Пример модели компетенций менеджера по продажам

53

Сергей Ряковский

директор Дирекции Корпоративного университета, Холдинг "Сухой"

Активная жизненная позиция

Умение и желание самостоятельно ставить перед собой задачи, в том числе выходящие за рамки стандартных обязанностей. Стремление активно влиять на события, проявлять инициативу для поиска новых ресурсов, позволяющих достигать бизнес-целей. Умение сохранять психологическую устойчивость при неблагоприятных внешних воздействиях. Открытость к изменениям, стремление к непрерывному саморазвитию. Достижение результатов с максимально возможным качеством. Стремление делиться своими наработками с коллегами.

Клиентская ориентация

Вежливое обращение с клиентом. Индивидуальное обслуживание клиента. Тщательное изучение потребностей клиента. Умение и желание предлагать ему продукты на индивидуальных условиях. Общение с каждым клиентом напрямую. Внимание ко всем его пожеланиям и замечаниям. Решение проблем клиентов и реагирование в нестандартных ситуациях. Предупреждение внештатных ситуаций, эффективное разрешение конфликтов, разработка максимально выгодных для клиента продуктовых и сервисных предложений, в том числе обеспечивающих развитие его бизнеса (в сфере B2B). Персонализация отношений с клиентом, четкое понимание и удовлетворение его текущих и перспективных потребностей.

Коммуникация

Умение достигать целей в ситуации непосредственного взаимодействия. Использование различных инструментов оказания влияния: формулирование своих мыслей в доступной для собеседника форме, подбор рациональных аргументов для убеждения, использование эмоционального воздействия. Сохранение с собеседниками дружеских, доброжелательных отношений.

Переговоры

Анализ сопротивления клиента путем выявления причин. Преодоление сопротивления и работа с возражениями партнера. Навыки аргументации и контраргументации, убеждения партнера. Тактические приемы удержания инициативы в переговорах. Создание и поддержание внутреннего рабочего тонуса.

Обучаемость

Восприимчивость к обучению, учебные способности, которые не сводятся к объему знаний и умственных операций. Активность ориентировки в новых условиях, перенос усвоенных способов действия в новые условия. Готовность к сотрудничеству и к принятию помощи другого человека. Переключаемость с одного способа работы на другой. Быстрое образование новых понятий и способов действий.

Знание продукта

Компетентность в широком круге вопросов, касающихся продукта, внимательность к деталям. Сформированные понятия о наиболее важных для клиента потребительских параметрах продукта. Устойчивые знания о различных видах продукта и соотношении между их потребительскими качествами. Знание правил ценообразования и основных ограничений. Устойчивый навык поиска товара на складе. Наличие представления о вариантах условий продажи продукта. Ознакомление с основными вариантами адаптации продукта под запрос клиента. Навык подготовки договоров с клиентами.

УРОВНИ РАЗВИТИЯ КОМПЕТЕНЦИЙ

Содержательная характеристика

4 УРОВЕНЬ МАСТЕРСТВА

В дополнение к уровню 3:  

Уровень владения компетенцией позволяет сотрудникукандидату достигать цели  в кризисных ситуациях,  во всех не типовых, новых рабочих ситуациях.

3 УРОВЕНЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ

Самостоятельно использует компетенцию, не нуждается в дополнительном руководстве. Уровень владения компетенцией позволяет сотрудникукандидату достигать цели в большинстве не типовых, новых ситуаций и  во всех базовых, типовых рабочих ситуациях.

2 УРОВЕНЬ ОПЫТА    

Использует компетенцию в ответ на установленные в Компании нормы и правила. Сотрудниккандидат применяет компетенцию во всех типовых, знакомых рабочих  ситуациях, в большинстве из них достигает цели. При возникновении новых, не типовых рабочих ситуаций  эффективность использования компетенции снижается.

1 НАЧАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ    

Компетенция не проявлена или сотрудниккандидат проявляет ее не эффективно.

Примечание. Описанная модель компетенций носит примерный характер и должна уточняться в соответствии с типом бизнеса и способом организации клиентской работы.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией


Рассылка




PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Продолжить чтение можно после бесплатной регистрации

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте «Pro-personal», пожалуйста, зарегистрируйтесь. Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к более чем 5 000 полезным статьям, важным документам и ценным советам от экспертов кадровой отрасли.

В подарок вы получите шаблоны самых востребованных и учитывающих профстандарты должностных инструкций:

  • выберите нужную инструкцию
  • скачайте ее БЕСПЛАТНО после регистрации



У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь, чтобы скачать

Скачивание материалов доступно только для зарегистрированных участников

Чтобы скачать нужны документ, пожалуйста, зарегистрируйтесь. Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к более чем 5 000 полезным статьям, важным документам и ценным советам от экспертов кадровой отрасли.

В подарок вы получите шаблоны самых востребованных и учитывающих профстандарты должностных инструкций:

  • выберите нужную инструкцию
  • скачайте ее БЕСПЛАТНО после регистрации



У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль