Пример программы тренинга навыков продаж (для начинающих)

28

Сергей Ряковский

директор Дирекции Корпоративного университета, Холдинг "Сухой"

Задача темы

Содержание

Форма проведения

1. Знакомство тренера с участниками, подготовка к тренингу

Взаимное представление тренера и участников. Анализ подготовки участников

Круговой опрос, дискуссия

2. Формирование первичного представления о профессии

Требования профессии "менеджер по продажам". Портрет профессии – описание по основным классификационным признакам

Мини-лекция, дискуссия

3. Освоение базовых понятий маркетинга и организации торговли

Комплекс маркетинга: товар и цена, методы стимулирования и распространения. Понятие стимулирования сбыта, методы, и применение на практике. Распределение товаров и розничная торговля

Мини-лекция, дискуссия

4. Формирование представления о процессе продажи

Процесс продаж (содержание). Формы продаж и стили. Модель AIDA в осуществлении продаж. Факторы, которые влияют на процесс продаж

Мини-лекция, дискуссия. Работа в группах, презентация

5. Усвоение классификации видов продаж

Виды и особенности продаж: традиционный способ, самообслуживание, индивидуальное обслуживание (салонная продажа), продажи по образцам и с открытой выкладкой

Мини-лекция, дискуссия. Работа в группах, презентация

6. Получение знаний о политике и процессе обслуживания клиентов

Особенности обслуживания клиента (покупателя). Цели и задачи политики обслуживания. Основы управления процессом обслуживания клиентов, планирование, наблюдение и контроль

Мини-лекция, дискуссия. Работа в группах, презентация

7. Получение базовых знаний о правовых основах деятельности торговой организации

Права покупателей, обязательства организации

Мини-лекция, упражнение, тест

8. Структурирование базовых представлений о поведении покупателей

Основные типы клиентов (покупателей). Факторы, которые влияют на поведение покупателя. Практическое занятие: профиль клиента

Мини-лекция, дискуссия. Работа в группах, презентация. Ролевая мини-игра, видеоанализ

9. Формирование базового представления о деловом общении

Практическая психология и ее применение в работе менеджера по продажам. Деловое общение. Культура бизнес-общения. Самые важные этапы ведения деловой беседы

Мини-лекция, дискуссия. Работа в группах, презентация

10. Получение знаний и навыков на тему беседы с клиентом

Характеристики универсальных приемов установления контакта. Умение задавать вопросы. Основные принципы рефлексивного слушания: парафраз, подача положительного сигнала, резюмирование. Психологические методы воздействия и их применение на практике (метод Сократа, метод "Да, и …", и др.). Применение тактики аргументации. Методы нейтрализации возражений. Правила завершения беседы. Анализ деловой беседы

Мини-лекция, дискуссия. Работа в группах, презентация. Ролевая мини-игра на базе скриптов компании, видеоанализ

11. Отработка навыков делового общения с клиентом

Практическое занятие: Личный стиль бизнес-общения

Ролевая игра на базе скриптов компании, видеоанализ

12. Получение базовых знаний о конфликтах и принципах управления ими

Конфликты, и основные пути их разрешения. Главные типы конфликтов. Основные причины появления конфликта. Схема пути развития конфликта. Основные принципы управления конфликтами. Характеристика основных конфликтных типов, правила обращения с ними

Мини-лекция, дискуссия.

13. Отработка навыков поведения в случае конфликта

Практическое занятие: Типовые стили поведения в конфликтных ситуациях

Ролевая игра на базе скриптов компании, видеоанализ

14. Формирование базового представления о невербальном общении

Невербальное общение. Самые важные невербальные каналы общения. Характеристика зон межличностного общения (публичной, социальной, интимной и личной). Мимика – главный источник информации. Значение взгляда, специфика взгляда делового и светского. Интонация. Специфика взаимодействия речевых и невербальных каналов. Значение позы и жестов. Основы языка жестов. Основные группы распространенных жестов и их характеристика

Мини-лекция, дискуссия, тест

15. Получение базовых навыков распознавания невербальной информации

Практическое занятие: Невербальные контакты и их значение. Правила распознавания жестов и поз

Ролевая игра, видеоанализ

16. Структурирование базовых представлений о стилях общения

Психологические позиции при общении, которые ведут к успеху. Представление о психологических состояниях (позициях). Формирование грамотного стиля общения, как независимой характеристики менеджера по продажам

Мини-лекция, дискуссия, тест

17. Структурирование знаний в области стресс-менеджмента

Основы стресс-менеджмента. Работоспособность человека, и факторы, которые ее определяют. Виды и причины стресса, основные этапы его развития. Стрессовые ситуации, возникающие в работе менеджера

Мини-лекция, дискуссия, тест

18. Получение базовых навыков управления стрессом

Практическое занятие: Стресс-менеджмент и антистрессовая программа для менеджера по продажам

Упражнение, дискуссия

19. Подведение итогов тренинга

Оценка готовности менеджеров по продаже к самостоятельной работе

Контрольная ролевая игра на базе скриптов компании, круговой опрос

Примечание. Данная программа должна быть адаптирована под конкретный вид бизнеса, технологию продаж, ассортимент товаров или услуг. Во время практических занятий должны использоваться скрипты, применяемые в данной компании. Объем программы, как правило, должен составлять от 24 до 40 часов. Численность группы должна составлять от 5 до 10 человек.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией


Опрос

Начинка для торта

  • Суфле 10.77%
  • Мусс из черной спородины 1.54%
  • Сырное "Парфе" 4.62%
  • Три шоколада 13.85%
  • Чизкейк Нью-Йорк 12.31%
  • Медовый Торт 4.62%
  • Медовый классический торт 0%
  • Фисташковое пралине 15.38%
  • Йогуртовый мусс с маскарпоне 7.69%
  • Шоколадно ментоловый мусс 6.15%
  • Черничный торт со свежей голубикой 9.23%
  • Шоколадный торт с ирландским муссом 7.69%
  • Ореховый торт 13.85%
  • Профитроли с карамелью 0%
  • Эстерхази 10.77%
  • Тирамису 15.38%
  • Мильфей 4.62%
  • Торт Мокко 7.69%
  • Десерт Павлова (без муки) 4.62%
  • Немецкий молочный торт 1.54%
  • Сметанный домашний торт 16.92%
  • Мусс из чернослива 4.62%
  • Мусс манго - малина или манго - маракуйя 9.23%
  • Норвежский торт Най 0%
  • Домашний бисквитный ягодный торт 30.77%
Другие опросы

Рассылка



PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Ознакомительный период завершен

Продолжить чтение можно после бесплатной регистрации.

В дополнение вы получите шаблоны самых востребованных и учитывающих профстандарты должностных инструкций:

  • выберите нужную инструкцию
  • скачайте ее БЕСПЛАТНО после регистрации



У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Зарегистрируйтесь, чтобы скачать

Скачивание материалов доступно только для зарегистрированных участников


У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль