменен и дополнен. Но и тот, который представлен в таблице, подходит для проведения занятий, а также предметных и конструктивных дискуссий в профессиональной среде с целью определения общих подходов к обучению консультантов.

Разрабатывать учебный модуль для консультанта каждой образовательной или консалтинговой организации лучше самостоятельно, исходя из своих целей и задач, а также местных (региональных) возможностей по предложению конкретной продуктовой линейки финансовых услуг. Как основу для составления собственных программ обучения можно рассмотреть модуль 4, разработанный на основе опыта и личной практики финансового консультирования (см. табл. 2). Он включает перечень специальных знаний, умений и навыков, необходимых в работе консультанта.

Чему учить финансовых консультантов?

Чему учить финансовых консультантов?

Мнение эксперта

Валерий Чемеков,
канд. психол. наук, директор по персоналу, компания «Акадо», г. Москва

Чему учить финансовых консультантов?

Чему учить финансовых консультантов?



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией


Опрос

Начинка для торта

  • Суфле 10.77%
  • Мусс из черной спородины 1.54%
  • Сырное "Парфе" 4.62%
  • Три шоколада 13.85%
  • Чизкейк Нью-Йорк 12.31%
  • Медовый Торт 4.62%
  • Медовый классический торт 0%
  • Фисташковое пралине 15.38%
  • Йогуртовый мусс с маскарпоне 7.69%
  • Шоколадно ментоловый мусс 6.15%
  • Черничный торт со свежей голубикой 9.23%
  • Шоколадный торт с ирландским муссом 7.69%
  • Ореховый торт 13.85%
  • Профитроли с карамелью 0%
  • Эстерхази 10.77%
  • Тирамису 15.38%
  • Мильфей 4.62%
  • Торт Мокко 7.69%
  • Десерт Павлова (без муки) 4.62%
  • Немецкий молочный торт 1.54%
  • Сметанный домашний торт 16.92%
  • Мусс из чернослива 4.62%
  • Мусс манго - малина или манго - маракуйя 9.23%
  • Норвежский торт Най 0%
  • Домашний бисквитный ягодный торт 30.77%
Другие опросы

Рассылка



PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Ознакомительный период завершен

Продолжить чтение можно после бесплатной регистрации.

В дополнение вы получите шаблоны самых востребованных и учитывающих профстандарты должностных инструкций:

  • выберите нужную инструкцию
  • скачайте ее БЕСПЛАТНО после регистрации



У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Зарегистрируйтесь, чтобы скачать

Скачивание материалов доступно только для зарегистрированных участников


У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль