Оценка профессиональных навыков торгового представителя

8

Специальные компетенции

Проверочный вопрос

Желательный ответ

Знание основных принципов построения дистрибуции*

"Когда нужны дистрибьюторы/ субдистрибьюторы (посредники второго уровня сбыта)?"

"В случае, когда товар не требует жесткого контроля при распространении и высоких технологий в продвижении. При этом есть необходимость в широком охвате потребителей, но выходить к клиентам напрямую производителю невыгодно из-за больших затрат (т.е. выгоден максимально широкий региональный охват, а открытие филиалов или собственных точек сбыта нецелесообразно). А также почти во всех случаях, когда товары распространяются через хорошо развитые розничные сети (например, продукты питания, товары быстрого потребления)"

Знание основ маркетинга, умение анализировать рынок*

"Определите целевую группу для такого товара: губная помада ярких экстремальных цветов с перламутром, в очень красивом флаконе и упаковке, стоимостью 45 долл. США за тюбик"

"Потребители: женщины в возрасте от 14 до 40 лет (в старшем возрасте они вряд ли будут использовать подобные цвета); мужчины, желающие сделать подарок женщине (в этом случае важны флакон и упаковка). Уровень дохода определяем, исходя из данных статистики (проводятся специальные исследования соотношения уровня дохода потребителей и средней стоимости их покупок). Далее определяем поведенческие особенности покупателей: молодежь с определенным уровнем дохода или люди, ведущие богемный образ жизни (это можно предположить, исходя из характеристики "экстремальные цвета")".

Ответ может быть сформулирован по-другому или отличаться по содержанию, но в нем обязательно должны быть учтены все входные данные

Навыки презентации

"Как вы определите, о чем нужно говорить в презентации?"

"Все зависит от аудитории. Если нужно провести презентацию для одного клиента, то сначала следует задать ему несколько открытых вопросов, чтобы выявить его потребности. На основании ответов нужно строить презентацию. Если выступление будет публичным, то стоит исходить из наиболее типичных особенностей и потребностей той целевой группы, которая присутствует на презентации"

Навыки продаж

"Назовите как можно больше способов завершения продажи"

Существует минимум 3–5 способов, которые кандидат должен назвать

Навыки управления конфликтами, умение брать на себя ответственность перед клиентами

"Как вы будете действовать в ситуации, если клиент предъявляет вам претензии по срокам поставок, которые были действительно нарушены, но вы за эти сроки ответственности не несете?"

"Безусловно, нужно попытаться разрешить эту ситуацию, выразить сожаление, пообещать разобраться и сделать это"

Техника работы с возражениями и аргументами

"Что нужно ответить, если клиент говорит "Дорого"? Приведите как можно больше аргументов для убеждения его в том, что цена обоснована"

"Надо согласиться с клиентом в том, что цена относится к наиболее важным вопросам".

Аргументов должно быть названо, минимум, 4–5

Навыки подстройки (адаптации к специфике личности и поведения клиента)

"Клиент вызывает у вас негативные чувства. Он понимает это, несмотря на то, что вы пытаетесь их скрыть. Что вы предпримете?"

"Нужно попытаться найти в этом человеке положительные черты или посочувствовать ему. Тогда ярко выраженные негативные проявления исчезнут"

Аналитические способности*

"В каких ситуациях важен объем продаж, а не маржинальная прибыль?"

"Маржинальная прибыль не важна на стадии раскрутки нового товара, жесткого захвата доли рынка у конкурентов, а также при необходимости быстрой распродажи "умирающего" продукта"

Знание специфики бизнеса/ рынка*

Специальные вопросы по специфике рынка

Кандидат должен дать на них правильные ответы

________________________

* Данные навыки могут быть востребованы не во всех компаниях

Экспертная группа "Управление персоналом", Центр кадровых технологий, компания "МЦФЭР"



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией


Рассылка




PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Продолжить чтение можно после бесплатной регистрации

Здравствуйте! Чтобы продолжить чтение статей на сайте «Pro-personal», пожалуйста, зарегистрируйтесь. Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к более чем 5 000 полезным статьям, важным документам и ценным советам от экспертов кадровой отрасли.

В подарок вы получите шаблоны самых востребованных и учитывающих профстандарты должностных инструкций:

  • выберите нужную инструкцию
  • скачайте ее БЕСПЛАТНО после регистрации



У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь, чтобы скачать

Скачивание материалов доступно только для зарегистрированных участников

Чтобы скачать нужны документ, пожалуйста, зарегистрируйтесь. Это займет менее 1 минуты, а Вы получите доступ к более чем 5 000 полезным статьям, важным документам и ценным советам от экспертов кадровой отрасли.

В подарок вы получите шаблоны самых востребованных и учитывающих профстандарты должностных инструкций:

  • выберите нужную инструкцию
  • скачайте ее БЕСПЛАТНО после регистрации



У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль