Критерии оценки кандидата на вакансию "внутренний тренер"

11

Общие компетенции

Проверочный вопрос

Желательный ответ

Ориентированность на работу с людьми

Что вам нравится в вашей профессии?

Претендент должен обязательно упомянуть, что ему нравится общение с людьми.

Мобильность

Как вы думаете, почему одни люди любят ездить в командировки, а другие – нет?

Почему одним нравится офисная работа, а другим – разъездная?

Кандидат должен привести хотя бы один аргумент "за" командировки и разъездную работу. В противном случае человек, скорее всего, не отличается мобильностью, готовностью к поездкам. Кроме того, хорошо, если кандидат начнет свой ответ с того, почему ему нравятся командировки/ разъездная работа, а не наоборот

Стремление понять поведение другого человека

Клиент избегает зрительного контакта с вами. Назовите как можно больше причин такого поведения

Это зависит от особенностей характера человека и оттого, что предшествовало ситуации. Причины могут быть такие: ему надоело, пропал интерес из-за смены темы, он что-то скрывает, чувствует неловкость, не компетентен в обсуждаемом вопросе. Стоит сменить тему, либо задать вопросы, ответы на которые помогут лучше разобраться в ситуации, либо перейти от рассказа к демонстрации продукта или презентационных материалов

Интуиция, умение быстро понять другого человека

Профессиональный продавец должен уметь быстро разбираться в людях. Пообщавшись со мной достаточное время, представьте, что я ваш клиент и охарактеризуйте мои особенности. Как вы стали бы со мной работать?

Должны быть названы конкретные отличительные особенности, которые действительно свойственны интервьюеру

Неконфликтность, устойчивость к раздражению

Работа с возражением "дорого", повторяемом 4–5 раз, вне зависимости от аргументов продавца, т. е. постоянное возвращение кандидата к одной и той же ситуации, что часто вызывает раздражение

Кандидат должен привести дополнительные аргументы (их качество в данном упражнении оценивать не нужно), оставаясь при этом спокойным

Стрессоустойчивость, вариативность мышления и креативность

Назовите как можно больше нестандартных способов использования какого-либо предмета (стакана, ручки, листа бумаги, пустой консервной банки и т. д.)

В быстром темпе – не менее 6–10 способов

Ответственность, настроенность на успех

Почему одни продавцы имеют хороший объем продаж и постоянных клиентов, а у других дела идут намного хуже?

Важно, чтобы кандидат начал объяснение с причин успеха, а не неудач; кроме того, его ответ должен показать качества или модели поведения самого продавца (целеустремленность, коммуникабельность, навыки переговоров, умение убеждать), а не только внешние факторы (хорошая территория, везение с клиентами, рекламная поддержка и т. п.)

Обучаемость

Первый вариант: можно дать любую задачу – кейс по продажам, но в нем должна присутствовать новая для продавца информация.

Второй вариант: кейс, например, по маркетингу (если известно, что человек этим не занимался). При этом ему сообщается, что для его решения достаточно логики

Первый вариант: кандидат дает ответ не по стандарту, а с использованием тех данных, которые ему предоставлены (если он что-то переспрашивает, то можно повторить, т. к. проверяется не память, а обучаемость – способность быстро воспринять и применить новое).

Второй вариант: человек ищет решение (более или менее успешно), а не говорит о том, что данная сфера ему не знакома

Лояльность

Торговый представитель, который находится в постоянных разъездах и командировках, работает не хуже, чем тот, кто обслуживает клиентов в офисе. Почему?

Любой ответ хорош, кроме тех, которые связаны со страхом контроля и наказания (будет проверка – оштрафуют и т. п.)

Готовность работать с большим количеством людей

Предположим, вы умеете оказывать влияние на людей. Перед вами клиент, которого вы легко можете убедить купить абсолютно ненужный ему товар. Ваши действия?

Я не стану продавать ему ненужный товар, т. к. это не этично по отношению к клиенту. Кроме того, это может существенно ухудшить отношения с ним в дальнейшем

Способность ориентироваться на мнение окружающих и объективный результат, в то же время наличие собственной позиции и умение ее отстаивать

Вы хороший продавец? Почему вы так считаете?

Ответ на первый вопрос не имеет значения. В ответе на второй вопрос должно прозвучать как собственное мнение ("я считаю, вижу, чувствую, знаю, добиваюсь своих целей"), так и ссылка на объективный результат или же мнение клиента, руководителя, коллег

Ориентированность на результат

Как, по вашему мнению, определяется успешность продавца? Чем отличается хороший продавец?

В ответе должны прозвучать слова, подразумевающие достижение результата (например, сделка, объем продаж, добивающийся целей и пр.)

Умение самостоятельно принимать решения и брать на себя разумный риск

Вы в командировке. Клиент настаивает на изменении типовых условий договора (они по-прежнему остаются выгодными для компании). Вы пытаетесь связаться с начальником, но это невозможно. Ваши действия?

Приму предложение клиента, т. к. это выгодно компании

Умение убеждать

Опытных продавцов направили на обучение в выходные дни. Скажите как можно больше фраз, которыми можно их мотивировать на хорошую работу во время тренинга

Не менее 3–4 аргументов

Умение объяснять

Должен объяснить какую-нибудь технологию

Объяснение должно быть логичным и достаточно подробным.

Навыки публичной презентации

Опишите свой опыт публичных презентаций

Должно быть описание нескольких презентаций

Готовность следовать стандартам компании

Как вы считаете, почему одним людям нравится вести тренинги по четкому алгоритму, а другие любят вносить свои изменения?

Ответ должен показывать стремление, скорее, действовать по алгоритму; изменения должны быть обоснованы

Способность к повторяющимся действиям (у внутреннего тренера, скорее всего, будет много аналогичных программ и схожих групп)

Должен решить несколько повторяющихся задач (выделить определенные слова в тексте, составить формулу и т. п.). Нужно посмотреть, будет ли ухудшаться качество

Качество работы не должно ухудшаться

Мотивация на долгосрочную работу

Почему одни люди склонны долго работать на одном месте, а другие часто меняют компании? Что значит долго работать на одном месте?

Объяснение, почему долго (долго – не менее 2 лет)

Честность

Были ли у вас профессиональные ошибки?

Да. Не может быть, чтобы ошибок не было

Готовность к командировкам

Почему одним людям нравится ездить в командировки, а другим – нет?

Желательно, чтобы объяснил, почему нравится. По крайней мере, не должно быть негатива

Умение располагать к себе

Приведите не менее 5 фраз, которые позволят вам на тренинге расположить к себе группу опытных продавцов

Нужно оценить, насколько действительно мотивирующими являются фразы

Методический опыт и навыки проведения тренингов, наличие программ (желательно)

Подтвержденный опыт

 

Экспертная группа "Управление персоналом", Центр кадровых технологий, компания "МЦФЭР"



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией


Опрос

Начинка для торта

  • Суфле 10.77%
  • Мусс из черной спородины 1.54%
  • Сырное "Парфе" 4.62%
  • Три шоколада 13.85%
  • Чизкейк Нью-Йорк 12.31%
  • Медовый Торт 4.62%
  • Медовый классический торт 0%
  • Фисташковое пралине 15.38%
  • Йогуртовый мусс с маскарпоне 7.69%
  • Шоколадно ментоловый мусс 6.15%
  • Черничный торт со свежей голубикой 9.23%
  • Шоколадный торт с ирландским муссом 7.69%
  • Ореховый торт 13.85%
  • Профитроли с карамелью 0%
  • Эстерхази 10.77%
  • Тирамису 15.38%
  • Мильфей 4.62%
  • Торт Мокко 7.69%
  • Десерт Павлова (без муки) 4.62%
  • Немецкий молочный торт 1.54%
  • Сметанный домашний торт 16.92%
  • Мусс из чернослива 4.62%
  • Мусс манго - малина или манго - маракуйя 9.23%
  • Норвежский торт Най 0%
  • Домашний бисквитный ягодный торт 30.77%
Другие опросы

Рассылка



PRO-personal.ru: сайт для специалистов по кадрам и управлению персоналом

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции сайта. Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Свидетельство о регистрации электронных СМИ № ФС77-40332 от 23 июня 2010 года


  • Мы в соцсетях
Ознакомительный период завершен

Продолжить чтение можно после бесплатной регистрации.

В дополнение вы получите шаблоны самых востребованных и учитывающих профстандарты должностных инструкций:

  • выберите нужную инструкцию
  • скачайте ее БЕСПЛАТНО после регистрации



У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×
Зарегистрируйтесь, чтобы скачать

Скачивание материалов доступно только для зарегистрированных участников


У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль