Особенности мотивирования продавцов на рост объемов продаж

10

В том случае, когда необходимо мотивировать продавцов на рост объемов продаж, необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Сколько продавец обязан делать продаж в месяц, квартал, год, чтобы компания смогла реализовать свои поставленные цели?

Это очень важный момент. Главная ошибка, совершаемая в компаниях - подготовка нового плана, исходя из данных о продажах, сделанных ранее. Данная политика не приведет к увеличению продаж. Но она подходит для компаний, которые добились своего "потолка производства" и рост объемов для них, с одной стороны, просто опасен.

2. Сколько необходимо вложить стараний, чтобы продавец добился требуемого успеха?

Главное – это понять, как активно обязан трудиться менеджер, для того чтобы добиться требуемого результата. Для начала, нужно распланировать график работы: предполагается ли выезд в регионы, по сколько раз ездить к одному клиенту, какое количество встреч он должен совершать в день, неделю, сколько клиентов ему необходимо привлечь и т. п.

Таким образом, может появиться необходимость либо в улучшении качества работы менеджеров, либо поиске новых сотрудников.

3. Какие дополнительные средства смогли бы помочь продавцу в его работе?

Можно выделить:

  • Какие знания нужны менеджерам?

  • Какая техника необходима (компьютер, телефон, транспорт и т. п.)?

  • Какими способами можно повлиять на результаты продаж?

Здесь речь идет о том, что у продавца должно быть понимание того, как он может достичь поставленную перед ним цель. И сюда войдет как знание технологий продаж, позволяющих влиять на принятие решения клиентом, то есть то за счет чего может повыситься внутренняя мотивация, так и наличие в "его голове" схемы поиска и привлечения клиентов, то есть то, как он может влиять на увеличение объемов.

И только потом можно приступать непосредственно к разработке системы стимулирования менеджеров отдела продаж, включая показатели премирования.

Экспертная группа "Управление персоналом", Центр кадровых технологий, компания "МЦФЭР"



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией


Рассылка




PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Продолжить чтение можно после бесплатной регистрации

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте «Pro-personal», пожалуйста, зарегистрируйтесь. Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к более чем 5 000 полезным статьям, важным документам и ценным советам от экспертов кадровой отрасли.

В подарок вы получите шаблоны самых востребованных и учитывающих профстандарты должностных инструкций:

  • выберите нужную инструкцию
  • скачайте ее БЕСПЛАТНО после регистрации



У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь, чтобы скачать

Скачивание материалов доступно только для зарегистрированных участников

Чтобы скачать нужны документ, пожалуйста, зарегистрируйтесь. Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к более чем 5 000 полезным статьям, важным документам и ценным советам от экспертов кадровой отрасли.

В подарок вы получите шаблоны самых востребованных и учитывающих профстандарты должностных инструкций:

  • выберите нужную инструкцию
  • скачайте ее БЕСПЛАТНО после регистрации



У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль